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Lezione4
- 1. Business Plan Sezione Qualitativa Docente: Paolo Di Toma Corso in imprenditorialit e creazione dimpresa
- 2. Le informazioni per la redazione del business plan
- 3. Dallidea alla formula imprenditoriale Segmento di mercato Sistema di prodotto Struttura Segmento di mercato Sistema di prodotto Struttura Dallidea alla formula imprenditoriale
- 4. La coerenza La coerenza del BP LOGICA ECONOMICA: Coerenza tra le caratteristiche attuali dellimpresa, il progetto strategico, le relative relazioni di causalit ipotizzate ed i preventivi (investimenti, risorse allocate, ecc.) ES.: Progetto di sviluppo dellattivit basato su iniziative commerciali, ma riduzione costi promozionali, pubblicitari, marketing, ecc. REALIZZAZIONE: Coerenza tra le azioni progettate e le risorse esistenti o da acquisire da un punto di vista temporale, finanziario, ecc. ES.: progetto di penetrazione commerciale in nuovi mercati, ma assenza di rete distributiva o accordi commerciali.
- 5. Il business plan E un risultato della pianificazione strategica aziendale La redazione 竪 indipendente dalla dimensione aziendale o dal settore di appartenenza Presenta in termini qualitativi e quantitativi il progetto imprenditoriale uno strumento di simulazione della dinamica aziendale orientato al medio-lungo termine E il prodotto della razionalizzazione economica dellidea imprenditoriale E uno strumento flessibile, poich辿 pu嘆 rivolgersi ad una pluralit di destinatari e con differenti finalit. Business plan
- 6. Le finalit del business plan Fornire una guida strategica Valutare i punti di forza e di debolezza e, conseguentemente, individuare le strategie alternative praticabili Stabilire un benchmark di riferimento per valutare le decisioni ed i risultati aziendali futuri Fornire le informazioni di base per costruire la struttura finanziaria di operazioni di acquisizione Reperire finanziamenti sotto forma di credito o di capitale di rischio (Private Equity, IPO, altri finanziamenti) Promuovere i rapporti con possibili partner,in joint venture e con i pi湛 importanti clienti, fornitori e distributori
- 7. Il business plan: presentazione ed analisi del progetto imprenditoriale Presentazione progetto imprenditoriale Analisi progetto imprenditoriale Proprietari Finanziatori esterni Partner Pubblici Privati Imprendit. giovanile imprendit. femminile aree svantaggiate invest. allestero venture capitalist aziende di credito Industriali Commerciali apprendimento riduzione del rischio integrazione organizzativa Business Plan Responsabili interni
- 8. Il BP 竪 comunemente redatto in occasione di: Avvio di un nuovo progetto dimpresa Avvio di nuove produzioni e conseguente adattamento della struttura aziendale (produttiva, commerciale, amministrativa, etc.) Riorganizzazione delle attivit aziendali, volta alla riduzione o variabilizzazione dei costi di gestione , senza modificazioni dei prodotti realizzati, dei volumi produttivi, dei mercati serviti. Variazione della dimensione delle attivit svolte, senza modificazioni dei prodotti realizzati, dei mercati serviti. Modifica della struttura finanziaria , per meglio adeguarla allattivit svolta Richiesta di finanziamenti agevolati , contributi, etc.
