Osnove marketinga
Download as PPTX, PDF0 likes2,385 views
Ukupan financijski uspjeh nekog poduzeca I njegova dobit zavise od marketinga
More Related Content
What's hot (20)
Similar to Osnove marketinga (20)
More from Eko produkt (9)
Osnove marketinga
- 2. Ukupan financijski uspjeh nekog poduzeca I njegova dobit zavise od marketinga Proizvodnja, financije, racunovodstvo i ostale poslovne funkcije nece pomoci nekom poduzecu da uspije ukoliko to poduzece nema svoje tr転i邸te, odnosno ukoliko za proizvodima ili uslugama tog poduzeca ne postoji dovoljno potra転nje
- 3. Vecina ljudi, s malo ili bez iskustva u poslovanju, kad se susrece s pojmom marketinga isti podsvjesno povezuje iskljucivo s pojmovima kao 邸to su prodaja i ogla邸avanje. Iako je tocno da marketing ukljucuje I prodaju i ogla邸avanje, ipak, potrebno je istaknuti da marketing znaci I obuhvaca puno vi邸e kljucnih aktivnosti. Marketing SVAKAKO nije SAMO OGLAAVANJE. Jednostavno govoreci, marketing funkcija u poduzecu ili neprofitnoj ustanovi odgovorna je za uslu転ivanje i servisiranje kupaca te za rad I koordinaciju s posrednicima i ostalim vanjskim organizacijama, poduzecima kao 邸to su razliciti distributeri roba, proizvoda, materijala, zatim agencije i slicne organizacije koje sudjeluju u razlicitom gospodarskom okru転ju. Danas se susrecemo s primjenom marketinga na svim razinama ljudskih djelatnosti: u proizvodnji i razmjeni roba, u zdravstvu, lokalnoj I dr転avnoj administraciji, u 邸kolstvu i umjetnosti.
- 4. Marketing u osnovi mo転emo definirati kao dru邸tveni proces kojim putem stvaranja i razmjene proizvoda I vrijednosti s drugima pojedinci i grupe dobivaju ono 邸to im je potrebno ili 邸to 転ele. Marketing je proces kreiranja proizvoda ili usluga prema 転eljama i potrebama kupaca. Marketing je socijalni i upravljacki proces kojim pojedinci i skupine dobivaju ono 邸to trebaju i ono 邸to 転ele putem stvaranja i razmjene proizvoda i vrijednosti s drugima Marketing se zapravo bavi identificiranjem I pronala転enjem dru邸tevnih potreba Marketing je proces kojim organizacije stvaraju vrijednost za kupce i stvaraju sna転ne odnose s kupcima da bi za uzvrat od kupaca dobili vrijednost.
- 5. Marketing je i umjetnost i znanost odabira ciljanih tr転i邸ta te privlacenja, zadr転avanja I rasta kupaca kroz kreiranje, nudenje I komunikaciju superiornije vrijednosti za kupce Ciljna tr転i邸ta = Kupci= Potrebe/転elje?=Proizvoac=Proizvod i njegove vrijednosti=Zadovoljstvo
- 6. Zadatak je marketera dakle stalno pronala転enje novih putova zadovoljavanja kupaca te stalno tra転enje novih tr転i邸ta. Temeljno je razumjeti da marketing zapocinje i zavr邸ava s kupcem. Stvarni prijelaz na tr転i邸nu orijentaciju i primjenu marketing koncepcije postoji samo onda kada poduzece, banka, grad, dr転ava, obrtnik, poduzetnik, polazi od pretpostavke da potro邸ac ne kupuje bilo koji proizvod ili uslugu, vec samo onaj koji zadovoljava njegove potrebe.
