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Store model workshop
- 1. IL POSIZIONAMENTO MARKETING DEL PUNTO VENDITA: LO STORE MODEL WORKSHOP per imparare come mappare la tenuta del posizionamento del proprio punto vendita rispetto al modello di punto vendita definito dallazienda nel proprio micro mercato come migliorare e innovare il modello in un mercato in cambiamento 1 Smart Target Retail
- 2. 2 PREMESSA Lattuale contesto di mercato della distribuzione commerciale 竪 caratterizzato da un elevato grado di dinamicit e di complessit legato ai cambiamenti nei comportamenti di consumo che hanno determinato a loro volta la necessit per le aziende della GD DO di perseguire tre obiettivi fondamentali: 1) sviluppare il fatturato e fidelizzare i clienti 2) ridurre i costi ottimizzando le risorse disponibili per garantirsi una marginalit sostenibile nel tempo 3) valorizzare il proprio posizionamento commerciale distintivo ed essere capaci di innovarlo del tempo.
- 3. 3 Per far ci嘆 竪 necessario definire il proprio posizionamento marketing e rispetto a questo agire gli strumenti di politica commerciale che lo valorizzano agli occhi del cliente, creando un prodotto punto vendita distintivo nel proprio micro mercato e capace di cogliere aspettative ed esigenze specifiche del cliente che vi risiede. Per andare controcorrente non ci vuole coraggio, basta capire che nella vasca attuale non camperai a lungo: importante 竪 capirlo per tempo e prima degli altri !
- 4. 4 Le ultime ricerche di mercato relative al settore del commercio (dati Nielsen 2016 2017; rapporto Censis 2017) rilevano che il consumatore italiano dichiara di gradire tra i format di vendita quello della prossimit e della piccola e media superficie di vendita, il negozio familiare e di vicinato Nonostante per嘆 che tutte le grandi aziende della Grande Distribuzione stanno lavorando su questo modello di punto vendita, le stesse ricerche di mercato ci dicono che lofferta commerciale e di servizio che il cliente trova in questi punti vendita non risponde alle sue aspettative e alle sue nuove esigenze di consumo e di servizio
- 5. 5 Ci嘆 spesso 竪 dovuto al fatto che chi gestisce il punto vendita non riesce ad esprimere nel concreto quanto definito dalla strategia aziendale (tenuta del posizionamento) e/o la struttura centrale non sempre riesce a cogliere le differenze specifiche di ciascun micromercato e ad allineare di conseguenza a queste il proprio modello di riferimento Il workshop che proponiamo 竪 utile proprio per mettere insieme e far ragionare insieme tutti gli attori protagonisti della catena del valore e del servizio dellazienda, ciascuno con il suo ruolo soci e funzioni della tecnostruttura in modo che tutti possano dare il loro contributo nella definizione della strategia e siano allineati nella sua realizzazione
- 6. 6 PRESENTAZIONE DEL PERCORSO FORMATIVO 竪 un WORKSHOP (quindi molto operativo e coinvolgente per i partecipanti che sono chiamati tutti a dare il proprio contributo in prima persona) basato su strumenti (business model canvass, value proposition canvass), e metodologie di formazione (training design) innovativi, che favoriscono il lavoro di gruppo attraverso lutilizzo di un linguaggio comune (visual thinking) che aiuta a COMPRENDERE IL POTENZIALE COMMERCIALE DEL SISTEMA MODELLO DEL PROPRIO PUNTO VENDITA a partire dal posizionamento definito dallazienda e a capire o come valorizzare i suoi punti di forza nel proprio mercato di riferimento o A TROVARE SOLUZIONI DI MIGLIORAMENTO ED INNOVAZIONE attraverso unattivit di brainstorming strutturato.
