Marketing plan - Eko proizvoda
Download as PPTX, PDF0 likes1,654 views
IMPLEMENTACIJA MARKETING STRATEGIJE MARKETING MIKS MARKETING PLAN
More Related Content
Similar to Marketing plan - Eko proizvoda (20)
More from Eko produkt (11)
Marketing plan - Eko proizvoda
- 1. 1. IMPLEMENTACIJA MARKETING STRATEGIJE 2. MARKETING MIKS 3. MARKETING PLAN
- 2. Implementacija marketing strategije predstavlja posebnu fazu u procesu razvijanja marketing strategije marketing strategija rezultirati superiornim prinosima preduzea samo ako se uspe邸no implementira. defini邸u implementaciju marketing strategije kao komuniciranje, interpretaciju, adaptiranje i jaanje marketing strategije ili strategijske marketing inicijative
- 3. dobar proces implementacije defini邸e aktivnosti koje treba sprovesti, ko je odgovoran za implementaciju, vreme i lokaciju implementacije, i kako e implementacija biti ostvarena. Gre邸ke u primeni dobre strategije vode poslovnom neuspehu a dobra primena i osrednje strategije vodi zadovoljavajuim poslovnim rezultatima. To znai da se dobrom primenom mogu da prevazii nedostaci u formulisanju strategije.
- 4. U implementaciju, a ne samo u formulisanju strategije, mora se poi od niza faktora koji mogu uzrokovati njen neuspeh: Specifino vreme s obzirom da se sposobnosti primene vremenom menjaju, preduzee kasnije u primeni mo釘e izgubiti konkurentnost sa kojom je raunalo pri formulisanju, ali i obrnuto; Parcijalna primena izostavljanje va釘nih delova (npr. usluge potro邸aima) mogu primenu strategije uiniti nedovoljno uspe邸nom; Nedovoljna sposobnost menad釘menta uspe邸na primena marketing programa zahteva sposobnost alokacije sredstava u realizaciji pravih vrednosti, sposobnost organizovanja da bi se stvorila efektivna organizacija, i sposobnost interakcije da se zaposleni motivi邸u da urade ono 邸to je planirano;
- 5. Neintegralnost marketinga nedovoljna integrisanost aktivnosti unutar marketing funkcije, kao i slaba koordinacija marketinga sa ostalim poslovnim funkcijama esto su uzrok slabijih u odnosu na oekivane rezultate u primeni strategije; Odsustvo fleksibilnosti nepostojanje spremnosti da se pree na primenu novoformulisane strategije je jo邸 jedan od problema koji se mogu ispoljiti u ovoj fazi procesa razvoja marketing strategije.
- 6. Izmeu strategije i strukture preduzea postoji meuzavisnost redosled odnosa izmeu ove dve promenjljive utvren, tj. da je strategija neprikosnovena i da struktura izrasta iz nje. Organizaciona struktura, kao sistem veza i odnosa izmeu elemenata organizacije preduzea, je organizacioni okvir u kojem se primenjuje i ostvaruje utvrena strategija
- 7. Danas vi邸e nego ikada pre, kupac je taj koji pokree organizaciju, ali ne i obrnuto. Organizacija e sve vi邸e evoluirati ka hibridnoj ili hipertekst organizacionoj formi, koristei najbolje karakteristike horizontalnih procesa i vertikalne funkcionalne forme, kako bi se pribli釘ile svojim kupcima; Dizajn organizacije e se znaajno razlikovati u zavisnosti od usklaenosti vrednosti strategije i su邸tine kompetentnosti. To e diktirati relativnu va釘nost grupnog osoblja, funkcionalnih specijalista i procesnih timova; Nepredak u mre釘ama za prenos podataka omoguie organizacijama da pove釘u interne timove radi boljeg i br釘eg odluivanja, kao i da osmisle interaktivne strategije koje vi邸e koriste informacije od potro邸aa nego o potro邸au; Kako strategije postaju interaktivne, dovodei do poveanog dijaloga i saradnje sa potro邸aima i kanalima, mora da postoji vea disperzija informacija i deljenje odluka unutar organizacije.