- 7. Ljudske potrebe i 転elje polazna su tocka marketing discipline. Marketing pocinje s ljudskim potrebama i 転eljama. Svaki dobar marketer mora nastojati shvatiti potrebe, 転elje I potra転nju. Potrebe cine osnovne ljudske zahtjeve. Ljudske potrebe su stanja koja se javljaju uskracivanjem nekih osnovnih zadovoljenja. Da bi pre転ivjeli ljudima je potrebna hrana, krov nad glavom, sigurnost, pripadnost odreenim skupinama, ugled 貼elje su zapravo 転udnja za posebnim zadovoljenjem tih dubljih potreba. Netko je gladan i 転eli pizzu, treba mu odjelo i 転eli Armani, treba ugled i kupuje BMW, itd Potra転nja izra転ava 転elje za odreenim posebnim proizvodima koje su odraz, mogucnosti i spremnosti da se kupe.
- 8. Ljudske 転elje i potrebe nije uvijek jednostavno razumjeti. Neki kupci imaju potrebe kojih nisu uvijek svjesni, ili ih ispravno ne mogu iznijeti. to zapravo znaci kada vam kupac zatra転i hotel za odmor, ili 邸tedljiv auto ili atraktivni 邸ampon za kupanje.. Zato razlikujemo 5 osnovnih potreba: Izrecene potrebe (邸tedljiv auto), stvarne potrebe ( kupac 転eli auto ciji su operativni tro邸kovi niski a ne njegova pocetna cijena), neizrecene potrebe (kupac ocekuje dobar servis i servisnu uslugu od prodavaca), iznenadnje (kupac 転eli da prodavac u auto besplatno ugradi GPS navigaciju), tajne potrebe (kupac bi 転elio da ga prijatelji vide i prepoznaju kao razumnog potro邸aca).
- 9. Dosta cesto se u javnosti negativno govori o marketingu kao procesu koji stvara potrebe ili pojavi koja tjera ljude da kupuju ono 邸to im ne treba Marketeri ne kreiraju potrebe. Potrebe vec postoje. Marketeri uz ostale dru邸tvene cinitelje utjecu na 転elje. Marketeri mogu promovirati ideju da ce kupnja Mercedesa utjecati na neciji pozitivan image i da ce kupnja Mercedesa zadovoljiti neciju 転elju za dru邸tvenim ugledom, no nisu marketeri oni koji su stvorili potrebu za dru邸tvenim ugledom.
- 10. Marketin邸ka ponuda je Kombinacija proizvoda, usluga, informacija i iskustava koji su ponudeni na tr転i邸tu radi zadovoljavanja potrebe ili 転elje Proizvodi ljudi zadovoljavaju svoje potrebe i 転elje konzumiranjem odreenih proizvoda ili usluga. Proizvode opcenito mo転emo definirati kao sve 邸to se mo転e nekome ponuditi da zadovolji svoje potrebe i 転elje. Izraz proizvodi i usluge obicno se radi da bi se razlikovalo opipljive-fizicke predmete od onih neopipljivih. Proizvode ne kupujemo radi njih samih nego radi koristi usluga koje pru転aju.
- 11. to je sve predmet marketinga i tr転enja: 1. Proizvodi 2. Usluge 3. Eventi - dogaaji (sajmovi, koncerti, obljetnice kompanije itd..) 4. Iskustva (poduzeca kroz svoje upravljanje kreiraju ne samo proizvod vec I iskustvo do転ivljaj njegove uporabe, Walt Disney) 5. Osobe marketing poznatih osoba 6. Mjesta marketing, regija, gradova i dr転ava 7. Prava razlicita vlasni邸tva vrijednosnih papira, obveznica, licence i sl, a sve to je i predmet trgovanja i transakcija, pa nam i ovdje treba tr転i邸te I marketing 8. Organizacije ne samo poduzeca, kompanije vec i neprofitne ustanove, muzeji, gradske uprave tako da potrebuju marketing da bi opfatile svoje ciljne skupine) 9. Informacije informacija se takodje mo転e proizvesti i marketirati isto kao I proizvod 10. Ideje neki proizvodi i usluge jesu platforme za plasiranje odreenih ideja
- 12. Kako potro邸aci biraju proizvode koji bi mogli zadovoljiti njihovu potrebu ? Svaki kupac ce procijeniti vrijednost veceg broja razlicitih proizvoda koji mogu zadovoljiti njegovu potrebu i ostvariti njegove ciljeve. Kupci zatim u svojoj svijesti rangiraju proizvode od najpo転eljnijeg do najmanje po転eljnog porema odreenim vlastitim kriterijima. Onaj na vrhu liste ima za njega najvecu vrijednost. to je odreeni proizvod bli転i kupcevom idealnom proizvodu to on za njega ima vecu vrijednost (korisnost).