- 7. 7 E pensato per svolgersi in un TEAM DI LAVORO che condivide gli stessi obiettivi, quindi pu嘆 essere utilizzato per lavorare con gruppi di soci con gruppi interfunzionali soci - team direzione marketing e vendite ( in primis il team della direzione vendite e la commissione marketing dei soci) e con gruppi interfunzionali team direzione marketing e vendite e direzione commerciale (secondo la logica del category management)
- 8. 9 竪 un metodo completo e sistemico: riesce a includere e rappresentare efficacemente tutte le parti e le dinamiche esistenti in un Modello di PUNTO VENDITA cos狸 come le reciproche interazioni sia interne sia in rapporto al mercato esterno utilizza il linguaggio visuale (visual thinking): questo lo rende un potente riduttore di complessit e conferisce immediatezza, essenzialit e comprensibilit per tutti (senza necessit di avere conoscenze pregresse) stimola la generazione di idee e soluzioni: la modalit di lavoro 竪 strutturata in maniera tale da stimolare potentemente un approccio ideativo/innovativo, efficace e solution oriented; aiuta concretamente a trasformare un'idea in un progetto realizzabile; 竪 un potentissimo strumento di analisi strategica, sia per il proprio punto vendita, sia per ogni tipo di benchmark efficace, permette infatti di leggere e analizzare con una lente unica i competitors, le loro strutture e processi aziendali; pur essendo semplice ed intuitivo nel metodo, 竪 un modello innovativo, moderno ed efficace ai massimi livelli, che si basa sul Business Model Canvass creato da Alexander Osterwalder insieme ad altri 470 consulenti internazionali I VANTAGGI DELLO STORE MODEL WORKSHOP
- 9. 10 STORE MODEL WORSHOP: LA STRUTTURA Il workshop ha la durata di 1,5 giornate: Presentazione dello scenario di mercato e dei consumi e dei driver principali che stanno guidando linnovazione commerciale Presentazione di alcune case history ( sia interne sia esterne allazienda) che dimostrino come sia possibile e/o trovare nuove soluzioni per stare sul mercato; questi casi servono da un lato per spiegare il concetto di posizionamento e dallaltro per presentare la metodologia (i nuovi strumenti che ho descritto nella presentazione) usandola per descrivere i casi presentati (piuttosto che spiegare in teoria come si utilizza il metodo per analizzare e riposizionare la propria attivit) Applicazione del metodo sulla proprio punto vendita con declinazioni diverse a seconda dellobiettivo del workshop (presentazione del modello, miglioramento della tenuta del posizionamento, ricerca di soluzioni di miglioramento o innovazione del modello) e dei partecipanti
- 10. STORE MODEL WORSHOP: I CONTENUTI Il concetto di punto vendita ed il processo di definizione delle sue caratteristiche e del suo posizionamento sul mercato Lanalisi del proprio micro mercato: le caratteristiche socio-demografiche, le esigenze e le abitudini di consumo del cliente; la valutazione della proposta alternativa che i clienti trovano presso i concorrenti: loro caratteristiche, punti di forza e di debolezza (dati socio demografici - analisi swot - mappa dei concorrenti customer value canvass) La definizione della propria proposta di valore in base ai target di clientela individuati nellanalisi(ascoltare il cliente) (value proposition canvass) La definizione del modello di punto vendita (business model canvass) Linnovazione della propria offerta attuale (gli attivatori dellinnovazione commerciale rispetto ai trends di consumo e di comportamento di acquisto dei clienti)(strumenti strategia oceano blu) La definizione del piano di azione (la mappa strategica del punto vendita: il legame tra obiettivi economici e azioni necessarie per realizzarli) 11 Il workshop 竪 strutturato in 5 giornate (non consecutive, ma intervallate da attivit preparatorie e di analisi che saranno svolte dal team in autonomia)
- 11. 12 IL RUOLO DEL DOCENTE NEL WORKSHOP Il ruolo del docente nello svolgimento del workshop 竪 quello deI FACILITATORE: coordina lincontro del gruppo di lavoro o team di progetto, garantisce lapplicazione del metodo (logica di corretto utilizzo delle mappe visuali), rileva le principali opinioni nel gruppo, annota il cammino fatto e riepiloga le soluzioni condivise, garantendo la massima partecipazione di tutti. Avendo competenze e conoscenze sul tema oggetto del lavoro del gruppo pu嘆 anche suggerire nuovi punti di vista e nuove soluzioni, anche se preferibilmente non entra nel merito dei contenuti in discussione con proprie proposte .
- 12. 13 GLI STRUMENTI UTILIZZATI NEL WORKSHOP POST - IT PENNARELLO MAPPE VISUALI
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- 16. 17 CONTATTI PAOLO COGNOLI www. linkedin.com/in/paolocognoli mobile: 334 3144014 Mail: pcognoli@alice.it