Jakich słów używać, by sprzedawać więcej w social mediach?
0 likes1,072 views
Są słowa, które ranią, słowa, które niosą otuchę – a czy są słowa, które sprzedają? Poszukują ich marketingowcy, copywriterzy, specjaliści od sprzedaży... Czy istnieje uniwersalny słownik wyrazów, które skutecznie poprawią Twoje wyniki sprzedaży w kanałach takich jak Instagram, Facebook czy Twitter? Jak mówić, by skłonić odbiorcę do kliknięcia, a jeszcze lepiej od razu do dokonania zakupu?
![23NOWA SPRZEDAŻ22 LIPIEC-SIERPIEN 2017
Nie w każdym poście musi znaleźć się infor-
macja o Twoich produktach i zachęta do zakupu.
Postaraj się być interesujący i nawiązywać relację.
Jak wskazują badania Moz.com, przeciętny klient
dokonuje zakupu po kilku,a czasami po kilkunastu
kontaktach z marką w różnych kanałach i z różną
treścią, daj mu coś, co go zainteresuje zamiast
zirytować. Unikaj też nudy i sprawdzaj na bieżąco,
co interesuje Twoich klientów lub po prostu ich
o to zapytaj – po to są social media.
A na koniec obiecane najważniejsze słowo: „Ty”.
Ty, Twoje, Tobie, z Tobą, dla Ciebie
Pamiętaj, że – jak w każdej komunikacji – rów-
nież w przypadku mediów społecznościowych
Twój odbiorca chce poczuć, że jest dla Ciebie
ważny, chce wiedzieć,że Cię obchodzi i że myślisz
o nim. Skuteczny sprzedażowo tekst niemal-
że zawsze powinien być tworzony w drugiej
3. Presja czasu: teraz, tylko teraz, tylko do jutra, już
teraz, dziś, ostatnie dni wyprzedaży!
To jedna z najsilniejszych technik komunikacyjnych w sprzedaży.
Ograniczenie czasowe wywołuje silną potrzebę chociażby spraw-
dzenia oferty, która może przejść koło nosa. Słowo TERAZ wywołuje
dodatkowo natychmiastową akcję i jest chętnie wykorzystywane
w przypadku treści na przyciskach i elementach CTA (ang. call to
action – wezwanie do działania). Nie należy jednak przesadzić z na-
chalnością – często w komunikacji z ograniczeniem czasowym stosuje
się sformułowania: „Szybko!” i „Pospiesz się!”, które niektórzy ludzie
klasyfikują już jako słowną agresję, co może wywołać niechęć do
sprawdzenia nawet najbardziej atrakcyjnej oferty.
4. Ograniczona liczba: ostatnie sztuki, edycja limitowana,
tylko dla pierwszych 10 kupujących.
Podobnie jak z ograniczeniem czasowym działa tu motywacja
podszyta strachem przed przegapieniem czegoś atrakcyjnego, co
może się szybko nie powtórzyć. Silny i skuteczny bodziec podbi-
jający liczbę wejść na stronę w krótkim okresie.
5. Liczby! 25% rabatu, otrzymaj 200 zł zwrotu, oszczędź
nawet 400 zł, 50% mniej na 2 produkt.
Treści z wartościami liczbowymi znacznie skuteczniej przyciągają
7 grup słów, które sprawią, że Twoje treści
sprzedażowe będą skuteczniejsze, cd.
RAMKA 1
uwagę i są nawet dwa razy częściej odwiedzane (klikane) niż treści
bez liczb.
6. Bestseller!
Najlepiej sprzedające się produkty. Bestsellery opierają się na mechani-
zmie społecznego dowodu (ang. social proof). Nie od dziś wiadomo,że
ludzie jako jednostki podążają za wię kszą grupą i nawet w sytuacjach,
wydawałobysię,irracjonalnych potrafiąnaśladowaćdziałanie innych osób,
jeśli tylko będzie ich odpowiednio dużo. Jeśli więc jakiś produkt został
kupiony już przez tak ogromną liczbę osób,to może ja też powinienem
go mieć? Informację o doskonałej sprzedaży połącz z konkretną liczbą,
a znacznie skuteczniej wywołasz u swoich klientów właśnie taką myśl.