- 13. Vrijednost, zadovoljstvo i kvaliteta su vodeca nacela pri izboru proizvoda. Pri izboru proizvoda potro邸ac uzima u obzir vrijednost koristi koje ocekuje da ce dobiti i cijenu + sve ostale tro邸kove koje ima. Vrijednost je procjena potro邸aca o ukupnom kapacitetu proizvoda kojom on zadovoljava njegove ili njezine potrebe Kupac ne izabire uvijek proizvod s najvi邸om vrijedno邸cu jer uzima u obzir i druge elemente, posebno cijenu. Kupci formiraju ocekivanja u svezi vrijednosti i zadovoljstva I ukoliko su njihova ocekivanja ostvarena nastupa zadovoljstvo, od cega zavisi stvaranje odnosa s kupcima
- 14. Da ljudi imaju potrebe i 転elje te da znaju odrediti vrijednosti bitna je cinjenica li ne i dovoljna da definira marketing. Marketing se javlja tek onda kada ljudi odluce zadovoljiti potrebe i 転elje na odreeni nacin, 邸to se naziva RAZMJENOM. Razmjena je cin nabave 転eljenog proizvoda od nekog, nuenjem necega zauzvrat Kada je dogovor o razmjeni postignut tada govorimo o transakciji. Transakcija je razmjena izmeu dviju strana koja ukljucuje najmanje dvije vrijednosti, dogovorene uvjete, vrijeme dogovora te mjesto dogovora. Transfer se razlikuje od transakcije. U transferu osoba A daje osobi B neku stvar, ali ne dobiva ni邸ta za uzvrat. Kod transakcije mora dobiti adekvatnu stvar za uzvrat ili novac.
- 15. Pojam razmjene i transakcije vodi nas do TR貼ITA. TR貼ITE se sastoji od svih potencijalnih kupaca koji dijele odreenu potrebu ili 転elju I koji bi bili voljni i sposobni da se anga転iraju u razmjeni da zadovolje tu potrebu i 転elju. U marketingu prodavaci su industrija, a kupci cine tr転i邸ta Pet osnovnih vrsta tr転i邸ta u suvremenim gospodarstvima su: tr転i邸te resursa, tr転i邸teproizvoaca, tr転i邸te posrednika, potro邸acka tr転i邸ta i vladina tr転i邸ta.
- 16. Marketing marketing je upravljanje tr転i邸tima u cilju ostvarivanja potencijalne razmjene, a u svrhu ispunjavanja potreba i 転elja ljudi. Marketer je strana koja aktivnije tra転i razmjenu. Potencijalni potro邸ac je osoba koju marketer identificira kao osobu koja je voljna i sposobna ukljuciti se u razmjenu vrijednosti Glavni elementi marketin邸kog sustava su: tvrtka, konkurencija, dobavljaci, marketin邸ki posrednici, tr転i邸te krajnjih potro邸aca, a sve u uvjetima okru転enja.
- 17. Upravljanje marketingom se odnosi na primjenu marketinga od strane marketera (tvrtke) Upravljanje marketingom je umjetnost i znanost biranja ciljnih tr転i邸ta i izgradnje profitabilnih odnosa s njima Upravljanje marketingom ima zadatak utjecati na razinu, timing i sastav potra転nje na nacin koji ce pomoci organizaciji u postizanju ciljeva. Proces upravljanja marketingom sadr転i analizu mogucnosti tr転i邸ta, istra転ivanje i selekcioniranje ciljnih tr転i邸ta, razvijanje marketing strategija, planiranje marketing taktika i primjenu i kontrolu marketing napora.
