SalesForce 導入資料 目標設定200902
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セールスフォース SalesForce導入資料 目標設定200902
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SalesForce 導入資料 目標設定200902
- 2. 導入目的 営業の効率化 一人あたり売上大幅アップ 残業を少なく利益を多く 情報共有 全社員が常に情報を共有 予定、会社行事、東京でも能登でも場所に問題なし 新規開拓 ネットの活用と取引増大 スピードアップ 見積時間短縮 顧客対応力アップ 正しい評価 マニュアル化で人事採用 正しい評価 評価基準の明確化
- 3. 利益とは 売上最大 経費最小 利益は後から付いてくる 売上 経費 ＝ ー 利益
- 4. 売上とは 顧客数を増加 商談単価（商談あたり）をアップ 受注回数（顧客あたり）の増加 商談金額 顧客数 受注回数 売上 ＝ × ×
- 5. 売上を倍増するには 2.000376 ＝ 1.26×1.26×1.26 それぞれ 26 ％アップすればいいんですけど 商談金額 顧客数 受注回数 売上 ＝ × ×
- 6. 顧客数を増やす 集客活動 833 名 -> 417 名 25 件 63 件 セミナー ホームベージ イベント 既存顧客 ×15 ％ ×40 ％ 20 名 ×12 回＝ 240 名 20 名 ×12 カ月＝ 240 名 100 名 ×3 回＝ 300 名 2 名 ×120 回＝ 240 名 重複チェック ターゲットのリストアップ 訪問結果の確認と次のアクション 顧客数 マーケティング活動 新規受注 25 件 （＋追加受注 10 件） 新規商談 新規見込客 セールス活動 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 7. マーティング 広告? PR には戦略が必要 ??広告 PR SP 交通広告 ?????? ??????? etc… 休眠顧客を起こす 顧客数 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 8. 商談単価アップ アップセル クロスセル 皆で考えましょう 商談金額 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 9. 受注回数を増やす 商談失注率を減らす ????? ( 工程 ) を管理する 営業活動の標準化 商談日数（時間）を短縮する リピート率を増やす 訪問回数を増やす 顧客に対する考え方を変える 受注回数 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 10. フェーズを管理する パンを焼くには、フェーズ（工程）があります 素材選び 生地を練る 寝かす 成形 焼き上げ 受注回数 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 11. 営業活動の標準化 トップセールスはなにが違うのか？ 営業活動の棚卸をする フェーズ（工程）の分解 フェーズごとのチェックリストの作成 最良の方法を皆で実行 コンタクト 要件把握 デモ 見積書 作成 受注 キーマンは？ 会社規模？ 今どうしてる？ ????????？ 競合比較 予算は？ 最善策？ 自社でする？ ????呼ぶ？ 競合比較 予算は？ 最善策？ 誰がする？ 納期は？ 受注回数 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 12. 商談日数の短縮 ほったらかしを無くす 各フェーズでの滞留をなくす 足の遠のく顧客への対応 一つ一つの作業時間短縮 受注回数 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 13. リピート率を増やす 行くべき顧客への訪問を増やす 顧客ランクを考える 受注回数 行きやすい顧客 行くべき顧客 行くべきでない顧客 長期的に行くべき顧客 実績 成長 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 14. ?????から??????へ カスタマー ＝ 商品や?????を購入する人 クライエント ＝ 他の人の保護下にある人 ???? ＝見込顧客（商品や?????に興味あり） ????????＝見込顧客（実際の商談がある） リード ???????? 見込客 受注回数 ????? ?????? 顧客 商談金額 ＝ 売上 受注回数 顧客数 × ×
- 15. 組み合わせる 商談金額 受注回数 × 商談金額 顧客数 ＝ 10×0.8->100×0.7 × ＝ 1×12->0.7×36 商談金額 数量 単価 ＝ × 分解する ＝ 1×1->100×0.8
- 16. 販売モデル（例） – ??????????????の場合 - 導入?開発 見込み顧客 商談 契約 マーケティング テレセールス コンサルティング / トレーニング 営業 /SE 追加ビジネス CSM/ サポート Web 訪問人数 見込み顧客 商談 契約 導入 × × × × × ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ?検索連動型広告 ? SEO 、 SEM ?セミナー / イベント ?パートナーリード ?口コミ 等 ?状況ヒアリング ?時期 ?規模 ?ニーズ発掘 ?状況ヒアリング ?デモ ?提案 ?導入コンサルティング ?カスタマイズ ?連携開発 ?画面開発 ?管理者トレーニング ?ユーザトレーニング ?サポート ?定着化支援 ?追加提案 ?カスタマイズ サポート マーケティング セールス サポート 契約更新％ 顧客情報獲得％ 商談化％ クロージング％ 満足度％
- 17. 目標（ゴール）と KPI の定義（例） CRM 導入のゴール 目標値、活動内容 レポート / ダッシュボード 期日 例 : 顧客リレーションの強化 例：重点顧客への訪問回数を月 2 回 ? 月 3 回以上にする 例：重要顧客訪問回数レポート URL: 例 : 販売力強化 例： 案件数 30% 拡大、 商談クローズ率 5% 向上 例：案件数確認レポート 商談率レポート 例 : 顧客数拡大 例：見込み客件数 30% 拡大、 新規商談クローズ数 5% 向上 御社のビジネスゴール 例：前年比売上 20 ％アップ