Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
0 likes707 views
Доклад Дмитрия Ваганова на Партнерской конференции «1С-Битрикс».
More Related Content
What's hot (9)
Similar to Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте (20)
More from ARTW (20)
Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте
- 1. Системный подход к консультационным продажам в высоком ценовом сегменте Ваганов Дмитрий Аккаунт-директор Партнерская конференция «1С-Битрикс»
- 2. Проблема делегирования ● Сильная компетенция и практический опыт ● Знание рынка ● Высока цена ошибки ● Долгосрочность отношений ● Глубокий энтузиазм | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 4. Классический цикл presale ● Первые коммуникации ● Встреча ● Коммерческое предложение ● Принятие решения ● Подведение итогов и развитие отношений | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 5. Первые коммуникации Ничто так не располагает к собеседнику как слова «по-моему опыту» | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 6. Первые коммуникации ● Компетентное контактное лицо ● Первичный брифинг ● Фильтрация клиентов на входе ● Вывод на встречу | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 7. Первая встреча На встрече клиенту интереснее узнать больше о себе, а не о вас. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 8. Встреча / подготовка ● Погружение в бизнес клиента ● Участники встречи со стороны клиента (обозначить необходимость участия ЛПР) ● Собираем команду под пресейл ● Телефонный добрифинг менеджера на стороне клиента ● Подготовка презентации (план на встречу) | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 9. Встреча ● Управление вниманием (повестка дня) ● Работа на ЛПРов ● Разогрев клиента перед рассказом об агентстве ● Обсуждение сроков и стоимости (Agile как преимущество) ● О других участниках тендера ● Подготовка протокола встречи | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 10. Готовим вкусное предложение Коммерческое предложение отражает ваше умение услышать клиента и донести самое важное в доступном виде. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 11. Коммерческое предложение ● КП без эффекта шаблона ● Смета и календарный план работ ● Подготовка видения проекта (не концепция, не дизайн) ● Указать в КП про ваш копирайт на будущем сайте ● Конкурентная разведка бюджетов | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 12. Клиент принимает решение Самое сложное в пресейлах - выявить скрытые барьеры и преодолеть их. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 13. Клиент принимает решение ● Отслеживаем реакцию на КП и виденье проекта ● Поддержка связи, узнать мнение ЛПРов ● Договор на проверку юристам, учредительные документы в службу безопасности | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 14. Разбор полетов Девочки и шампанское только после подписания договора и первого платежа. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 15. Итоги тендера / победили ● Держим руку на пульсе ● Утверждение формата работы ● Актуализация проектного плана ● Согласование и подписание договора | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 16. Итоги тендера / проиграли ● Получить feedback ● Держим связь с клиентом ● Отложенная продажа реальна | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 17. Развитие успеха Пресейл - это не развод на секс, а предложение руки и сердца. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 18. Развитие отношений ● Аккаунт-менеджер: бизнес консультант, помощник и друг ● Аналитика до и после проекта ● Быть в бизнесе клиента | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 19. 25% 35% 2013 г. 2014 г. 39% 2015 г. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 20. Самое главное ● Нет заведомо успешного пути, есть проверенные практики ● Не берите все на себя, выращивайте сильных менеджеров ● Систематизируйте их работу на каждом этапе воронки продаж ● Анализируйте полученные результаты (CRM) | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 21. Не бойтесь экспериментировать, анализируйте результаты и еще больше практикуйтесь. | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ
- 22. artw.ruwww.artw.ru artwru Ваганов Дмитрий Аккаунт-директор | ПАРТНЕРСКАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