- 18. Negativna potra転nja ako veci dio tr転i邸ta ne 転eli proizvod ili je cak spreman platiti da ga izbjegne (za cijepljenjem, stomatolo邸ke ili druge operacije). Potrebno je ustanoviti za邸to tr転i邸te ne voli proizvod i redizajnirati marketin邸ki program. Nedostatak potra転nje potro邸aci su nesvjesni ili nezainteresirani za proizvod. Treba naci nacine spajanja koristi proizvoda s prirodnim potrebama i interesima potencijalnih potro邸aca. Latentna potra転nja jaka potreba koja nije zadovoljena postojecim proizvodima. Zadatak je izmjeriti velicinu potencijalnog tr転i邸ta I razviti odgovarajuce proizvode i usluge Opadajuca potra転nja pad potra転nje je prije ili kasnije neizbje転an. Treba analizirati uzroke pada tr転i邸ta i putem kreativnog remarketinga proizvoda preokrenuti pad potra転nje.
- 19. Nepravilna potra転nja potra転nja koja varira sezonski, dnevno ili cak svakog sata, uzrokujuci preopterecenja ili neiskori邸tene kapacitete (npr. javni prijevoz). Zadatak je, putem sinkromarketinga, iznaci mijenjanje obrazaca potra転nje. Puna potra転nja kada je obujam poslovanja zadovoljavajuci. Zadatak je zadr転ati razinu potra転nje u skladu s promjenama preferencija potro邸aca i konkurencijom Prevelika potra転nja potra転nja iznad razinu koju organizacije mogu prihvatiti. Putem demarketinga potra転nju je potrebno privremeno ili stalno smanjiti (npr. povecanjem cijena ili smanjivanjem promocije i usluga). Nepo転eljna potra転nja to je potra転nja prema nepo転eljnim proizvodima: alkohol, cigarete, droge. Provode se kampanje dru邸tvenog marketinga kojima se nastoji promijeniti svijest ljudi I smanjivanje dostupnosti proizvoda.
- 20. Upravljanje marketingom je svjesni napor u postizanju 転eljenih rezultata na tr転i邸tu koji se mo転e provoditi putem razlicitih koncepcija filozofija poslovanja: Koncepcija proizvodnje koncepcija proizvoda, Koncepcija prodaje koncepcija marketinga, koncepcija dru邸tvenog marketinga.
- 21. Koncepcija proizvodnje jedna je od najstarijih koncepcija kojom se rukovode prodavaci. U koncepciji proizvodnje pretpostavlja se da ce kupci potro邸aci favorizirati one proizvode koji su raspolo転ivi i koji imaju niske cijene. Uprava takve tvrtke koncentrira se na postizanje visoke proizvodnosti i na 邸iroku distribuciju. Brojni NO name proizvoaci elektronicke opreme pobornici su filozofije povecaj proizvodnju i snizi cijenu, koju je prvi razvio Henry Ford, u svezi razvoja tr転i邸ta automobila. Ford je ulo転io sav svoj talent u masovnu proizvodnju automobila da bi snizio njihove cijene. Brojne tvrtke orijentirane su na globalnom tr転i邸tu na ovakav tip koncepcije, jer na taj nacin procjenjuju da mogu opstati.