7. Ekskluzywnośćoferty: dostępne dlawybranych klientów,
bądź pierwszy, tylko dla Ciebie.
Twój klient lubi czućsię wyjątkowo,spraw,by taksię poczuł,poinformuj
go o nadchodzącej kolekcji,zdradźszczegółytego,co jeszcze dlaszerokiego
grona niedostępne.Zaoferuj promocję specjalnie dla niego w podzięko-
waniu za jego ostatni zakup lub z innej okazji.
Najważniejsze: nie przesadzaj.
Czyli jak tego nie robić. No po prostu NIE PRZESADZAJ! ;)
„Zgarnij nasz bestseller, tylko 124 zł, oszczędź 50%!!!!!! Już teraz! Tego nie
można przegapić. Oferta tylko dla ciebie i tylko do 18:30!
Nie nakłaniaj do zakupu przy każdej okazji.
Dziś za oknem piękne słońce, doskonała okazja, by zgarnąć 25% rabatu
na nasze okulary przeciwsłoneczne! Wskakuj po rabat i już dziś zdobądź
swoje NOWE OKULARY od Hillary!
ȲȲ P.Vaughan, „How to create detailed buyer personas
for your business [free persona template]”, dostęp
online: http://bit.ly/2sje5Mt.
ȲȲ C. Georghiou, „How to persuade like a politician with
13 power words”,dostęp online: www.yesware.com/
blog/power-words-sell.
ȲȲ R.Bayan,„Words thatsell: more than 6000 entries to
help you promote your products, services, and ide-
as”, dostęp online (płatny): http://amzn.to/2rvV4Ix.
ȲȲ A. Handley, „Everybody writes: your go-to guide to
creating ridiculously good content”, dostęp online
(płatny): http://amzn.to/2rpOoK4.
WARTO DOCZYTAĆ:
Marta Sulikowska
CEO i współzałożycielka agencji con-
tent marketingowej DajemySlowo.com,
z online marketingiem związana od 8 lat,
od 2013 r. szkoli, pisze i tworzy treści dla
klientów swojej agencji
NAPISZ DO AUTORKI:
marta@dajemyslowo.com
AUTORKA:
REKLAMA
reklama
JAKICH SŁÓW UŻYWAĆ, BY SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ W SOCIAL MEDIACH?#TEMAT NUMERU
osobie liczby pojedynczej. Twój klient jest jedyny
w swoim rodzaju, nie chce być grupą, elemen-
tem w worku z napisem „klienci”, wydaje swoje
pieniądze i chce zmiany, czegoś dobrego wła-
śnie dla siebie. Nie mów do nich, mów do tego
jedynego – i zawsze najlepszego! – klienta.](https://image.slidesharecdn.com/trescisocialmedia-201021095950/85/Jakich-slow-uzywac-by-sprzedawac-wiecej-w-social-mediach-3-320.jpg)
More Related Content
What's hot (19)
Similar to Jakich słów używać, by sprzedawać więcej w social mediach? (20)
Jakich słów używać, by sprzedawać więcej w social mediach?