- 9. La struttura-tipo del business plan Fonte: Aifi, 2002 Sintesi del progetto imprenditoriale (Executive Summary) La societ I prodotti Lanalisi del settore Lanalisi del mercato La strategia di marketing La struttura del management Il piano di realizzazione I capitali necessari Le informazioni finanziarie
- 10. Alcuni principi generali: Chiarezza Completezza Linearit e sinteticit di esposizione I business plan efficaci, mediamente, non superano le 50 pagine Sostanziale: analisi del progetto in riferimento a tutte le aree aziendali coinvolte; identificazione e analisi delle possibili interferenze del progetto con lazienda nel suo complesso analisi delle interferenze in termini di causa effetto con lazienda nel suo complesso, valutandone la compatibilit Formale: completezza dei contenuti documentali
- 11. Alcuni principi generali: Affidabilit Attendibilit Nel metodo di raccolta e di elaborazione dei dati: la raccolta dei dati deve essere documentata sistematicit nellelaborazione dei dati controllabilit dellanalisi dei dati Chiara e corretta presentazione de: le informazioni e variabili utilizzate nellelaborazione del business plan il metodo di costruzione dei modelli utilizzati per le proiezioni le ipotesi effettuate per lelaborazione delle proiezioni le fonti dei dati utilizzati per le proiezioni Compatibilit e coerenza tra gli elementi e le simulazioni del piano con i riscontri che possono essere effettuati, riguardo a specifiche parti od al documento complessivo.
- 12. LExecutive Summary Informazioni essenziali sullazienda Prodotto Mercati di riferimento, attuali e potenziali Risultati raggiunti e preventivati Composizione del gruppo manageriale Il progetto imprenditoriale Innovazione La proposta (Richiesta) Introduce il progetto e ne sintetizza gli argomenti fondamentali. Deve rappresentare efficacemente lopportunit economica e la capacit di perseguirla.
- 13. La societ Presentazione analitica dellazienda e delle sue caratteristiche. Sintetizza levoluzione storica ed illustra gli eventi pi湛 significativi degli anni pi湛 recenti. Elaborazione BP Valutazione BP Base informativa per limpostazione del progetto imprenditoriale e del conseguente piano aziendale. Rappresentazione del quadro storico e attuale di riferimento dellidea imprenditoriale.
- 14. La societ Denominazione e dati anagrafici Struttura proprietaria e composizione degli organi di governo Origine e breve sintesi dellevoluzione storica Descrizione degli eventi pi湛 significativi degli ultimi 3-5 anni Relazioni interaziendali rilevanti Settore di appartenenza/sistema competitivo Obiettivi conseguiti e attesi, punti di forza Difficolt e punti di debolezza Fattori critici di successo
- 15. I prodotti/servizi - prodotti attuali - Descrizione dei prodotti/servizi, attributi e valore offerto al cliente Caratteri di unicit rispetto ai concorrenti Disponibilit di marchi o brevetti registrati a tutela del prodotto/servizio Comparazione con lofferta della concorrenza (vantaggi competitivi, punti di forza e di debolezza) Fase del ciclo di vita del prodotto; rischi di obsolescenza Prezzo di vendita, costi, margini di redditivit Eventuali criticit connesse ai fattori produttivi impiegati ed ai fornitori Andamento delle vendite e della redditivit del portafoglio prodotti per aree omogenee. Prodotti attuali Qual 竪 lofferta attuale dellazienda?
- 16. I prodotti/servizi - prodotti futuri - Tempi richiesti per il completamento delle fasi di sviluppo, realizzazione e commercializzazione Prezzi di vendita, costi, redditivit attesa Effetti attesi sul mix di vendita e sulla redditivit complessiva dellazienda Effetti preventivati sul posizionamento strategico Prodotti futuri Si progetta lintroduzione di nuovi prodotti/servizi?