- 22. U koncepciji proizvoda pretpostavlja se da ce potro邸aci favorizirati one proizvode koji pru転aju najvecu kvalitetu, dostignuce i karakteristike. Mened転ment takvog poduzeca usredotocuje svoju energiju na proizvodnju vrsnih proizvoda i njihovo stalno pobolj邸anje. Od svog osnivanja 1864. godine,tvrtka Elgin National Watch Company u転ivala je ugled jednog od najboljih proizvoaca satova. Elgin je stavio naglasak na proizvodnju najboljih, najkvalitetnijih satova. Njihova prodaja je zapravo cvjetala do 1958, kada su i tr転i邸te i prodaja poceli opadati. to se zapravo dogodilo ? Ispostavilo se da je uprava bila tako jako zaljubljena u svoje tradicionalne, elegantne, kvalitetne satove da nije zamijetila promjene trendova na tr転i邸tu. Kupci su se izmijenili, 転eljeli su satove koji pokazuju vrijeme, koji nisu preskupi, koji nisu savr邸eno tocni i koji ne moraju trajati cijeli 転ivot. Kupci su takoer tra転ili sve vi邸e ostalih pogodnosti od satova, recimo da su otporni na vodu ili udarce, da imaju 邸topericu i sl., a sve to Elginova uprava nije primijetila. Nitko nije pratio tr転i邸te i 転elje i potrebe kupaca.. Koncepcija proizvoda mo転e voditi do marketin邸ke kratkovidnosti i pretjerane koncentracije na proizvod a ne na stvarne potrebe i tr転i邸te. I kazali邸ta i simfonijski orkestri i vlade, precesto vide samo sebe u ogledalu, dok bi zapravo trebale stalno gledati kroz prozor.
- 23. Prema koncepciji prodaje potro邸aci, ako se prepuste sami sebi, u pravilu nece kupiti dovoljno proizvoda ili usluga. Stoga se organizacija-poduzece orijentirano na koncepciju prodaje orijentira na agresivnu prodaju i jaki promotivni napor. Od trenutka kada kupac ue u prodajni salon prodavac ga pocinje psiholo邸ki obraivati. Nudi mu dodatne opcije, povoljnosti, bonuse, uvjerava ga da je proizvod vec rezerviran i da se mora odmah odluciti na kupnju, ili mu govori da je to jo邸 jedini preostali proizvod. Cilj je da se kupac privoli i obradi te da kupi na brzinu. Cilj marketinga naravno nije suzbiti prodaju. Prodaja je veoma bitna. No prema koncepciji marketinga, cilj je da se tako dobro upozna kupca i shvati koji mu proizvodi ili usluga odgovaraju, tako da se oni sami prodaju. Idealno, marketing bi trebao rezultirati kupcem koji je spreman kupiti.
- 24. Prema koncepciji marketinga, kljuc za postizanje ciljeva poduzeca sastoji se u odreivanju potreba i 転elja ciljanih tr転i邸ta i od konkurencije, uspje邸nijem i djelotvornijem transferu 転eljenih zadovoljenja. Koncepcija marketinga mo転e se izraziti na vi邸e slikovitih nacina: Pronadi 転elje i ispuni ih, Proizvodi ono 邸to mo転e邸 prodati, Ne poku邸avaj prodati ono 邸to ne mo転e邸 proizvesti, Voli kupca a ne proizvod, Vi ste glavni., Neka bude po va邸oj 転elji.; Prodaja se koncentrira na potrebe PRODAVACA, marketing se koncentrira na potrebe KUPCA. Prodaja se bavi potrebom prodavaca/proizvoaca da pretvori odreen proizvod ili uslugu u novac. Marketing se bavi mi邸lju o zadovoljavanju potreba kupca posredstvom odreenog proizvoda ili usluge.
- 25. Koncepcija marketinga dr転i da postizanje ciljeva organizacije ovisi o uocavanju potreba i 転elja ciljnih tr転i邸ta te o pru転anju 転eljenih zadovoljstava na ucinkovitiji i djelotvorniji nacin nego 邸to to cini konkurencija Koncepcija marketinga razmatra eksternointernu perspektivu i zasniva se na cetiri smjernice: ciljno tr転i邸te, potrebe potro邸aca, integrirani marketing i profitabilnost. Ciljna tr転i邸ta polazi se od toga da nitko ne mo転e djelovati na svakom tr転i邸tu te zadovoljiti svaciju potrebu. Stoga tvrtke trebaju pa転ljivo definirati svoja tr転i邸ta i prema njima razviti odgovarajuce marketin邸ke programe.
