Modeli prodaje
Download as PPTX, PDF0 likes1,262 views
Prodaja nije umjetnost - prodaja je proces. Koji je va邸 proces, koje modele koristite, koje alate koristite kako biste do邸li do cilja, 邸to donosi najbr転e a 邸to najbolje rezultate?
More Related Content
What's hot (20)
Similar to Modeli prodaje (20)
More from Eko produkt (8)
Modeli prodaje
- 2. Nemamo priznate standarde u prodaji, ali imamo velik izbor prodajnih modela od kojih mo転emo odabrati ono 邸to 転elimo. Velik broj prodavaa koristi pone邸to od njih, neke kri転ane modele, ak I sve modele Ukoliko pojednostavimo cjelokupni proces prodaje postoje etiri glavne faze u prodaji: 1. otvaranje 2. prikupljanje informacija 3. prezentacija / ponuda 4. zatvaranje ili sklapanje posla.
- 3. Faza otvaranja esto zapoinje prvim hladnim pozivom nekome tko nije uo za vas ili tko nije mislio o suradnji s vama. Faza prikupljanja informacija je drugi korak kada prodava postavlja pitanja kupcu o njihovom poslu, 邸to rade, kako rade i za邸to rade upravo na taj nain. Nakon toga pitaju kako njihovo poduzee mo転e, sva prava pridr転ana pomoi da naprave taj proizvod jo邸 bolje. Obino drugi korak znai ugovoriti sastanak ili prezentaciju. Ponuda je sljedei korak kada prodava vr邸i prezentaciju baziranu na prikupljenim informacijama, te daje prijedloge ili smislena rje邸enja za rje邸avanje kupevog problema ili potreba. Kada se kupac odlui za kupnju to je etvrti korak u prodajnom procesu i jedini korak koji se broji sklapanje posla. To znai kako je kupac prepoznao vrijednost u va邸em ponuenom rje邸enju te ste pomogli kupcu donijeti odluku baziranu na informacijama koje ste im ponudili.
- 5. Ovaj model sadr転i instrukcije ne samo o tome 邸to bi prodavai trebali rei, ve i to 邸to uiniti dok to govore. Primjerice, prodava pokazuje na predmet o kojem pria. Skripta prodaje je razdijeljenja u etiri koraka: 揃 Prila転enje 揃 Izlaganje 揃 Ponuda 揃 Zatvaranje.
- 6. 1. Prila転enje kupcu: Kod prila転enja kupcu prodava ne spominje proizvod, ve obja邸njava kako 転eli pomoi kupcu u pronala転enju naina poveanja dobiti; prodava se 転eli postaviti kao savjetnik. 2. Izlaganje U izlaganju prodava oprezno vodi kupca do toke kupnje. 3. Ponuda U ponudi prodava prvi put opisuje proizvod i obja邸njava kako e pomoi kupcu u rje邸avanju poslovniih problema. Cilj ovog koraka je ugovoriti demonstraciju proizvoda. Jednom kad je ponuda obja邸njena, te prodava osjea kako kupac razumije vrijednost proizvoda, a trenutak se ini pogodnim, poku邸ava sklopiti posao. 4. Zatvaranje Ovo je najte転i dio prodaje. Prodaja putem skripte obino nudi brojne tehnike zatvaranja. Vei dio tehnika smo ve naveli u ovoj knjizi
- 7. Neki od savjeta: Ne pitajte za narud転bu, pona邸ajte se kao da kupac sigurno kupuje Pitajte kupca kada 転eli isporuku Izvadite narud転benicu i ponite je popunjavati, te pru転ite kupcu olovku tra転ei ga da potpi邸e na mjestu za potpis Ukoliko ima prigovor, saznajte za邸to Odgovorite na njegove prigovore i ponovo ga pripremite za potpis Uinite da kupac osjeti kako kupuje zbog svojih dobrih procjena Pronaite pravi razlog otpora i velike su 邸anse kako ete pronai pravi razlog za邸to bi trebao kupiti Koncentrirajte se na jednu dobru, jaku toku u prodaji Obratite se razumu, neka kupac potvrdi da to 邸to govorite je tono i tada mu pru転ite olovku i nastavite s onim 邸to ste priali, time e potpisivanje biti loginije i oit sljedei korak.
- 8. Prodaja putem skripte zahtijeva vr邸enje pritiska na sna転an a opet podsvjestan nain. Klju je sprijeiti kupca da se osjea manipuliranim. Izbjegavajte odavanje dojma da ga poku邸avate prisiliti na kupnju. U isto vrijeme jako je bitno da prodava zrai povjerenjem I po邸tenjem.
