Vito D' Amico - Sicaniasc - Revenue Management destinazioni e tariffe " - WHR Destination 2013 Olbia
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Vito D' Amico - Sicaniasc - Revenue Management destinazioni e tariffe " - WHR Destination 2013 Olbia
- 1. 1 WHR Destination 2013 | 23 aprile - Olbia Vito DAmico Revenue Management. Destinazioni e Tariffe. Case History #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 2. 2 Ieri e Oggi Il Revenue Management 竪 levoluzione dello Yield Management, implementato soprattutto sullimpatto che il Dynamic Pricing ha sul mercato e le conseguenze della Brand Reputation on line. Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente Lo 束strumento della tariffa損 竪 solamente una delle molte leve utilizzabili La parola dordine 竪 束contestualizzare損 In USA si parla gi da tempo di 束Total Revenue Management損 #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 3. 3 La 束mia損 visione di Revenue Management Tariffazione dinamica o no, ma sempre contestualizzata sul segmento e target di riferimento che viaggia in quello specifico periodo dellanno, settimana del mese, giorno della settimana Reattivit immediata da parte del mercato Marketing di prodotto per identificare in maniera precisa 束cosa abbiamo da offrire損 e di conseguenza a quale target e di quale segmento, ma anche quando, in quale giorno o periodo dellanno Posizionamento corretto Marketing diretto & FO per sviluppare le opportunit del contatto 束1to1損, grazie alle tecnologie di mail marketing, ma soprattutto grazie ai propri operatori di Front Office, reparto di punta per implementare una efficace disintermediazione Distribuzione elettronica, tradizionale, opaca, alternativa, grazie alle tecnologie ed alla variet di offerta, dobbiamo sviluppare un 束marketing mix損 e colpire anche mercati a noi sconosciuti o che ritenevamo essere di pertinenza solo dei TO. Con vantaggi economici importantissimi. I reparti 束Non Room損 avranno un rialzo di fatturato grazie ad un occupazione media maggiore e nei periodi in cui saremo 束costretti損 ad avere una tariffa molto vantaggiosa, il turista sar molto pi湛 predisposto a spendere proprio ne reparti 束non room損 #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 4. 4 Le leve da utilizzare. Le cose da sapere. autonomamente, senza bisogno di fare investimenti. #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 5. 5 Da dove tutto ha inizio. La 束Segmentazione損 Clientela commerciale (Business/Corporate) Bassa sensibilit al prezzo Alta sensibilit sulle date Tutto lanno, tranne week end e festivit Numero limitato di persone (grossa concorrenza) Analisi Competitive Set Clientela turistica (Leisure) Alta sensibilit al prezzo Bassa sensibilit sulle date Concentrata nei week end e nei periodi festivi Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico) #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 6. 6 Identificare i 束Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione損 Web Olta Wholesaler WebSite Diretto Telefono Mail Walk in Business Convenzioni Gds Business Agency To/Adv Gruppi Religione Sport #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 7. 7 La costruzione di uno sotrico Data venerd狸 11.03.11 sabato 12.03.11 domenica 13.03.11 luned狸 14.03.11 marted狸 15.03.11 mercoled狸 16.03.11 gioved狸 17.03.11 venerd狸 18.03.11 sabato 19.03.11 domenica 20.03.11 luned狸 21.03.11 marted狸 22.03.11 mercoled狸 23.03.11 gioved狸 24.03.11 venerd狸 25.03.11 sabato 26.03.11 domenica 27.03.11 Room book 47 26 19 44 44 13 47 47 21 18 38 38 34 29 22 19 14 Produzione 5.964,07 2.539,38 1.787,27 4.850,40 4.823,96 1.592,58 4.921,62 5.235,64 2.479,82 2.201,83 4.156,36 4.091,82 3.636,36 3.268,05 2.482,25 2.509,61 1.554,55 Occup. 97,92% 54,17% 39,58% 91,67% 91,67% 27,08% 97,92% 97,92% 43,75% 37,50% 79,17% 79,17% 70,83% 60,42% 45,83% 39,58% 29,17% RMC 126,90 97,67 94,07 110,24 109,64 122,51 104,72 111,40 118,09 122,32 109,38 107,68 106,95 112,69 112,83 132,08 111,04 RevPar 124,25 52,90 37,23 101,05 100,50 33,18 102,53 109,08 51,66 45,87 86,59 85,25 75,76 68,08 51,71 52,28 32,39 #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 8. 束al di sotto della retta non vendiamo camere損 束al di sopra della retta perdiamo margine損 8 120,00 190,00 140,00 90,00 60,00 160,00 #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 9. 