More Related Content
What's hot (9)
Similar to Elevator story (20)
Elevator story
- 1. Bron: Handboek Friendraising Vera Peerdeman Hoofdstuk 4 Strategie谷n voor friendraising Friendraising strategie #7: elevator story (voor non-profit organisaties) De doelstelling van deze strategie is om in een periode van 30 seconden 1 minuut inspirerend je organisatie te kunnen presenteren. Het vereist geen investering in geld, als wel een investering in tijd. Enerzijds om zelf tot een sterke elevator te komen, anderzijds om hierbij collegas te betrekken en met hen te oefenen. Alhoewel de duur van een elevator story zeer beperkt is, zal het je waarschijnlijk enige dagen kosten voordat je dit korte verhaal eigen hebt gemaakt. Idealiter ligt de verantwoordelijkheid om tot een elevator story te komen bij de directie van een organisatie. Hier dient het initiatief te worden genomen om, samen met de werkvloer, tot een sterk en kernachtig verhaal te komen. Stel, je staat op een feestje, een congres of een netwerkbijeenkomst. Je raakt in gesprek met een man, een interessante man. Je zou willen dat hij friend of donateur was van je organisatie. Na een minuut of tien vraagt hij wat je zoal doet. Om te voorkomen dat zijn ogen en aandacht afdwalen naar andere mensen in de ruimte, voel je de druk om hem kort, krachtig en bovenal inspirerend te vertellen bij welke organisatie je werkt en wat jullie mogelijk maken. Hoe pak je dit aan? De oplossing voor zon situatie wordt in het bedrijfsleven vaak gevonden in een elevator pitch. Vrij vertaald betekent dit een verkooppraatje-in-de-lift en het is gestoeld op de gedachte dat je in de tijdsduur van een rit in een lift jezelf of je organisatie kunt presenteren. Een elevator pitch duurt ongeveer een halve of een hele minuut. Als je dit omrekent naar een aantal woorden, dan heb je ongeveer 100 200 nodig om je pitch te houden. Het is best lastig om in zon korte tijd een presentatie te houden. Je hebt dan ook veel voorbereiding en oefening nodig om dit je eigen te maken. Wanneer kies je er dan voor om deze strategie in je friendraising plan op te nemen en deze investering in tijd te maken? Ik raad je aan dit vooral te doen, als je van plan bent om nieuwe friends en donateurs te ontmoeten bij netwerkgelegenheden. Voordat je hiermee aan de slag gaat, is het goed te beseffen dat een elevator pitch uit twee elementen bestaat: de inhoud die je overbrengt, en de wijze waarop je deze inhoud overbrengt. Bij deze strategie gaan we vooral in op hoe je de inhoud zo goed mogelijk in kaart brengt. Van het bedrijfsleven kunnen we op dit punt veel leren. Alleen, er is 辿辿n groot verschil: je wilt je elevator pitch geven namens je non-profit organisatie. Je wilt geen producten verkopen, maar je bent op zoek naar een vriendschap, een donatie of een andere vorm van een geefrelatie. Hier zie ik overigens geen belemmering, maar juist een kans. Want een tweede groot verschil tussen profit en non-profit organisaties, is dat de
- 2. laatste over prachtige verhalen en ervaringen beschikken. Over dromen en idealen die verwezenlijkt worden, over de wereld die een beetje beter wordt van het werk dat zij doen, en over de problemen die zij oplossen. En er is nog een punt: het woord pitch wekt de suggestie van eenrichtingsverkeer. Het is bij baseball de pitcher die de bal weggooit, van zich af werpt. Bij het opbouwen van een relatie, wil je natuurlijk voorkomen dat je een verbale bal gooit en dat deze niet meer bij je terug komt. Ik moedig je dan ook aan je korte presentatie niet te zien als een sterke monoloog, maar de start van een dialoog, de aanleiding voor een mooi inhoudelijk gesprek. Dit is dan ook de reden dat ik liever niet spreek over elevator pitch, maar: elevator story. Specialist in het tot stand laten komen van elevator stories is Ben Markslag van Professional Capital, autoriteit op het gebied van sales en accountmanagement. Met hem ging ik in gesprek over het maken van een sterke elevator story voor non-profit organisaties. Uit de praktijk Ben Markslag, trainer en coach Iedere verkoper is enthousiast over zijn eigen