- 17. Lanalisi del settore Dimensione, fase del ciclo di vita del settore, intensit della pressione competitiva, redditivit del settore Barriere allentrata Influsso di fenomeni macroeconomici, politici e regolamentazione Criticit dellinnovazione e della tecnologia Specificazione dei principali attori del sistema competitivo e pressione esercitata sullazienda Comprensione caratteristiche dellofferta Analisi della concorrenza, attuale e potenziale Identificazione dei canali di approvvigionamento e distribuzione Individuazione rischi e opportunit connessi allevoluzione prospettica del settore Valutazione scelte di posizionamento dellazienda nel settore Obiettivo: Oggetto danalisi
- 18. Lanalisi della pressione competitiva POTENZIALI ENTRANTI Rischio Alto Medio - Basso POTERE CONTRATTUALE FORNITORI Alto Medio - Basso CONCORRENZA Alta Media - Bassa POTERE CONTRATTUALE CLIENTI Alto Medio - Basso PRODOTTI SOSTITUTIVI Rischio Alto Medio Basso
- 19. Lanalisi del mercato Descrizione del mercato di riferimento attuale e specificazione del mercato obiettivo, se differenti Dimensione attuale e potenziale del mercato; tasso di crescita Quota di mercato in valore ed in volume, attuale e prevista Elasticit della domanda al prezzo Criteri di segmentazione del mercato Fattori critici di successo, motivazioni e comportamenti dacquisto Caratteristiche specifiche di ogni segmento e prospettive di sviluppo Analisi della distribuzione nei segmenti di mercato obiettivo Esprime la conoscenza del mercato di riferimento e leffettiva potenzialit di conseguimento degli obiettivi dichiarati
- 20. La strategia di marketing Selezione del mercato obiettivo ed eventuale segmentazione Analisi dei gruppi di clienti Coerenza tra le caratteristiche dellazienda e dei segmenti di mercato Assenza o limiti dellofferta dei concorrenti Vantaggi e svantaggi della localizzazione Politiche di prezzo Fattori critici di successo connessi al prodotto ed ai servizi erogati Scelte relative ai canali distributivi Politiche di vendita e struttura occorrente Scelte di remunerazione e di incentivazione del personale commerciale Politiche di comunicazione ed entit delle risorse impiegate Valutazione dellattitudine del progetto imprenditoriale alladeguato soddisfacimento dei bisogni rilevati nel mkt, anche in considerazione dellofferta concorrente; Pianificazione e controllo dellattivit commerciale. Strategia di marketing
- 21. La struttura del management Composizione, poteri, responsabilit e remunerazione degli amministratori o gestori dellazienda Presentazione del gruppo manageriale di riferimento, con specificazione del curriculum formativo e delle esperienze professionali maturate. Presentazione della struttura organizzativa e rappresentazione grafica dellorganigramma Individuazione delle posizioni chiave e tasso di copertura Tempi previsti per la copertura delle posizioni chiave ancora scoperte Risorse umane (dimensione, competenze, retribuzione) Elemento critico per la valutazione della capacit dellazienda di affermarsi nel sistema competitivo prescelto .
- 22. Il piano operativo Ricerca e sviluppo Struttura aziendale Fabbisogno di personale Scelte di internalizzazione/esternalizzazione Investimenti Processi produttivi Logistica Commercializzazione Gestione rimanenze Insieme delle azioni e risorse necessarie per la realizzazione del piano; Richiede la specificazione del fabbisogno e delle modalit/tempi di acquisizione Piano operativo
- 23. I capitali necessari Ammontare di risorse necessario per la realizzazione del piano Tempi di utilizzo delle risorse, in riferimento allorizzonte temporale del piano Ammontare di risorse fornito dai proponenti Fabbisogno da coprire mediante capitale di rischio Remunerazione e strategie di uscita per gli investitori Fabbisogno da coprire mediante capitale di prestito Remunerazione e tempi di rimborso Progetto imprenditoriale Stima del fabbisogno di risorse Politiche di finanziamento (richiesta)
