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Ecommerce vino. E' possibile?
- 1. E-commerce del vino. Pu嘆 funzionare? Genova, 12 Giugno 2011
- 2. Prima, le presentazioni. Chi sono Lavoro: INTERNET Ecommerce Product Specialist, ovvero cerco di fare siti per vendere e rendere nello stesso tempo piacevole lacquisto alle persone Dove: ePRICE.it e SaldiPrivati.it (Gruppo Banzai) Passione: VINO Fondatore di unassociazione di appassionati e di Avvinare.it, ma soprattutto gran bevitore
- 3. E-commerce del vino. Pu嘆 funzionare? Bella domanda. A prima vista molti potrebbero dire di no, ma prima 2 dati Oltre 25.000 vini in un giorno qualsiasi
- 4. Il vino, da bevanda comune a stile di vita Il vino perde la connotazione di bevanda (-6% vendite vino tra 2011* e 2010) ma diventa stile di vita Nel 2011 si prevede di toccare quota di 5,5 milioni di turisti che vedono nel vino una delle ragioni di viaggio (Fonte: Citt del vino) Circa il 30% di questi organizza il viaggio tramite internet *Dati ISMEA/Nielsen 1^ trimestre 2011
- 5. I Clienti potenziali Studiando i dati relativi alla popolazione italiana che utilizza internet e che si dichiara bevitore di vino abbiamo la seguente segmentazione di et: FONTE: MADE IN ITALY WineOnline Market Research Universit Bocconi 2009
- 6. Preferenze di acquisto e consumo Preponderante la preferenza per lacquisto presso o diretto con il produttore. Allo stesso livello lacquisto in enoteca e presso la distribuzione. Molto bassa la preferenza per il canale online. Poca domanda o offerta non adeguata? FONTE: MADE IN ITALY WineOnline Market Research Universit Bocconi 2009
- 7. Italia: gli operatori In Italia 竪 difficile individuare i due/tre operatori online che dominano il mercato. Abbiamo centinaia di siti di e-commerce di vendita vino, ma pochissimi hanno un minimo di visibilit. www.everywine.biz dal 2001 1043 etichette consegna 48-72 h spedizione da 9,80 Euro acquisto anche di 1 bottiglia www.wineshop.it dal 1999 350 etichette consegna 24-48 ore spedizione da 7,4 euro acquisto multipli di 6 www.r2m.it dal 2006 2000 etichette consegna 24-48 ore costo spedizione 9,90 sempre acquisto anche di 1 bottiglia
- 8. vini24.ilsole24ore.com dal 2009 100 etichette consegna 24-48 ore costo spedizione 10 euro sempre acquisto minimo 3 bottiglie www.designwine.com dal 2010 consegna in 48 ore no costo spedizione acquisto minimo 6 bottiglie www.viniamo.it dal 2009 600 etichette consegna in 24/48 ore costo spedizione da 9,5 acquisto minimo 3 bottiglie Italia: gli operatori
- 9. Estero: il caso wine.com Sul mercato americano esiste un sito che 竪 considerato le-commerce vini: www.wine.com Dal 1998 Oltre 2500 etichette Acquisto anche di 1 sola bottiglia Spese di spedizione da 12 $ ma con la possibilit a 49$ di acquistare la consegna gratuita per 1 anno Community con oltre 27.000 iscritti , 9000 recensioni vini e pi湛 di 24.000 liste vini Club con invio mensile vini scelto da wine.com Forte attenzione allarea Regali, sia personali che corporate
- 10. Estero: il caso chateauonline.com Chateauonline.fr 竪 il primo sito di vendita vini in Francia, ma vende bene anche in Gran Bretagna, Germania e pur non essendo localizzato in italiano, anche sul nostro mercato Online dal 1998 1500 etichette con rotazione continua Acquisto minimo di 6 bottiglie Spese di spedizione da 15 Euro Forte attenzione allarea Business con unarea dedicata ai regali e allincentive
- 11. Perch辿 竪 cos狸 difficile vendere vino online? Vendere vino ha delle difficolt maggiori rispetto alla normale vendita online di altri prodotti: Peso e fragilit (rottura e condizioni climatiche) del trasporto e di conseguenza spazi del magazzino Vincoli di numero (i produttori vendono solo per multipli di 6 bottiglie) Eccessiva frammentazione offerta (pochi vini conosciuti a livello globale) Descrizione del prodotto Costo di spedizione minimo anche per ordini di basso importo
- 12. Abbigliamento e vino, le similitudini Nel 2003 uno dei settori meno presenti online era la vendita di abbigliamento, soprattutto di marca. I motivi erano considerati: Esperienza troppo lontana dal reale (il toccare con mano il tessuto, vedersi allo specchio, fare shopping) Il problema delle taglie ed il rischio di resi elevati (quindi con alti costi di spedizione o bassa propensione allacquisto) Problemi molto simili a quelli del vino Oggi avete mai sentito parlare di Yoox, zappos, vente-privee, eccetera?
