導入に困っているあなたに贈る スクラム導入コミュニケーション術
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スクラム冬の陣2017で発表した資料です #postudy
![参考文献
? "交渉の心理学", 佐々木 美加
? "依頼と説得の心理学―人は他者にどう影響を与えるか", 今井 芳昭
? “社会心理学小辞典”,古畑 和孝、 岡 隆
? “信頼の構造: こころと社会の進化ゲーム”, 山岸俊男
? “信頼の意味と構造 ―― 信頼とコミットメント関係に関する理論
的?実証的研究 ――”,山岸俊男
? "戦略的交渉入門 (日経文庫)", 田村 次朗、 隅田 浩司
? "すぐれた意思決定―判断と選択の心理学", 印南 一路
? “モティベーションをまなぶ12の理論”, 鹿毛雅治
? "マネジャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋", マッ
クス H?ベイザーマン、 マーガレット A?ニール
? "影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか", ロバート?B?
チャルディーニ、 社会行動研究会](https://image.slidesharecdn.com/random-170114094121/85/-108-320.jpg)
![[RSGT2017] つらい問題に出会ったら](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/whenyoumetpainfulproblem-170114024920-thumbnail.jpg?width=560&fit=bounds)
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導入に困っているあなたに贈る スクラム導入コミュニケーション術
- 3. はじめに
- 4. なぜ、この発表をするのか ? 導入の相談も何度も受けました ? 導入できないとスキルを上げづらい – 理論より実践 ? 悪いサイクルに入るのを減らしたい – スキルが無いから導入できない – 導入できないからスキルが上がらない
- 5. 既存の手法を使う場合 ? ノウハウ本を見てもうまく使えない – 導入を経験して/理論を理解して読むと良書 – 周りの人は使いこなすのが難しい ? 振り返りから導入するセオリー – 振り返りから導入はよく聞きますが – 振り返りすら反対されることもあります
- 6. 持って返ってほしいもの ? スクラム導入で失敗する原因はいくつも ? 自分がどこか該当してそうなところを見つけて ? 次に何をやったらいいかを見つけてもらえたら と思います
- 7. 今回のテーマ ? スクラム導入のコミュニケーションを ? 「交渉」 ? の観点から绍介します。
- 8. 今回のテーマ 交渉 ? 交渉学（今までのノウハウの集合体） – ハーバード大学ロースクール – ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院 ? ゲーム理論（どう動くと効率的か） – 囚人のジレンマ ? 社会心理学（人が動く仕組み） – 人が動く仕組みを検証を積み重ね解明 ? フット?イン?ザ?ドア ? ドア?イン?ザ?フェイス ? 返報性の原理
- 9. 今回のテーマ 交渉 ? 交渉学（今までのノウハウの集合体） – ハーバード大学ロースクール – ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院 ? ゲーム理論（どう動くと効率的か） – 囚人のジレンマ ? 社会心理学（人が動く仕組み） – 人が動く仕組みを検証を積み重ね解明 ? フット?イン?ザ?ドア ? ドア?イン?ザ?フェイス ? 返報性の原理
- 11. 交渉（説得）のスクラムとの親和性 ? 導入場面だけでなく使えるスキル ? Bas Vodde氏「スクラムマスターは権限が ない方がいい。説得して、本当に納得し てもらって進められる方がいいから」 ? メンバもSMも必要スキル！
- 12. 権力がある人も交渉?説得を ? 指示や命令よりも → コントロール感が得られなくなる → 精神安定しなくなる ? 依頼や要請よりも ? 交渉?説得 – 時間がかかる – 納得が得られやすい
- 13. アジェンダ ? はじめに ? Win/Win作れていますか？ ? 信頼されていますか？ ? 相手に関心を持ってもらっていますか？ ? おまけ ? まとめ
- 16. アジェンダ ? はじめに ? Win/Win作れていますか？ ? 信頼されていますか？ ? 相手に関心を持ってもらっていますか？ ? おまけ ? まとめ
- 18. 質問 ? 心当たりのある人は挙手お願いします ? スクラム導入で相手にダメって一点張り されている人？ ? スクラム導入においてWin/Winが構築でき ると思う人？ WinWin作れていますか？
