ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

UsabilityTools - Jak budować Sales Team: ludzie, procesy, narzędzia

•Download as PPTX, PDF•
•
UsabilityTools
UsabilityTools

Prezentacja Head of Sales @UsabilityTools na Sales Camp zorganizowanym przez Divante. Kuba prezentuje dlaczego Wasza firma nie odnosi sukcesu. Opierając się o własne doświadczenia, pokazuje jak efektywnie zbudować Sales Team, jak nim zarządzać, jak wdrażać efektywne procesy sprzedażowe i na co zwrócić uwagę aby systematycznie zwiększać zyski. ------------------------------------------------------------------------------------- The Head of Sales @ UsabilityTools.com - Jacob, was giving a presentation during Divante's Sales Camp in Warsaw. Jacob was pointing out the typical reasons for startups to fail. He was explaining how to efficiently build a sales team, how to implement the best processes for outbound sales and how to make sure that your revenues will have constant growth that is predictable.

1 of 17
Downloaded 10 times
UsabilityTools - Jak budować Sales Team: ludzie, procesy, narzędzia
Intro You shouldn’t focus on why you can’t do something, which is what most people do. You should focus on why perhaps you can, and be one of the exceptions. - Steve Case, AOL
Agenda 1. Dlaczego Twój startup to #FAIL 2. Zanim zbudujesz sales team 3. Ludzie 4. Procesy 5. Narzędzia 6. Rezultaty Always deliver more than expected. - Larry Page, Google
Dlaczego Twój startup to #FAIL  Planowanie  Rynek  Marketing  Sprzedaż  Voice of Customer  Team Do or do not. There is no try. - Master Yoda
Kiedy potrzebujesz sales team’u  Zbyt mały pipeline sprzedażowy  Rozbudowany proces sprzedaży  Mało informacji o rynku  Twój proces potrzebuje zmian  Chcesz ekperymentować Whatever you do, don’t obsess over forecasting. Get out there and build your pipeline. - Dan Perry, SalesForce
Zanim zbudujsz sales team  Wybierz 3 kraje na których się skupisz  Zdefiniuj najbardziej atrakcyjne branże  Wybierz stanowiska docelowych userów/klientów  Zbierz informacje o konkurencji  Zdefiniuj typowe punkty konwersji You were born to win, but to be a winner you must plan to win, prepare to win and expect to win. - Zig Ziglar
Ludzie Account Executives Closers Customer Success Management Farmers Qualified opportunities Inbound Leads (SEO, Webinars) Outbound Email Prospecting Hire character. Train skill. - Peter Schulz, Porsche Sales Development Qualifiers New Clients
Ludzie  Specjalizacja  Jasne, określone cele  Znajomość produktu i rynku  Motywacja  Testowanie When people are placed in positions slightly above what they expect, they are apt to excel. - Richard Branson
Procesy Przygotowanie Prospecting Proces sprzedaży Definicja idealnego klienta Wyszukiwanie kontaktów Tworzenie list Wysyłanie cold emaili Interakcja z leadami Kwalifikacja leadów Demo/spotkania Szansa na sprzedaż CLOSED WON
Procesy It’s not ABC, it’s ABQ - Always Be Qualifying - Jakub Krolikowski, UsabilityTools Sales Prospects vs Sales Suspects BANT vs CHAMP Prospects Leads Opportunities Closed WON 10 deals40 opptys160 leads640 prospects
Procesy  Przykłady emaili  Techniki  Magia followupów  Testowanie  Analiza Every sale has 5 basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust. - Zig Ziglar
Procesy Przykładowy cold email: Quick request/ Appropriate person/ quick question/ trying to connect Przykład: I’m writing in hopes of talking to the appropriate person who handles ... In that pursuit I also wrote to your manager, his manager and the CEO. If it makes sense to talk, let me know how you calendar looks. Przykład: I was making a research about your company trying to find out if there is a need for ... Could you please refer me to the person in charge of ...? Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t - Seth Godin
Narzędzia  CRM  Bazy danych  Produktywność  Śledzenie emaili  Spotkania It is not your customer’s job to remember you. It is your obligation and responsibility to make sure they don’t have a chance to forget you - Patricia Fripp
Rezultaty  Stażyści  Klienci  Sprzedaż  Produkt Formal education will make you a living; self education will make you a fortune. - Jim Rohn
Q3 2013 Sales process implementation Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Customer success management Wzrost sprzedaży 880% YoY Rezultaty
Praca  Customer Success Manager  Sales Development Specialist  JavaScript Developer career@usabilitytools.com The secret to successful hiring is this: look for people who want to change the world. - Marc Benioff, SalesForce
Dzięki za Wasz czas Jacob Krolikowski, Head of Sales jacob@usabilitytools.com +48 696 225 602