- 1. 19NOWA SPRZEDAŻ18 LIPIEC-SIERPIEN 2017 Sąsłowa,które ranią,słowa,które niosą otuchę – a czy sąsłowa,które sprzedają? Poszukują ich marketingowcy, copywriterzy, specjaliści od sprzedaży… Czy istnieje uniwersalny słownik wyrazów, które skutecznie poprawią Twoje wyniki sprzedaży w kanałach takich jak Instagram, Facebook czy Twitter? Jak mówić, by skłonić odbiorcę do kliknięcia, a jeszcze lepiej od razu do dokonania zakupu? JAKICH SŁÓW UŻYWAĆ, BY SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ W SOCIAL MEDIACH? Z ARTYKUŁU DOWIESZ SIĘ M.IN.: jak opracować przyciąga- jącą uwagę komunikację sprzedażową w mediach społecznościowych, jak mówić, by skłonić odbiorcę do dokonania zakupu, jakie słowa skutecznie poprawią Twoje wyniki sprzedaży w kanałach takich jak Instagram, Facebook czy Twitter, jakich błędów nie popeł- niać, by nie zniechęcić klientów. AUTORKA: Marta Sulikowska Magiczne zaklęcia nie istnieją, jest jed- nak kilka ważnych i uniwersalnych za- sad, o których powinieneś pamiętać, tworząc skuteczną komunikację sprzedażową w social mediach, i... jedno NAJWAŻNIEJSZE słowo, które odkryjesz na końcu artykułu. Nic nie mam z tych lajków? Mit, że social media nie sprzedają, już dawno zo- stał obalony. W dobie, gdy coraz więcej osób nie ma w domu telewizora, w samochodzie zamiast radia słucha się audiobooków, a w internecie broni się przed reklamą adblockiem, media społecznościowe stają się jednym z najsku- teczniejszych kanałów dotarcia, przynajmniej do niektórych grup docelowych. Oczywiście sposobów sprzedaży poprzez social media jest wiele. Dlatego chętnie korzystają z nich nie tyl- ko sklepy czy platformy sprzedażowe, ale i firmy usługowe, podmioty oferujące oprogramowanie w modelu SaaS, a także wszelkiej maści eks- perci i specjaliści kreujący za pomocą social mediów swoją markę osobistą. Każdy z tych przypadków to jednak nieco inna komunikacja, #TEMAT NUMERU #SOCIAL SELLING która realizuje odmienne cele. Dla uproszczenia w poniższym artykule zajmę się głównie branżą e-commerce i z niej będę czerpać przykłady, niemniej spora część zawartych tu wskazówek stanowi wiedzę uniwersalną, którą można za- stosować również w przypadku podmiotów z wielu innych branż. Nie mów, ROZMAWIAJ! Na początek kilka zdań o podstawach komu- nikacji. Słowo daję, żadnej gramatyki czy or- tografii, za to więcej o tym, o czym tak często zapominają ludzie tworzący treści sprzedażowe – o odbiorcy, a jeszcze lepiej – o rozmówcy. Czym są social media? To platformy, których cechą charakterystyczną jest obustronna komu- nikacja, dialog pomiędzy marką a konsumentem, ze wszystkimi tego dobrymi i złymi stronami. Ten, kto traktuje je jako tubę do wygłaszania swoich komunikatów i oczekuje, że po drugiej stronie znajdzie kochających go słuchaczy, prze- padnie z kretesem. Zatem rozmawiaj, a jeśli rozmawiasz, to również słuchaj. Ale kogo? Co robić, jeśli jeszcze nie wiesz, z kim będziesz rozmawiać? Wyobraź sobie swojego rozmówcę! Czyli stwórz syl- wetkę najlepszego klienta, bo to z nim chcesz prowadzić dialog. Zacznij od naprawdę porząd- nego opracowania person, czyli szczegółowych szkiców odbiorców swoich produktów czy usług. To podstawowe narzędzie i pierwszy krok do spójnej i skutecznej komunikacji sprzedażowej. Dowiedz się, z kim rozmawiasz, a słowa znajdą się same Tworzenie person to proces, po którym po- wstaje szerszy, pogłębiony obraz Twojego klienta-rozmówcy. W procesie tym nakreślasz podstawowe dane o Twoim kliencie (dane de- mograficzne, sytuację zawodową i finansową), ale – co ważniejsze – również te bardziej zło- żone, jak osobowość, informacje o