- 19. Win/Winを考える ? 7つの習慣にある「Win/Winを考える」 ? 交渉においても最重要事項の1つ ? これができないと成否が大きく変わる WinWin作れていますか？
- 20. Win/Winを考える ? 交渉でWinWinにって聞きますが ? 理論的にあまり説明を聞くことがない ? そこで、 ? WinWinにする方法を理論的に説明します WinWin作れていますか？
- 22. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 WinWin作れていますか？
- 23. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 WinWin作れていますか？
- 24. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 WinWin作れていますか？
- 25. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 WinWin作れていますか？
- 26. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 WinWin作れていますか？
- 27. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 WinWin作れていますか？
- 28. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 ついついこっちだと思ってしまう ↑ 人は「利害が完全に一致している」と 勘違いしやすい 固定和幻想 WinWin作れていますか？
- 30. 理論的なお話 ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 ついついこっちだと思ってしまう ↑ 人は「利害が完全に一致している」と 勘違いしやすい 固定和幻想 WinWin作れていますか？
- 31. 解決方針：利害を対立させない ? 利害が完全に対立 ? 一方が利益を得ることが他方が損失になる ? 一定量の利益をどう分割するか 分配的交渉 ? 利害が完全には対立してない ? 一方が利益を得ることが他方が損失にならない – 争点が2つ以上ある 統合的交渉 WinWin作れていますか？
- 32. どうすればいいのか 争点が1つしか無い交渉は争点を追加する ? 例えば – オレンジ取り合い：皮を追加する – 中古車の販売店：保険を追加する WinWin作れていますか？
- 33. どうすればいいのか 争点が1つしか無い交渉は争点を追加する ? 例えば – オレンジ取り合い：皮を追加する – 中古車の販売店：保険を追加する WinWin作れていますか？
- 34. どうすればいいのか ? 勘違いから抜ける方法 – 勘違いの存在に気づく – 争点が1つしか無い交渉は争点を追加する ? 例えば：スクラム導入だと – 影響人数を減らす（チームの半分で – 影響時間を減らす（振り返りだけ – 実施期間を減らす（お試しで2ヶ月 WinWin作れていますか？
- 35. 理論的なお話 合意しやすいケース ? 研究結果より ? お互いの価値観(利害関心)を正確に理解してい る → 合意に到達しやすい WinWin作れていますか？
- 36. 質問 ? スクラム導入で交渉する相手について – 目的?目標 – 大切にしていること ? 言えますか？ WinWin作れていますか？
- 37. 質問 ? スクラム導入で交渉する相手について – 目的?目標 – 大切にしていること ? 言えますか？ ? 上司 – 部下の活躍 – 利益/売上 ? 2ヶ月後 ? 1年後 – 学習コスト – プロジェクトの確実さ ? 同僚 – 開発時間 – ボーナス – 残業時間 – 作り直しの回数 – 意見を言う場 WinWin作れていますか？
- 40. イメージでこんな感じ 二重関心モデル (Pruitt ＆ Rubin 1986) 出典： http://www.jmam.co.jp/hrm/course/training/gr-72tn.html WinWin作れていますか？
- 41. イメージでこんな感じ 二重関心モデル (Pruitt ＆ Rubin 1986) 出典： http://www.jmam.co.jp/hrm/course/training/gr-72tn.html WinWin作れていますか？ 目指す場所 ココです
- 43. 価値観を知るテクニック：対話 ? 要求を知る – スクラムを始めることを提案する前に – 「何か困っていることありますか？」 – 「うまくいってないことありますか？」 ? 不安を知る – スクラムを始めることを提案した後に – 「スクラムをやってみようと思うと思うけど、不安 はある？」 – 相手のスクラムに対する認識も分かる WinWin作れていますか？