More Related Content

UsabilityTools - Jak budować Sales Team: ludzie, procesy, narzędzia

  • 2. Intro You shouldn’t focus on why you can’t do something, which is what most people do. You should focus on why perhaps you can, and be one of the exceptions. - Steve Case, AOL
  • 3. Agenda 1. Dlaczego Twój startup to #FAIL 2. Zanim zbudujesz sales team 3. Ludzie 4. Procesy 5. Narzędzia 6. Rezultaty Always deliver more than expected. - Larry Page, Google
  • 4. Dlaczego Twój startup to #FAIL  Planowanie  Rynek  Marketing  Sprzedaż  Voice of Customer  Team Do or do not. There is no try. - Master Yoda
  • 5. Kiedy potrzebujesz sales team’u  Zbyt mały pipeline sprzedażowy  Rozbudowany proces sprzedaży  Mało informacji o rynku  Twój proces potrzebuje zmian  Chcesz ekperymentować Whatever you do, don’t obsess over forecasting. Get out there and build your pipeline. - Dan Perry, SalesForce
  • 6. Zanim zbudujsz sales team  Wybierz 3 kraje na których się skupisz  Zdefiniuj najbardziej atrakcyjne branże  Wybierz stanowiska docelowych userów/klientów  Zbierz informacje o konkurencji  Zdefiniuj typowe punkty konwersji You were born to win, but to be a winner you must plan to win, prepare to win and expect to win. - Zig Ziglar
  • 7. Ludzie Account Executives Closers Customer Success Management Farmers Qualified opportunities Inbound Leads (SEO, Webinars) Outbound Email Prospecting Hire character. Train skill. - Peter Schulz, Porsche Sales Development Qualifiers New Clients
  • 8. Ludzie  Specjalizacja  Jasne, określone cele  Znajomość produktu i rynku  Motywacja  Testowanie When people are placed in positions slightly above what they expect, they are apt to excel. - Richard Branson
  • 9. Procesy Przygotowanie Prospecting Proces sprzedaży Definicja idealnego klienta Wyszukiwanie kontaktów Tworzenie list Wysyłanie cold emaili Interakcja z leadami Kwalifikacja leadów Demo/spotkania Szansa na sprzedaż CLOSED WON
  • 10. Procesy It’s not ABC, it’s ABQ - Always Be Qualifying - Jakub Krolikowski, UsabilityTools Sales Prospects vs Sales Suspects BANT vs CHAMP Prospects Leads Opportunities Closed WON 10 deals40 opptys160 leads640 prospects
  • 11. Procesy  Przykłady emaili  Techniki  Magia followupów  Testowanie  Analiza Every sale has 5 basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust. - Zig Ziglar
  • 12. Procesy Przykładowy cold email: Quick request/ Appropriate person/ quick question/ trying to connect Przykład: I’m writing in hopes of talking to the appropriate person who handles ... In that pursuit I also wrote to your manager, his manager and the CEO. If it makes sense to talk, let me know how you calendar looks. Przykład: I was making a research about your company trying to find out if there is a need for ... Could you please refer me to the person in charge of ...? Selling to people who actually want to hear from you is more effective than interrupting strangers who don’t - Seth Godin
  • 13. Narzędzia  CRM  Bazy danych  Produktywność  Śledzenie emaili  Spotkania It is not your customer’s job to remember you. It is your obligation and responsibility to make sure they don’t have a chance to forget you - Patricia Fripp
  • 14. Rezultaty  Stażyści  Klienci  Sprzedaż  Produkt Formal education will make you a living; self education will make you a fortune. - Jim Rohn
  • 15. Q3 2013 Sales process implementation Q4 2013 Q1 2014 Q2 2014 Q3 2014 Q4 2014 Customer success management Wzrost sprzedaży 880% YoY Rezultaty
  • 16. Praca  Customer Success Manager  Sales Development Specialist  JavaScript Developer career@usabilitytools.com The secret to successful hiring is this: look for people who want to change the world. - Marc Benioff, SalesForce
  • 17. Dzięki za Wasz czas Jacob Krolikowski, Head of Sales jacob@usabilitytools.com +48 696 225 602