- 9. Ovaj je model predstavljen pedesetih godina pro邸log stoljea, a nagla邸ena je koncentracija na proizvod 邸to ga prodava nudi na tr転i邸tu. Kljuni elementi koji odreuju ovaj model su: 揃 Prezentacijeske vje邸tine 揃 Probno zatvaranje 揃 Prevladavanje prigovora 揃 Krajnje zatvaranje/sklapanje posla Ovaj se model koristi i danas, naroito u prodaji gdje se poku邸ava pritisnuti kupca
- 10. Prodava je uporan, 転ilav i obino prodaje proizvode manje vrijednosti, te se vodi po naelu zakona velikih brojeva vi邸e kontakata i vi邸e ponuda u jednom danu znai i vi邸e (malih po iznosu) prodaja Prodavai koji imaju uroene vje邸tine u転ivaju komunicirati s ljudima i obino imaju osobnost koja privlai ljude.
- 11. Prodava gradi odnos s kupcem kroz ponovljene posjete I tijekom vremena Kupac i prodava upoznaju jedno drugo bolje na osobnoj I na profesionalnoj razini.
- 12. Ovaj je model usredotoen na: Otvorena pitanja uvje転bavanje igranjem uloga kako bi se uenici ovog modela istrenirali kako navesti potencijalne kupce da priaju o stvarima koje su kupcu bitne Zatvorena pitanja na ovu vrstu pitanja odgovor je jednostavan, da ili ne Kljuna komponenta je vje邸tina slu邸anja Prodava prikuplja informacije i nakon toga nudi rje邸enje.
- 13. Prigovori na cijenu (koji su se pojavljivali upotrebom modela prodaje kroz rje邸avanje problema) mogu se rje邸avati putem dodavanja dodatnih usluga. Dodavanje tih usluga temeljnom proizvodu (ili usluzi) daje kupcu percepciju dobivene vrijednosti, nasuprot cijene.
- 14. Utvruje kako smanjiti tro邸kove kupcu i/ili Utvruje kako poveati kupev promet. Prodava se obvezuje stei bolje razumijevanje poslovanja svojih kupaca i izvrsnu evidenciju dotada邸njih isporuivanja rezultata. Poetnicima je jako te邸ko natjecati se na tr転i邸tu u ovoj vrsti prodajnog modela, jer zahtijeva puno sigurnosti, samopouzdanja I znanja o prodaji i procesima, te iskustva savjetovanja kod prija邸njih kupaca.
- 15. Ovaj je model postao po邸tapalicom u rjeniku profesionalaca u prodaji - ne u kreiranju poslovnog partnerstva, ve u kreiranju zajednikog plana pri kreiranju mogunosti za prodaju. Prodaja se sprovodi na najvi邸oj razini unutar poduzea, a izlazni rezultat razgovora na relaciji kupac prodava je poslovni plan ciljan na usko specijalizirano podruje na kupevom tr転i邸tu. Izraz partnerstvo je postao zloupotrijebljen i previ邸e se koristi u situacijama koje nemaju veze s pravim partnerstvom u prodaji. Tako su kupci izgubili povjerenje u pravi smisao partnerstva i ne shvaaju prodavae da ozbiljno 転ele uspostaviti pravi partnerski odnos u prodaji
- 16. Iako nije nov, model timske prodaje sve vi邸e je primjenjivan I integriran u zaseban prodajni model. Prodava u ovom modelu mora uskladiti sve aktivnosti unutar organizacije, te sve aktivnosti koje su vanjske, prema organizaciji, kako bi uspje邸no sklopio posao.
- 17. Visoki iznos proizvoda Vei broj odluioca Intenzivna koordinacije, unutarnja i vanjska Dug period sklapanja posla Uloga prodavaa u ovom modelu je preuzeti strate邸ku ulogu pri razvoju naina dola転enja do krajnjeg cilja, interne politike, analize konkurencije, te zakonodavstva. Vrlo esto model slo転ene prodaje zahtijeva i tehniku pomo pri prezentacijama prodavaa, te ukljuivanje vi邸e razina unutar kupevog poduzea (direktori prodaje, marketinga, financija, tehniki direktori, i sl.), a sam proizvod vrlo esto mijenja strukturu poduzea, smjer djelovanja I poziciju na tr転i邸tu.
- 18. Prodaja nije umjetnost - prodaja je proces. Koji je va邸 proces, koje modele koristite, koje alate koristite kako biste do邸li do cilja, 邸to donosi najbr転e a 邸to najbolje rezultate? Prodaja je znanstvena disciplina, mo転ete koristiti kreativnost i ma邸tu u pregovorima s kupcem, ali tek nakon kori邸tenja alata i procesa I modela koji su vam na raspolaganju. Koristei prave alate i tehnike zamijenit ete nagaanje i poku邸aje itanja kupevih misli s neim puno vrijednijim - pravim znanjem o potrebama i 転eljama kupaca kojima pristupate prvi put