- 24. Le informazioni economiche Bilanci preventivi a 3-5 anni (orizzonte temporale del piano) Informazioni consuntive degli ultimi 3-5 anni, se disponibili Quozienti economici e finanziari Calcolo del punto di pareggio Esplicitazione delle ipotesi su cui si fondano le proiezioni Analisi di sensitivit relative a variazioni nelle ipotesi alla base delle proiezioni Informazioni economiche Quantificazione in valori economici del progetto imprenditoriale Fattibilit economica e finanziaria del progetto Effettiva possibilit di raggiungimento dei risultati attesi Valutazione degli effetti di eventuali cambiamenti nelle condizioni di operativit Quantificazione del fabbisogno di risorse
Editor's Notes
- #11: CHIAREZZA: Si riferisce alla semplicit di lettura e comprensibilit. Evitare ridondanza di dati e di documenti che possono essere citati e allegati, ma non devono ostacolare la lettura lineare del documento. Il destinatario deve comprendere immediatamente lidea imprenditoriale, gli obiettivi, come si intende realizzarla e con quali strumenti. COMPLETEZZA: Completezza sostanziale : lanalisi del progetto non deve limitarsi agli elementi propri di questo, pur in riferimento a tutte le aree coinvolte e coinvolgibili, sia allinterno che allesterno dellazienda, ma anche identificare e, se possibile studiare, le interferenze significative con il sistema impresa nel suo complesso. Completezza formale: presenza almeno dei documenti essenziali (Vd. CNDC) Aggiungi: Il problema delle riservatezza: Numerazione di controllo e accordi di riservatezza La prima impressione 竪 quella che conta I piani appariscenti sono controproducenti
- #12: COERENZA: relazione tra gli elementi chiave, congruit delle risorse REALISMO: stime e previsioni non devono corrispondere ad aspirazioni ottimistiche. Aggiungi: Il problema delle riservatezza: Numerazione di controllo e accordi di riservatezza La prima impressione 竪 quella che conta I piani appariscenti sono controproducenti
- #13: Da rivedere
- #15: Relazioni interaziendali rilevanti: Partecipazioni di controllo e/o di collegamento con altre aziende, nazionali o straniere definendone lesatta natura; Partecipazione a gruppi, definendone il grado di integrazione ed interazione con le altre aziende partecipanti Rapporti contrattuali di particolare rilevanza (accordi collaborativi con fornitori, distributori, clienti, accordi di franchising, licenze duso e marchi, etc.) Occorre specificare la valenza strategica o vincolante delle relazioni maggiormente significative sullo svolgimento dellattivit e sulle prestazioni aziendali.
- #18: Lanalisi del settore o, pi湛 ampiamente, del sistema competitivo, corrisponde allanalisi dellofferta e cerca di rappresentare le condizioni che permettono allazienda di svilupparsi. Relativamente ai concorrenti, occorre fornire informazioni riguardo a (AIFI): Dimensione relativa Punti di forza e di debolezza Quota di mercato Reputazione Prospettive Il grado di concorrenza sul mercato di riferimento richiede inoltre unanalisi di: Grado di concentrazione dellofferta Grado di differenziazione dei prodotti/servizi, anche in relazione ai differenziali di prezzo I concorrenti leader e quelli diretti, distinguendoli per: Localizzazione Giro daffari Caratteristiche e livello di prezzo del prodotto/servizio
- #20: Rivedere
- #21: Segmentazione per: Area geografica (nazioni, stati, regioni, province, etc) Demografica (et del consumatore, sesso, livello di reddito, dimensione della famiglia, etc.) Variabili psicografiche (classe sociale, stile di vita, personalit dei consumatori, etc.) Comportamentale (parametri quali le occasioni duso di un prodotto, atteggiamento verso il prodotto, etc.) Settore Tipo di acquirente Mercato obiettivo: risultato di una scelta strategica dellazienda Mercato potenziale: % di potenziali compratori del mercato scelto come obiettivo. Corrisponde al massimo livello di domanda del mercato. Mercato effettivo: corrisponde alle effettive vendite del prodotto nel mercato obiettivo. Assenza o limiti dellofferta dei concorrenti : occorre spiegare perch辿 un concorrente gi esistente non potrebbe perseguire le stesse opportunit cui si rivolge lazienda ed avvantaggiarsi di esperienza, presidio canali distributivi e di approvvigionamento, reputazione, etc.) LE FONTI DELLE INFORMAZIONI UTILIZZATE:
- #24: Strategie di uscita per gli investitori: riacquisto delle quote o azioni, vendita, quotazione in borsa, etc.