9 RPO Rifiuto per Occupazione Agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione. Mediamente possono anche dipendere da un atteggiamento troppo 束Spillage損 Camere lasciate a clienti abituali Cattiva gestione delloverbooking (tranne eccezioni si privilegia chi arriva prima) Cattivo controllo delle prenotazioni Errato calcolo delle variabili distorsive #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 10. 10 RPT Rifiuto per Tariffa LRpt, indica un atteggiamento Spoilage o un raggiungimento della tariffa di resistenza con troppo anticipo, oppure una tariffa di partenza troppo alta. importante segnalare tutti gli RPT facendo molta attenzione a differenziare: RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del numero totale per eventualmente rivedere la Bottom) RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT comparandolo con il numero delle camere invendute) #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 11. 11 Servizi Ancillari Indicazioni dal segmento 束AIR損 #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 15. 15 Case History Hotel Galatea Sea Palace 4s Acitrezza (CT) << Hotel stagionale (apr - ott) sul mare << Forte presenza Leisure e piccola quota Business nei periodi spalla << #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 16. 16 Scenario di partenza Occupazione media nella stagione ad inizio attivit: 48% Occupazione media nel mese di agosto: 60% Occupazione media: nelle due settimane centrali di agosto: 95% RMC/Adr nelle stagione: 96,00 Fatturato nella stagione: 292.429,00 #whr2013 #Siena @vitodamico
- 17. 17 Attivit svolta stagione 2012 1. Tariffazione di partenza riadeguata alla tipologia di flusso nel periodo specifico 2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure 3. Bassa differenza tra camera con e senza con e senza vista mare, nei periodi di basso flusso Leisure 4. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 5. Forte dinamicit tariffaria 6. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 7. Sviluppo dei feed back on line, grazie a delle attivit di mailing e di 束ringraziamento del soggiorno損 #whr2013 #Siena @vitodamico
- 18. 18 Risultati ottenuti stagione 2012 Booking Window (anticipo di prenotazione) aumentato del 80% Avg Los (soggiorno medio) aumentato 竪 passato da 3.28 gg a 3.58 gg Il Rmc 竪 passata da 96.50 a 95.30 Il RevPar 竪 passato da 40.83 a 50.89 Il fatturato e loccupazione guardate voi.. #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 19. 19 Risultati ottenuti stagione 2012 #whr2013 #Olbia @vitodamico 0,00 20.000,00 40.000,00 60.000,00 80.000,00 100.000,00 120.000,00 Maggio Giugno Luglio Agosto Settembre Prod.2011 Prod. 2012
- 20. 20 Risultati ottenuti stagione 2012 #whr2013 #Olbia @vitodamico Prod.2011 Prod. 2012 Variaz. Assol. Variaz. % Occup. 2011 Occup. 2012 Maggio 45.736,00 52.772,07 7.036,07 15,38% 39,67% 46,99% Giugno 53.565,00 90.655,93 37.090,93 69,24% 49,75% 81,97% Luglio 49.175,00 97.448,31 48.273,31 98,17% 37,16% 83,44% Agosto 87.256,00 118.766,27 31.510,27 36,11% 60,45% 80,46% Settembre 56.697,00 83.931,65 27.234,65 48,04% 49,88% 67,92% TOTALE 292.429,00 443.574,23 151.145,23 53,39% 47,38% 72,16%
- 21. 21 Destinazione Analisi del territorio Identificazione del proprio prodotto Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico REVENUE Ottimizzazione del Revenue complessivo dellazienda Sviluppo delle attivit di 束In House Selling損 Vendita di tutti i prodotti dellhotel 束room損 e 束non room損 Forte riduzione costi di vendita (commissioni) FORTE REPUTATION Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) Maggiore interesse del mercato sulla destinazione Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 22. 22 Adesso 竪 tutto pi湛 chiaro? #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 23. 23 massimizzare il fatturato di tutti i reparti dellhotel Ottimizzare loccupazione giornaliera ridurre i costi Mission SICANIASC Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo commerciale, con lobiettivo di: #whr2013 #Olbia @vitodamico
- 24. 24 Vito D'Amico Ceo & Revenue Manager Sicaniasc.it Presidente WHR Corporate v.damico@sicaniasc.it | www.sicaniasc.it #whr2013 #Olbia @vitodamico