- 13. Perch辿 vendere vino online potr aver successo? La distribuzione fisica 竪 limitata per ampiezza e numerosit (un supermercato o un enoteca mediamente non supera le 100-200 etichette) Costi eccessivi delloff-line (se si esclude la GDO, il costo del vino in molte enoteche ha margini molto elevati) Possibilit, attraverso le community, di rendere lesperienza coinvolgente e quindi simile alla realt Possibilit di acquistare piccole produzioni e di localit troppo lontane per approvvigionarsi in modo autonomo Nuovi limiti sulla Guida di automezzi che hanno aumentato il consumo del vino in ambito domestico, a scapito di ristoranti e visite in cantina.
- 14. Come evitare gli errori e migliorare lesperienza di acquisto online di vini? Possiamo individuare in 3 i motivi di maggior insuccesso di un ecommerce vini. Intervenendo su questi le possibilit di successo aumentano considerevolmente: Scarso numero di etichette Numero minimo di acquisto vino Approccio editoriale alla vendita
- 15. 1. Scarso numero di etichette Un magazzino vino degno di questo nome necessit oltre che dello spazio adeguato anche di una climatizzazione efficiente, quindi costi di investimento molto elevati. Soluzione reale : localizzare il magazzino in luogo decentrato, prevedendo soluzione termiche naturali pi湛 che forzate (il costo di gestione pi湛 alto per un magazzino alimentare 竪 il costo energetico) Soluzione virtuale : applicare il drop shipment , ovvero la pratica dove il venditore vende un prodotto, ad un utente finale, senza possederlo materialmente nel proprio magazzino. Sar il produttore stesso a inviarlo allutente finale.
- 16. 2. Numero minimo di acquisto Se per motivi di costi/organizzativi non 竪 possibile lasciare libero il n. di bottiglie da acquistare, 竪 necessario invogliare il Cliente a concludere lacquisto. Cercare di rendere il numero minimo il pi湛 basso possibile. Pre-suggerire lordine dellutente inferiore a 6 bottiglie con una selezione di vini a completamento del numero minimo. Oltre a dare un servizio al Cliente, permette allo shop di decidere quali bottiglie inserire in completamento. Lasciare la possibilit di acquisto di un numero libero, ma rifarsi in parte sul costo di consegna, sensibilizzando lutente a trovare il miglior rapporto qualit/prezzo nelle 6 bottiglie o multipli
- 17. 3. Approccio editoriale alla vendita Non si vende un catalogo, ma territorio, tradizione e passione. Migliorare la presentazione dei prodotti. La descrizione del vino, i premi vinti, eventuali commenti in rete sono i dati necessari per presentare il prodotto. Importante anche la scheda azienda che la illustra nei dettagli. Diventa importante far intervenire gli utenti che potranno arricchire la scheda stessa (re-call commenti post acquisto, eccetera). Aumentare i pacchetti di degustazione. Ovvero individuare percorsi di gusto da far scegliere ai Clienti in occasioni particolari (una cena con gli amici, compleanno, serata alternativa, ecc.).
- 18. Strade alternative: la localizzazione In Italia esistono circa 400 vini DOCG e DOC, senza contare un numero superiore di IGT Questo vuol dire avere a disposizione quasi 20.000 etichette di vini. Questa eccessiva frammentazione difficilmente pu嘆 essere esaudita da un sito di vendita online. Una strada alternativa 竪 focalizzarsi su un distretto vinicolo che possa avere una variet ed una notoriet tale da diventare esso stesso un riferimento. In Italia esistono 2 zone come queste: Langhe e Toscana Centrale (Chianti Classico+Brunello+Montepulciano) Con la prima in vantaggio perch辿 molto pi湛 raccolta geograficamente In entrambe queste aree esistono realt online specifiche, ma nessuna che abbia riconosciuta una notoriet nazionale o internazionale.
- 19. Altre strade alternative La SPECIALIZZAZIONE Specializzarsi solo in una certa tipologia di vino pu嘆 essere una leva differenziante e permettere di ottenere vantaggi rispetto ad una rivendita generalista. Per esempio www.inbolleveritas.it sta tentando la strada della specializzazione sulle bollicine
- 20. Le VENDITE PRIVATE Vendite a prezzi promozionali ma solo per pochi giorni e con disponibilit limitata IL COUPONING Buono sconto online spendibile solo presso il commerciante/produttore. Ottimi non solo come vendita ma soprattutto comunicazione Altre strade alternative
- 21. Conclusioni Vendere vino online 竪 molto difficile, ma proprio per questo se si riesce a bucare lo schermo pu嘆 garantire un vantaggio competitivo notevole.
- 22. GRAZIE :-)