- 44. Win/Winのまとめ ? 利害を対立させない ? 自分と相手の目的?価値観を知る ? 相手と自分の価値観を満たす ? 価値観とテーマを一致させる WinWin作れていますか？
- 49. アジェンダ ? はじめに ? Win/Win作れていますか？ ? 信頼されていますか？ ? 相手に関心を持ってもらっていますか？ ? おまけ ? まとめ
- 54. 解決法 ? じゃあ価値観聞けばいいじゃん！ ? しかし ? 教えてくれない場合があります 信頼されていますか？
- 55. 解決法 ? じゃあ価値観聞けばいいじゃん！ ? しかし ? 教えてくれない場合があります ? なぜか ? つけこまれる場合があるから ? 例えば ? みなさんも、相手によっては「自分の市場価値が上げる ためにスクラム導入する」と言えないですよね 信頼されていますか？
- 56. 価値観を知るための下準備 ? どうやったら価値観を知れるのか ? → つけこまないという信頼関係が重要 信頼されていますか？
- 57. 理論のお話 ? 交渉実験の研究にて （Gruder,1971） ? 最も手詰まりが多かった交渉者の特徴 – 搾取?利用する意図が明確に感じられた 信頼されていますか？
- 58. 価値観を知るための下準備 ? どうやったら価値観を知れるのか ? → つけこまないという信頼関係が重要 信頼されていますか？
- 59. 信頼を得るために ? どうやったら価値観を知れるのか ? → つけこまないという信頼関係が重要 ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとない – 能力がある 信頼されていますか？
- 60. 信頼を得るために ? どうやったら価値観を知れるのか ? → つけこまないという信頼関係が重要 ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとない – 能力がある ? 両方ともあると思われていますか？ 信頼されていますか？
- 61. 信頼を得るために ? どうやったら価値観を知れるのか ? → つけこまないという信頼関係が重要 ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとない – 能力がある ? 両方ともあると思われていますか？ 信頼されていますか？
- 62. 信頼を得るために ? どうやったら価値観を知れるのか ? → つけこまないという信頼関係が重要 ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとない – 能力がある ? 両方ともあると思われていますか？ 信頼されていますか？ 価値観を教えてもらうための信頼はこちら
- 63. 価値観を知るための下準備 自分の場合は？ ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとしない – 能力がある 信頼されていますか？
- 64. 価値観を知るための下準備 自分の場合は？ ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとしない – 能力がある 信頼されていますか？
- 65. 価値観を知るための下準備 自分の場合は？ ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとしない – 能力がある ? うまくいかなかった ? 「スクラムをやったほうが正しい」スタンス ? 相手の状況を理解しない ? うまくいった：（ゆきかきする – 今の状況や経緯に理解を示す – カスタマーサポートの一次受けをする – 対話を通して1人ずつの問題を解消する 信頼されていますか？
- 67. 無条件許可と無条件拒否 ? 無条件に許可：信頼されている状態 – 残高減っちゃわないように工夫する？ – 自分を助けるために許可してくれるのか – 本当に良いと思って許可してくれるのか – 過剰な期待になってないか認識合わせの必要あり？ ? 無条件に拒否：信頼されていない状態 – 信頼がないと「言うこと」が信じてもらえない – 先に詐欺だと言われたら褒められても疑いません？ – 騙そう?楽しようとしていると思われる 信頼されていますか？
- 69. 信頼が必要な理由 ? 悪意が無くても ? 上手くいかないかもしれない → 不確実性があるからなんです 信頼されていますか？
- 70. 信頼を得るためにやったこと ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとしない – 能力がある 信頼されていますか？