product, of bedrijf. Dat is logisch, want het is zijn taak om dit product aan de man te brengen. Maar als je dat doet, loop je volledig voorbij aan de wensen en behoeften van je gesprekspartner. Wat ik non-profit organisaties dan ook als eerste wil meegeven, is dat zij zich verdiepen in wat hun achterban interesseert. Ben traint veel commerci谷le organisaties in Europa, maar ziet de laatste tijd dat de vraag naar een sterke elevator story ook bij non-profit organisaties toeneemt. Aan het begin van elke training maak ik altijd graag een groepsfoto. Ik laat deze foto vervolgens aan de groep zien en vraag Wat is het eerste dat je opvalt? Waar kijk je als eerste naar? Negen van de tien keer zeggen ze dat ze eerst naar zichzelf zoeken op de foto. Mensen en organisaties hebben nu eenmaal sterk de neiging om zichzelf centraal te stellen. Dat vind ik altijd een interessant vertrekpunt, want hoogstwaarschijnlijk doen onze gesprekspartners dit 坦坦k. Veel verkopers, maar ook fondsenwervers staan hier vaak niet bij stil. Kortweg gezegd: onze gesprekspartners maken zich geen zorgen over onze doelstelling, over wat wij willen bereiken. Zij zullen ons verhaal vooral op zichzelf betrekken: wat het voor hen betekent, hoe het hen be誰nvloedt en wat zij ermee kunnen. Als we hen willen bereiken met ons verhaal, zullen we ons dus in onze friends moeten verdiepen, en praten over wat voor hen van belang is. Is er een groot verschil tussen de elevator story van een bedrijf en een non-profit organisatie? Ik hoor non-profits vaak spreken over de behoefte die bij een bepaalde groep bestaat en hoe ze hier wat aan willen doen. Maar mijn ervaring is dat mensen pas echt tot actie overgaan als er een probleem is. Veel eerder, dan wanneer er een behoefte is. Hier zie ik dan ook een opdracht voor non-profits: steek extra energie in het achterhalen van de problemen die je kunt oplossen voor je friends en donateurs. Verdiep en verplaats je in hen. In gesprek met een organisatie vraagt een donateur zich namelijk twee dingen af: waarom moet ik geven, en: waarom moet ik aan jou geven? Je komt pas op het antwoord van deze vragen als je weet wat er in je achterban speelt, en luistert naar de individuen in deze achterban. Ben haalt een voorbeeld aan van een non-
- 3. profit organisatie waarmee hij recent heeft gewerkt. De groep had behoefte aan een goed verhaal om te gebruiken tijdens telefoongesprekken met bedrijven, om via koude acquisitie met deze groep in contact te komen. Ik vroeg hun naar de tien oplossingen die zij deze bedrijven kunnen aandragen. Het bleef een lange tijd stil. Zo hadden zij nog niet eerder nagedacht over hun organisatie. Ik raadde ze aan eerst in gesprek te treden met de bedrijven die hen al wel hadden gesteund. Hen te bellen en te vragen wat de reden was om hen te steunen, te sponsoren of een samenwerking aan te gaan. Dat is een hele goede manier om in kaart te brengen wat de meerwaarde is van je organisatie. Bedoel je dat non-profit organisaties erachter moeten komen wat hun Unique Selling Points zijn? Ja, precies. Alleen zou ik dat niet zo formuleren. Ik spreek liever van Unique Buying Points. Idealiter ben je namelijk niet aan het verkopen, maar aan het helpen kopen. Voor goede doelenorganisaties betekent dit dus dat ze niet zozeer leren vragen om een gift, maar dat ze hun achterban helpen geven. Dat vereist soms een enorme mentaliteitsverandering. Ben vervolgt: Wanneer je met een elevator story kernachtig wilt formuleren welke oplossingen je de ander aandraagt, is het altijd belangrijk om interactie op te zoeken met je gesprekspartner. Laat me dit illustreren met een voorbeeld. Stel, je werkt voor een dierenbeschermingsorganisatie. Dan zeg je niet Wij zijn er ter bescherming van dieren en ter voorkoming van dierenleed., maar: Veel mensen vinden het vreselijk dat er nog steeds dieren leven in erbarmelijke omstandigheden. Herkent u dat?. Wat je hiermee doet, is dat je niet alleen in 辿辿n zin aanstipt waar je organisatie zich mee bezighoudt, maar dat je dit vooral ook als vertrekpunt neemt voor een gesprek. Je geeft hiermee de