najbliższym otoczeniu i o tym, co i jak wpływa na jego decyzje – również te zakupowe. Wyobrażając sobie jego codzienność, psychikę, problemy i lęki, z jakimi się zmaga, jesteś w stanie stwo- rzyć komunikację, która faktycznie do niego przemówi, trafi w czułe punkty i wywoła dialog, bo zaczniesz mówić w jego języku i pokażesz: „rozumiem cię, wiem, czego potrzebujesz”. To jeden z filarów efektywnej komunikacji z klien- tem, o czym wiedzą duże globalne marki, jak: Dove, IKEA, Coca-Cola czy Procter & Gamble (polecam spot: „Thank you, Mom” wypuszczo- ny przez P&G Commercial, na którym zawsze płaczę), ale również coraz więcej małych czy nowych marek z polskiego podwórka. Wciąż widać w nich pewną odtwórczość, ale sam fakt, że komunikacja zyskuje na jakości i jest już coraz bardziej przemyślana i dopasowana, zasługuje na pochwałę (ilustracja 1). Używaj bezpośrednich zwrotów Skoro już wiesz, z kim rozmawiasz, i nieco lepiej znasz swojego odbiorcę, zwracaj się do niego bezpośrednio. Tak sformułowane komunikaty szybciej i skuteczniej trafiają do jego świado- mości. Jeśli do tego ktoś mnie nazwie Piękną (ilustracja 2), to z pewnością szybko o nim Komunikacja marki Whisbear Szumiący Miś, oparta na dobrze opracowanej personie ILUSTRACJA 1 ŹRÓDŁO: facebook.com/whisbear Bezpośrednia komunikacja sklepu CzasNaButy.pl ILUSTRACJA 2 ŹRÓDŁO: facebook.com/whisbear JAKICH SŁÓW UŻYWAĆ, BY SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ W SOCIAL MEDIACH?#TEMAT NUMERU
- 2. 21NOWA SPRZEDAŻ20 LIPIEC-SIERPIEN 2017 nie zapomnę. Komplementuj i słodź, choć oczy- wiście tylko wtedy, gdy pasuje to do Twojej grupy docelowej. Odnieś się do zmysłów Robili to specjaliści od reklamy radiowej, tele- wizyjnej, rób to również i Ty, gdy posługujesz się językiem pisanym. Te wszystkie dźwięki otwieranych puszek ze schłodzonym napo- jem, chrupanie czipsów, szum opon eksklu- zywnych samochodów… Od razu chcesz wsiąść do mercedesa, otworzyć puszkę pepsi i zjeść lCrunchipsy, prawda? Słowem również możesz zwiększyć zainteresowanie i uruchomić wy- obraźnię swojego klienta. Mów o zmysłach i o tym, które z nich uruchomi oferowany przez Ciebie produkt: usłysz, poczuj, zobacz, smakuj – to potężne słowa. Dodaj do tego odpowiednią opowieść i daj działać tym obszarom mózgu, które powodują w ludziach to irracjonalne pra- gnienie posiadania danej rzeczy, bo przecież zakupy nie zawsze muszą być przemyślane i wywołane prawdziwą potrzebą. Mów w języku danej platformy Każda z platform społecznościowych to nieco inna grupa użytkowników i jednak odmienny język komunikacji. Warto o tym pamiętać już na etapie doboru kanałów do prowadzenia komu- nikacji sprzedażowej. Nie musisz, a nawet nie po- winieneś być na każdej z nich. Oferujesz produkty związane z jedzeniem, wykańczaniem wnętrz, dekorowaniem, ogrodem – możesz wciąż śmiało korzystać z Pinteresta. Instagram to również głównie treści wizualne. Przy takiej popularności kanału można się jednak pokusić o wykorzysta- nie go w jakiś kreatywny sposób nawet w przy- padku, gdy w swej ofercie masz mało atrakcyjne wizualnie produkty czy usługi, co chętnie robią rozmaite mniejsze i większe marki, chociażby w celach wizerunkowych. W małym, instagramo- wym kwadraciku można zawrzeć naprawdę dużo treści (ilustracja 3), a jego potencjał w zakresie współpracy sprzedażowej z influencerami jest w zasadzie nieoceniony. Facebook i Twitter to najbardziej uni- wersalne i popularne wśród użytkowników z różnych grup wiekowych platformy. Choć ten drugi w Polsce wc iąż kojarzony jest głównie z komunikacją newsową i polityczną, dysponuje bardzo dużą liczbą