- 71. 信頼を得るためにやったこと ? 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的 – 私利私欲で騙そうとしない – 能力がある ? うまくいかなかった – スクラムをやったこと無いとき – 勉強会に1,2度行ったことがあるくらい ? うまくいった：（スクラムに詳しいと思わせる – 研修を受けて情報を共有する – 本を読む – 勉強会に参加/発表/開催する（FBでアピールなど 信頼されていますか？
- 72. 信頼が少ない場合でも ? リスクを受けられるなら ? 代わりにリスクを引き受ける 人質交換 信頼の構造 p63 信頼されていますか？
- 73. 信頼が少ない場合でも ? リスクを受けられるなら ? 代わりにリスクを引き受ける 人質交換 ? もし失敗したら20時間分開発が遅れる ? なら、 ? 自分が+20時間働けばいい！ 信頼の構造 p63 信頼されていますか？
- 74. 信頼まとめ ? 信頼が無いときに考える不安 – 利用されるのではないか – 上手く行かないのではないか ? 信頼を獲得するに必要なもの – 騙さないと思われる – 能力があると思われる ? 上手く行かないのではないか対策 – 人質交換でリスクを引き受ける 信頼されていますか？
- 78. アジェンダ ? はじめに ? Win/Win作れていますか？ ? 信頼されていますか？ ? 相手に関心を持ってもらっていますか？ ? おまけ ? まとめ
- 79. ? ある程度の信頼をがあるなら ? Win/Winとかいらないのでは？？ ? 无条件に翱碍もらえる
- 81. こんな問題ありませんか？ ? 導入で話している相手が適当?ロジカル に考えてくれないと感じる ? 一度オッケーしてもらってたハズなのに ダメになった ? 実は人間の仕組みとして、そうなるもの なんです。 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 82. 適当に考える人の仕組み ? 人間は、興味がない?自分に重要だと思ってい ない問題のとき、適当に考えるんです ヒューリスティック/周辺ルート ? 全部をロジカルに考えていたら大変 ? 毎日の朝昼晩ご飯に綿密な計画立てないですよね HSM（Chaiken, 1980）ELM（Petty & Cacioppo 1990） 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 83. メッセージを聞いたときの処理 ? よく考えない（ヒューリスティック/周辺ルート） – 頭のなかでよく考えない – メッセージを発する人の魅力(自分にとって)で決める ? 専門知識/どのくらいの情報を発しているか – 態度が持続しない – 態度と行動との一致が低い ? よく考える（システマティック/中心ルート） – 多くのエネルギーを使う – 説得メッセージを良く理解して判断 – 態度が持続する – 態度と行動との一致が高い HSM（Chaiken, 1980）ELM（Petty & Cacioppo 1990） 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 84. メッセージを聞いたときの処理 ? よく考えない（ヒューリスティック/周辺ルート） – 頭のなかでよく考えない – メッセージを発する人の魅力(自分にとって)で決める ? 専門知識/どのくらいの情報を発しているか – 態度が持続しない – 態度と行動との一致が低い ? よく考える（システマティック/中心ルート） – 多くのエネルギーを使う – 説得メッセージを良く理解して判断 – 態度が持続する – 態度と行動との一致が高い よく考えない状態で スクラム導入に許可をもらっても 後からひっくり返される 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 85. メッセージを聞いたときの処理 ? よく考えない（ヒューリスティック/周辺ルート） – 頭のなかでよく考えない – メッセージを発する人の魅力(自分にとって)で決める ? 専門知識/どのくらいの情報を発しているか – 態度が持続しない – 態度と行動との一致が低い ? よく考える（システマティック/中心ルート） – 多くのエネルギーを使う – 説得メッセージを良く理解して判断 – 態度が持続する – 態度と行動との一致が高い よく考えない状態で スクラム導入に許可をもらっても 後からひっくり返される なので、よく考えない状態から、 よく考える状態になってもらって、 スクラム導入に許可をもらわないといけな 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 86. 「よく考えない」から「よく考える」 ? どうやったら変わるのか – テーマが相手にとって重要だと思う → 相手の重要なこととのつながりを説明 – やる気がある → 相手に決めてもらう → できると思わせる → アメとムチなど – 能力がある → 伝えるメッセージが理解しやすい → 相手がテーマの知識を持っている → 同じ説得を繰り返される ELM（Petty & Cacioppo 1990） 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 87. 