ander de gelegenheid om uit te spreken wat hij van het onderwerp vindt en jezelf om er later met meer aanvullende informatie op in te haken. Focus bij het houden van je elevator story niet alleen op de interactie die je met je gesprekspartner hebt. Op het moment dat je deze enthousiast laat praten over het werk van je organisatie, kun je namelijk ook verder vragen. Zijn er bijvoorbeeld mensen in het netwerk van je gesprekspartner die ook warm worden van het onderwerp? Mensen met wie jij ook in gesprek kunt treden? Of misschien wil je gesprekspartner wel een goed woordje voor je doen? Een elevator story is dus ook een goede aanleiding om leads te genereren, om in contact met nieuwe mensen te komen. Als je tot een sterke elevator story wilt komen, is het dus niet alleen zaak dat je een korte en sterke presentatie kunt geven, maar ook dat je deze laadt met informatie die je achterban aanspreekt. Laten we eens kijken hoe je een eigen elevator story kunt maken. Ik neemt het graag stapsgewijs met je door. Stap 1. Denk eerst goed na over de plekken waar je een elevator story wilt gaan gebruiken, en vooral: de mensen die je ermee gaat bereiken. Ben je van plan om veel te gaan netwerken bij businessclubs en kom je dus veel in contact met ondernemers en zakenmensen? Of wil je juist met serviceclubs of (gezelligheids)verenigingen in gesprek raken en tref je dan eerder particulieren? De kans is groot dat deze groepen verschillend zijn in wat hen aanspreekt aan jouw organisatie. Het kan zijn dat je daarom per doelgroep je elevator story moet aanpassen. Als het goed is, heb je in stap #6 van hoofdstuk 3 in kaart gebracht welke doelgroepen je met je friendraisingplan wilt bereiken. Pak dat lijstje er weer eens bij en kijk bij welke je de elevator story gaat gebruiken.
- 4. Stap 2. De beste manier om te achterhalen wat aansprekend is voor je achterban, is om in contact te treden met de mensen, bedrijven of fondsen die je steunen. In stap #1 van hoofdstuk 3 heb je hiertoe een eerste aanzet gedaan. Je bent hier namelijk met hen in gesprek gegaan over de beweegredenen van hun steun. Om tot je elevator story te komen, is het raadzaam het vragenlijstje uit stap#1 hoofdstuk 3 verder uit te breiden. Bijvoorbeeld met Wat is het probleem dat wij voor u hebben opgelost? of Waarom heeft u juist aan ons gegeven?. Stel jezelf met deze vragen in de gelegenheid om goed te kunnen luisteren. Wil je meer inspiratie over het stellen van geschikte vragen? Blader dan door naar strategie #15. Stap 3. Kom, aan de hand van de antwoorden die je achterban geeft in de vorige stap, tot een overzicht van de problemen die je voor hen oplost. Daag jezelf uit om tot ongeveer tien problemen te komen. Plaats deze problemen in een rangorde, welke problemen vormen de top 3? Stap 4. Het is de top 3 waarmee je vervolgens aan de slag gaat voor je elevator story. Probeer nu toe een kernachtige presentatie te komen, waarmee je in een (halve) minuut kunt vertellen hoe je organisatie in staat is deze 3 problemen op te lossen. Of: hoe je met deze oplossingen tegemoet komt aan de behoefte van je friends. En vergeet vooral niet je elevator story te eindigen met een vraag, zodat je in gesprek raakt met je toehoorder. Tenslotte nog enkele tips die Ben Markslag meegeeft voor het samenstellen van een elevator story: Geen enkele elevator story ontstaat zonder contact met de achterban. Leef je in en spreek de taal van de friends die je wilt bereiken. Probeer altijd te voorkomen dat je met het opzeggen van je elevator story in de ik modus belandt. Stel continu je gesprekspartner centraal en vorm de aanleiding voor een goed gesprek. Zorg dat de directie van je organisatie betrokken is bij de totstandkoming van de elevator story. Sterker nog, het liefste wordt het initiatief hiertoe in de top genomen. Idealiter is het de directeur die deze kar trekt. In het geval dat een directeur dit leest: zorg dat je een goed voorbeeld geeft aan de werkvloer. Laat je zien als de leider van je organisatie en inspireer je medewerkers om zich in te leven in de wereld van jullie friends en donateurs.