- 26. Potrebe potro邸aca potrebno je i shvatiti potrebe potro邸aca na ciljnim tr転i邸tima. Ponekad potro邸aci nisu uvijek svjesni svojih potreba, ne mogu ih izraziti ili imaju neke skrivene potrebe. Tvrtke trebaju razumjeti stvarne potrebe potro邸aca I ponuditi im rje邸enje njihove situacije, a sve to bolje od konkurencije. Mo転emo napraviti razliku izmeu odgovarajuceg marketinga (otkrivaju izra転enu potrebu i ispunjavaju je) I kreativnog marketinga (otkriva i nudi rje邸enja koja potro邸aci nisu tra転ili). Zadovoljenje potreba potro邸aca je kljucno za zadr転avanje kupaca, 邸to je va転no jer privlacenje novih mo転e ko邸tati 5 puta vi邸e od zadr転avanja postojecih.
- 27. Integrirani marketing podrazumijeva usklaeno djelovanje cjelokupne tvrtke prema potro邸acima. Djeluje na dvije razine: 1. zajednicki trebaju djelovati sve funkcije marketinga 2. marketing treba biti koordiniran s ostalim odjelima unutar poduzeca Da bi se potaknuo timski rad tvrtke trebaju provoditi eksterni (prema kupcima i ostalom okru転enju) i interni marketing (prema djelatnicima: zapo邸ljavanje, 邸kolovanje i motiviranje sposobnih djelatnika). Profitabilnost konacna svrha marketing koncepcije je postici ciljeve organizacije odnosno ostvariti profit.
- 28. Koncepcija dru邸tvenog marketinga Smatra se da koncepcija marketinga nije odgovarajuca filozofija npr. u odnosu na ekolo邸ko oneci邸cenje, nedostatak resursa, svjetske gladi i siroma邸tva ili ponudu nezdravih proizvoda. Stoga se predla転e humani marketing, ekolo邸ki marketing, odnosno koncepcija dru邸tvenog marketinga Koncepcija dru邸tvenog marketinga smatra da je zadatak organizacije odreivanje potreba, 転elja i interesa ciljnih tr転i邸ta te ispunjenje 転eljenog zadovoljstva efikasnije I ucinkovitije od konkurencije i to na nacin kojim se 邸titi odnosno pobolj邸ava ukupni boljitak potro邸aca I cjelokupnog dru邸tva.
- 29. Marketing primjenjuju tvrtke poslovnog sektora, u novije vrijeme i tvrtke za pru転anje profesionalnih usluga: odvjetnici, racunovoe, lijecnici i arhitekti. Sve vi邸e se koristi u neprofitnom sektoru, npr. od strane koled転a, bolnica, crkva ili umjetnickih grupa. Takoer, marketing se sve vi邸e prihvaca globalno, a ne samo u zapadnim zemljama.
- 30. U Marktingu naglavce, Al Ries i Jack Trout osobito nagla邸avaju da kupce ne smijemo pridobivati ispunjavanjem njihovih 転elja, jer cemo u protivnom morati poklanjati savr邸ene, presonificirane proizvode. Naprotiv, sredina je negdje izmeu onoga 邸to nude konkurenti i onoga 邸to 転ele kupci. Svaki uspje邸an proizvod i posao na putu do uspjeha stvara i prijatelje I neprijatelje. I ti neprijatelji ili uzroci neuspjeha va邸ih konkurenata mogu postati kljuc necijeg uspjeha. Pri tome cak i kljucni argument ne mora biti stvarno neko osobito pobolj邸anje. Nekada je dovoljno u psiholo邸kom momentu kod kupaca pronaci neki protuargument koji ce omoguciti lansiranje odreenog proizvoda
- 31. HVALA NA PAZNJA