「よく考えない」から「よく考える」 ? どうやったら変わるのか – テーマが相手にとって重要だと思う → 相手の重要なこととのつながりを説明 – やる気がある → 相手に決めてもらう → できると思わせる → アメとムチなど – 能力がある → 伝えるメッセージが理解しやすい → 相手がテーマの知識を持っている → 同じ説得を繰り返される ELM（Petty & Cacioppo 1990） 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 88. 「よく考えない」から「よく考える」 ? どうやったら変わるのか – テーマが相手にとって重要だと思う → 相手の重要なこととのつながりを説明 – やる気がある → 相手に決めてもらう → できると思わせる → アメとムチなど – 能力がある → 伝えるメッセージが理解しやすい → 相手がテーマの知識を持っている → 同じ説得を繰り返される ELM（Petty & Cacioppo 1990） 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 89. 「よく考えない」から「よく考える」 ? どうやったら変わるのか – テーマが相手にとって重要だと思う → 相手の重要なこととのつながりを説明 – やる気がある → 相手に決めてもらう → できると思わせる → アメとムチなど – 能力がある → 伝えるメッセージが理解しやすい → 相手がテーマの知識を持っている → 同じ説得を繰り返される ELM（Petty & Cacioppo 1990） 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 91. 相手の関心まとめ ? 興味がない問題は適当に考える ? 「よく考える」と「よく考えない」がある ? 相手の大事なこととのつながりを説明 ? 理解しやすい説明をする ? 何度も交渉を繰り返す 相手に関心を持ってもらっていますか？
- 92. ここまでの説得の流れ まとめます
- 97. アジェンダ ? はじめに ? Win/Win作れていますか？ ? 信頼されていますか？ ? 相手に関心を持ってもらっていますか？ ? おまけ ? まとめ
- 98. おまけ
- 101. 交渉しやすいのはどっち？ ? 自分の直属の上司 – 異動させるか？異動させないか？ – 異動させるか？やめさせるか？ ? 羨ましい部署の上司 （やめることは推奨してません） ちょっとお願いしたら変わることを 変えようとせず辞めるのが勿体無い
- 102. 交渉しやすいのはどっち？ ? 自分の直属の上司 – 異動させるか？異動させないか？ – 異動させるか？やめさせるか？ ? 羨ましい部署の上司 （やめることは推奨してません） ちょっとお願いしたら変わることを 変えようとせず辞めるのが勿体無い
- 103. 交渉しやすいのはどっち？ ? 自分の直属の上司 – 異動させるか？異動させないか？ – 異動させるか？やめさせるか？ ? 羨ましい部署の上司 （やめることは推奨してません） ちょっとお願いしたら変わることを 変えようとせず辞めるのが勿体無い
- 104. 交渉しやすいのはどっち？ ? 自分の直属の上司 – 異動させるか？異動させないか？ – 異動させるか？やめさせるか？ ? 羨ましい部署の上司 （やめることは推奨してません） ちょっとお願いしたら変わることを 変えようとせず辞めるのが勿体無い
- 105. まとめ
- 107. 目的確認 ? あなたの導入目的は何ですか？ ? 交渉のゴールは何ですか？(誰に何をどうする) ? そのために何をしますか？
- 108. 参考文献 ? "交渉の心理学", 佐々木 美加 ? "依頼と説得の心理学―人は他者にどう影響を与えるか", 今井 芳昭 ? “社会心理学小辞典”,古畑 和孝、 岡 隆 ? “信頼の構造: こころと社会の進化ゲーム”, 山岸俊男 ? “信頼の意味と構造 ―― 信頼とコミットメント関係に関する理論 的?実証的研究 ――”,山岸俊男 ? "戦略的交渉入門 (日経文庫)", 田村 次朗、 隅田 浩司 ? "すぐれた意思決定―判断と選択の心理学", 印南 一路 ? “モティベーションをまなぶ12の理論”, 鹿毛雅治 ? "マネジャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋", マッ クス H?ベイザーマン、 マーガレット A?ニール ? "影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか", ロバート?B? チャルディーニ、 社会行動研究会