BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"
0 likes2,869 views
Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"
![Альтернативное закрытие сделки:
“Taking all of your requirements and desires into
consideranon, I think these two ways of
technology use would work best for you. Would
you like to go with [na#ve] or [cross pla-orm]?”
Life Хаки в длительных
контрактах
Работа с возражениями:
"If we could find a way to deal with [lack of video streaming
experience by recrui#ng skillful Senior developer], would you
sign the contract on [May]?”
Возможное обещание скидки при сомнениях:
“We may think over some opnons for you, but we
need to understand the exact budget
requirements you are refering to.”
Ненавязчивое напоминание:
”I have sent you the papers a [week]
ago and we booked resources for your
[project]. Please, let me know the date
when we may go through agreement
and make a deal”](https://image.slidesharecdn.com/9finalcountdowninsales-160630085903/85/BDMSummit-2016-12-320.jpg)
More Related Content
What's hot (8)
Similar to BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі" (20)
More from Lviv Startup Club (20)
BDMSummit 2016 - Катерина Голдберг "“Фінальний матч”: як успішно завершити угоду в аутсорсинзі"
- 1. Campaign proposal Финальный матч: Как выгодно закрыть сделку Kate Goldberg COO INTERSOG
- 2. Финальный матч в Аутсорсинге Our greatest weakness lies in giving up. The most certain way to succeed is always to try just one more time “ Thomas Edison “
- 3. Типы сделок Fixed price project Проектная сделка с фиксированной суммой оплаты и заранее оговоренным функционалом Time and Material Сделка с фиксированным рейтом за определенный перечень услуг с/без оговоренного перечня работ Long Term Agreement Сделка с описанием перечня работ без указания временных рамок и/или окончательной суммы контракта
- 6. BANT Бюджет – сколько клиент готов потратить средств на создание/ разработку? Откуда у него средства – собственные или инвестиционные? Авторитет – знаем ли мы, кто ЛПР в бизнесе клиента? Есть ли доступ к этому лицу? Что мы можем предложить тем, кто ведет переговоры? Необходимость – как срочно необходимо клиенту предложить решение его проблемы. Насколько сжатые сроки предполагает контракт. Тайминг – сколько времени есть на оперативное реагирование. Сколько клиент готов ждать эстимейта или подбора команды, насколько долгосрочны перспективы?
- 9. Квалификация лидов 0 10 20 30 40 50 60 70 80 BANT ANUM AM LEAD SCORING FP TM LTC
- 11. Long Term Agreement Лиды, квалифицированные по технике BANT закрываются успешной сделкой в 70-90 процентах случаев. Поэтому в случае длительных и дорогостоящих контрактов, данная техника максимально эффективна.
- 13. Time and Material Наименее рискованные контракты, заключение которых может перерасти в большие проекты при правильном менеджменте.
- 14. Подготовьте заранее несколько успешных примеров работы на основе тайминга. Часто клиент не понимает, что это такое и продолжает требовать фиксированный эстимейт. Не давайте сразу скидку на рейте, аргументируйте это тем что работы будут трекаться в системе (клиентской при необходимости) и у клиента будет возможность отслеживать процесс и не платить за риски Постарайтесь изучить условия контракта с клиентом online, чтобы убедиться в том, что он все правильно понял. Если у него будет стоять выбор между вендором с эстимейтом и вами, он выберет тои вариант который будет ему наиболее понятным. Полезности
- 15. Mobile Marketing Agency FIXED PRICE AGREEMENT Даже если проект клиента не поддается фиксированному эстимейту – постарайтесь дать ему оценку на первую фазу (MVP, прототип, первый релиз) Познакомьте с командой разработчиков – это придаст весомости данной оценке и продемонстрирует экспертизу команды , которая делала эстимейт. Не снижайте стоимость проекта за счет часов, снижайте сам эстимейт за счет урезания «хотелок» клиента. Это не даст клиенту ощущение о сверх прибылях, которые вы заложили в стоимость. Самый простой в закрытии Самый рискованный в разработке
- 22. THANK YOU kgoldberg@intersog.com Kate Goldberg COO Ищите меня на Facebook – давайте дружить! J