użytkowników, z którymi komunikację warto oprzeć przede wszystkim na trendach. Te zmieniają się jednak z bardzo dużą dynamiką, co powoduje, że najskuteczniejsze treści są zazwyczaj przygotowywane w cza- sie rzeczywistym, a to dla niektórych stanowi z pewnością niemałe wyzwanie. Facebook i Twitter to platformy, na których słowa okazują się mieć największy wpływ na Modelowy profil marki GE na Instagramie ILUSTRACJA 3 ŹRÓDŁO: instagram.com/generalelectric Facebook Twitter Post Ty Komentuj Retweet Weź Sprawdź Kiedy Blog Gdzie Post Powiedz Treści „Jak to...” Zniżka Top Tylko Social media ..., bo... Śledź Teraz Pomoc Oferta Darmowy Inspirujący Podziel się TABELA Zestawienie słów, które miały największy wpływ na liczbę interakcji pod udostępnianymi treściami wg Neila Patela ŹRÓDŁO: Neil Patel, „The surprising words that get con- tent shared on social media” , dostęp online: www.quick- sprout.com/2014/04/23/the-surprising-words-that- get-content-shared-on-social-media. Badania dotyczyły treści angielskich, w tabeli podano tłumaczenia zachowanie odbiorców, a ich odpowiedni dobór na efektywność komunikacji. Z badań Neila Pattela z QuickSprout.com wynika np., że przy konkursach prowadzonych na Facebooku warto unikać takich słów, jak: konkurs (!), promocja czy kupony, i zastąpić je słowami: zwycięzca, wygraj i wygrana (tabela 1). Warto oczywiście badać efektywność własnych treści i robić po- dobne zestawienia. Jedno jest pewne, obecność w wielu kanałach wymaga większej kreatyw- ności i dodatkowego rozpoznania swoich grup docelowych na różnych platformach. W ramce 1 znajdziesz siedem wskazówek i grup wyrazów, które przyciągają uwagę i sprawią, że Twoje treści sprzedażowe będą skuteczniejsze. 1. Okazja! Wyprzedaż, promocja, obniżka Słowa informujące o atrakcyjnej ofercie, o okazji, z której nie możesz nie sko- rzystać, obecne są w języku sprzedaży od momentu tworzenia pierwszych komunikatów marketingowych. Bo przecież każdy kocha promocje. 2. Nowość! To doskonały sposób, by przyciągnąć uwagę klientów i fanów, którzy znają i lubią Twoją markę. Wykorzystanie ogłoszeń o nowościach w asortymencie to skuteczna metoda na sprowadzenie ich ponownie do Twojego sklepu. 7 grup słów, które sprawią, że Twoje treści sprzedażowe będą skuteczniejsze RAMKA 1 JAKICH SŁÓW UŻYWAĆ, BY SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ W SOCIAL MEDIACH?#TEMAT NUMERU
- 3. 23NOWA SPRZEDAŻ22 LIPIEC-SIERPIEN 2017 Nie w każdym poście musi znaleźć się infor- macja o Twoich produktach i zachęta do zakupu. Postaraj się być interesujący i nawiązywać relację. Jak wskazują badania Moz.com, przeciętny klient dokonuje zakupu po kilku,a czasami po kilkunastu kontaktach z marką w różnych kanałach i z różną treścią, daj mu coś, co go zainteresuje zamiast zirytować. Unikaj też nudy i sprawdzaj na bieżąco, co interesuje Twoich klientów lub po prostu ich o to zapytaj – po to są social media. A na koniec obiecane najważniejsze słowo: „Ty”. Ty, Twoje, Tobie, z Tobą, dla Ciebie Pamiętaj, że – jak w każdej komunikacji – rów- nież w przypadku mediów społecznościowych Twój odbiorca chce poczuć, że jest dla Ciebie ważny, chce wiedzieć,że Cię obchodzi i że myślisz o nim. Skuteczny sprzedażowo tekst niemal- że zawsze powinien być tworzony w drugiej 3. Presja czasu: teraz, tylko teraz, tylko do jutra, już teraz, dziś, ostatnie dni wyprzedaży! To jedna z najsilniejszych technik komunikacyjnych w sprzedaży. Ograniczenie czasowe wywołuje silną potrzebę chociażby spraw- dzenia oferty, która może przejść koło nosa. Słowo TERAZ wywołuje dodatkowo natychmiastową akcję i jest chętnie wykorzystywane w przypadku treści na przyciskach i elementach CTA (ang. call to action – wezwanie do działania). Nie należy jednak przesadzić z na- chalnością – często w komunikacji z ograniczeniem czasowym stosuje się sformułowania: „Szybko!” i „Pospiesz się!”, które niektórzy ludzie klasyfikują już jako słowną agresję, co może wywołać niechęć do sprawdzenia nawet najbardziej atrakcyjnej oferty. 