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Caso studio: come
aumentare del 98% le
vendite di un
eCommerce.
Noemi Taccarelli

È il sogno di ogni proprietario di eCommerce attirare migliaia di visitatori.
Ma cosa succede quando il trafﬁco aumenta, ma le vendite rimangono
basse?
Questo è un rischio che molti imprenditori digitali affrontano.

Nessuno ha bisogno solo di più trafﬁco.
L'obiettivo è convertire quei visitatori in clienti soddisfatti

È possibile ottenere un risultato come questo per un eCommerce in un
panorama competitivo come quello odierno perﬁno in un mercato saturo e
piatto come la telefonia?
I nostri dati dicono di sì. Ecco come abbiamo ottenuto il +98% in soli 7 mesi.

Il problema
eCommerce di telefonia e piccoli elettrodomestici ingrosso e retail con
un buon trafﬁco (5k utenti unici mensili).
Rispetto al numero di visitatori, però, le vendite registrate dal sito erano
particolarmente basse.

La nostra strategia
Siamo riusciti a risolvere il problema del bassissimo Conversion Rate
adottando una strategia di growth hacking, basata quindi su dati e test.

Fase 1: Analisi dei Dati
Per raccogliere dati abbiamo dovuto riconﬁgurare completamente lo
stack di analisi del sito.
Questo ci ha consentito di trarre maggiori informazioni dall’interazione
degli utenti con il portale.

Fase 2: Ottimizzazione e Produzione di Contenuti
Ottimizzazione SEO radicale, produzione di nuovi contenuti, strategie
social e Ads. Migliorare l'esperienza utente mobile e implementare ﬂussi
email.

Fase 3: Sperimentazione e Test
I test si sono concentrati su due aspetti: da un lato sulla strategia social,
per la quale abbiamo sperimentato diversi formati di contenuto in una
strategia omnicanale; dall’altro sulla strategia di Ads, che ci ha visti
impegnati in un processo continuo di ottimizzazione del target e degli
annunci.

Fase 4: Affinamento delle Soluzioni
Man mano che il team è andato avanti con la sperimentazione, abbiamo
affinato soluzioni sempre più efficaci per incrementare le vendite.
● Rielaborazione delle schede prodotto
● popolamento del blog
● conoscenza del cliente

Il risultato
In 7 mesi di lavori siamo riusciti a portare al cliente un incremento del
98% delle entrate rispetto allo stesso trimestre dell’anno precedente.

Cosa possiamo imparare da questa esperienza?
Quando abbiamo iniziato a lavorare con questo cliente ero molto sicura
che i risultati sarebbero arrivati. Da un lato perché alla base del progetto
c’erano prodotti che hanno un buon mercato, quindi valeva la pena
provare a potenziare quel business, dall’altro perché ho estrema ﬁducia
nel mio metodo

High-Tempo Testing
Ideazione - Prioritizzazione - Testing - Analisi

Nei 7 mesi di lavoro che hanno portato ai risultati di cui stiamo parlando,
siamo riusciti a portare a compimento diversi cicli di test, ma
concentriamoci sulle iniziative più signiﬁcative.

Test Bing
Il sito era completamente assente su Bing, così una delle nostre prime
iniziative è stata un’esplorazione in tal senso. Sarà anche una fetta
minima di utenza rispetto a quella che utilizza Google, ma perché
privarsene?
Risultato: +3% del fatturato complessivo proveniente dal nuovo
canale.
Percentuale che può sembrare minima, ma in un ecommerce del
genere signiﬁca quasi 500’000 euro in più all’anno

Test A/B
I risultati migliori sono arrivati dai test di ottimizzazione conversioni, che
ci hanno portato gradualmente al miglioramento del Tasso di acquisti
(+43% nel trimestre).
Apprendimento importante: pur avendo già schede tecniche salienti, gli
utenti B2C sono spinti più facilmente a completare un acquisto se sono
accompagnati da un copy che racconta i beneﬁci dell’uso del prodotto,
prima ancora che le sue caratteristiche puramente tecniche.

Un altro interessante test è stata l’aggiunta del campo codice prodotto a
vista, ritenuto ﬁno a quel momento uno strumento solo interno, mentre
abbiamo scoperto essere molto utilizzato dai rivenditori che cercano un
fornitore per uno speciﬁco prodotto.
Non abbiamo un dato diretto sul risultato di questo test per motivi di
policy, ma ci è stato comunicato un aumento nelle richieste di iscrizione
alla piattaforma B2B.

Conclusioni
Abbiamo permesso a un ecommerce di telefonia di incrementare le
vendite del 98% servendoci del growth hacking. Riconﬁgurando lo stack
di analisi dell’ecommerce, siamo entrati in possesso di dati che ci hanno
permesso di ideare le soluzioni più efﬁcaci per risolvere il problema del
basso conversion rate registrato.
Col nostro intervento, l’azienda ha potuto raddoppiare le vendite da
eCommerce in soli 7 mesi.

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