4. Ograniczona liczba: ostatnie sztuki, edycja limitowana, tylko dla pierwszych 10 kupujących. Podobnie jak z ograniczeniem czasowym działa tu motywacja podszyta strachem przed przegapieniem czegoś atrakcyjnego, co może się szybko nie powtórzyć. Silny i skuteczny bodziec podbi- jający liczbę wejść na stronę w krótkim okresie. 5. Liczby! 25% rabatu, otrzymaj 200 zł zwrotu, oszczędź nawet 400 zł, 50% mniej na 2 produkt. Treści z wartościami liczbowymi znacznie skuteczniej przyciągają 7 grup słów, które sprawią, że Twoje treści sprzedażowe będą skuteczniejsze, cd. RAMKA 1 uwagę i są nawet dwa razy częściej odwiedzane (klikane) niż treści bez liczb. 6. Bestseller! Najlepiej sprzedające się produkty. Bestsellery opierają się na mechani- zmie społecznego dowodu (ang. social proof). Nie od dziś wiadomo,że ludzie jako jednostki podążają za wię kszą grupą i nawet w sytuacjach, wydawałobysię,irracjonalnych potrafiąnaśladowaćdziałanie innych osób, jeśli tylko będzie ich odpowiednio dużo. Jeśli więc jakiś produkt został kupiony już przez tak ogromną liczbę osób,to może ja też powinienem go mieć? Informację o doskonałej sprzedaży połącz z konkretną liczbą, a znacznie skuteczniej wywołasz u swoich klientów właśnie taką myśl. 7. Ekskluzywnośćoferty: dostępne dlawybranych klientów, bądź pierwszy, tylko dla Ciebie. Twój klient lubi czućsię wyjątkowo,spraw,by taksię poczuł,poinformuj go o nadchodzącej kolekcji,zdradźszczegółytego,co jeszcze dlaszerokiego grona niedostępne.Zaoferuj promocję specjalnie dla niego w podzięko- waniu za jego ostatni zakup lub z innej okazji. Najważniejsze: nie przesadzaj. Czyli jak tego nie robić. No po prostu NIE PRZESADZAJ! ;) „Zgarnij nasz bestseller, tylko 124 zł, oszczędź 50%!!!!!! Już teraz! Tego nie można przegapić. Oferta tylko dla ciebie i tylko do 18:30! Nie nakłaniaj do zakupu przy każdej okazji. Dziś za oknem piękne słońce, doskonała okazja, by zgarnąć 25% rabatu na nasze okulary przeciwsłoneczne! Wskakuj po rabat i już dziś zdobądź swoje NOWE OKULARY od Hillary! ȲȲ P.Vaughan, „How to create detailed buyer personas for your business [free persona template]”, dostęp online: http://bit.ly/2sje5Mt. ȲȲ C. Georghiou, „How to persuade like a politician with 13 power words”,dostęp online: www.yesware.com/ blog/power-words-sell. ȲȲ R.Bayan,„Words thatsell: more than 6000 entries to help you promote your products, services, and ide- as”, dostęp online (płatny): http://amzn.to/2rvV4Ix. ȲȲ A. Handley, „Everybody writes: your go-to guide to creating ridiculously good content”, dostęp online (płatny): http://amzn.to/2rpOoK4. WARTO DOCZYTAĆ: Marta Sulikowska CEO i współzałożycielka agencji con- tent marketingowej DajemySlowo.com, z online marketingiem związana od 8 lat, od 2013 r. szkoli, pisze i tworzy treści dla klientów swojej agencji NAPISZ DO AUTORKI: marta@dajemyslowo.com AUTORKA: REKLAMA reklama JAKICH SŁÓW UŻYWAĆ, BY SPRZEDAWAĆ WIĘCEJ W SOCIAL MEDIACH?#TEMAT NUMERU osobie liczby pojedynczej. Twój klient jest jedyny w swoim rodzaju, nie chce być grupą, elemen- tem w worku z napisem „klienci”, wydaje swoje pieniądze i chce zmiany, czegoś dobrego wła- śnie dla siebie. Nie mów do nich, mów do tego jedynego – i zawsze najlepszego! – klienta.