- 8. Na izbor modela organizacije marketinga utiu brojni faktori. Meu njima najvei znaaj ima odnos proizvod/tr釘i邸te. Polazei od tog odnosa mo釘emo govoriti o funkcionalnoj organizaciji(jedan proizvod jedno tr釘i邸te), organizaciji po proizvodima (vi邸e proizvoda jedno tr釘i邸te), organizaciji po tr釘i邸tima (jedan proizvod vi邸e tr釘i邸ta) i organizaciji po organizacionim jedinicama (vi邸e proizvoda vi邸e tr釘i邸ta), kao i o kombinaciji navedenih formi (hibridna organizacija). Proizvodnja organske hrane naje邸e se organizuje u formi porodinih farmi, malih i srednjih preduzea, kompanija i zadruga.
- 9. Porodina farma je otvoren sistem zasnovan na eksternim relacijama koje su su邸tinski va釘ne za pre釘ivljavanje sistema. Sistemski pristup poslovanja na porodinoj farmi obuhvata sledee faktore:262 farma - proizvodnja i kori邸enje poljoprivrednih resursa (tj. zemlji邸te, voda za navodnjavanje); domainstvo - potro邸nja i kori邸enje op邸tih resursa (tj. kapital, energija, voda, usluge); sektor skladi邸tenja, prerade i transporta - dodaju vrednost poljoprivrednim proizvodima (tj. pobolj邸avaju tr釘i邸ne cene) i pripremaju ih za neprekidnu potro邸nju tokom vremena; alternative van farme i van domainstva - spoljno kori邸enje porodinih resursa I sticanje dohotka u gotovom novcu za porodicu
- 11. mala i srednja preduzea koja se bave organskom proizvodnjom shodno svojim operacijama zahtevaju manje organizacionih jedinica. Njihova organizaciona struktura je prilino jednostavna
- 12. Zadruga je marketing organizacija u vlasni邸tvu poljoprivrednika koji su lanovi zadruge. Menad釘ment i osoblje anga釘ovani od strane zadruge organizuju proizvodnju, 邸irenje i sistem interne kontrole kao i prodaju, a mogue je organizovati i preradu proizvoda
- 14. Uva釘avajui navedene prednosti i nedostatke datih modela organizacije proizvoaa organske hrane, prilikom izbora strukture treba se uveriti u sledee da je menad釘ment iskusan i profesionalan, da se pitanjima upravlja na profesionalan nain, da je ukupna odgovornost za informaciono- komunikacionu tehnologiju jasno definisana da je struno osoblje zadu釘eno za prodaju i marketing.
- 15. U samim poecima tzv. zelenog marketinga on je znaio oznaavanje proizvoda ili kompanija kao prijatelja okoli邸a. Danas je ekolo邸ka svijest daleko vea pa etiketa vi邸e nije dovoljna. Danas primjenjivati zeleni marketing znai zadovoljiti potrebe potro邸aa na nain da se kompanije pona邸aju odgovorno prema okoli邸u te da rije zeleno ukljuuju, kako u sam proces razvoja proizvoda, tako i u komunikaciju prema tr転i邸tu Prvo pravilo zelenog marketinga je prvo pravilo marketinga openito:usmjeri se na koristi koje od tog proizvoda ili usluge ima potro邸a koji ga plaa.
- 16. Pod pojmom marketin邸ki miks podrazumijeva se specifina kombinacija elemenata koji se koriste za istovremeno postizanje ciljeva poduzea i zadovoljavanje potreba i 転elja ciljnih tr転i邸ta. Treba imati u vidu da je temeljno sredstvo marketin邸kog miksa: 1. proizvod 2. cijena 3. distribucija 4. promocija
- 18. Va転no je imati na umu da je dobar proizvod konzistentan u svim funkcijama i njegove slike ne smije biti 転rtvovana kako bi se poveanje prodaje od kraja ispostavilo se da je ovo samo kratkoroni rast. Pria je namjenjena odreenom djelu ljudi, ti ljudi predstavljaju va邸e ciljano tr転i邸te Tr転i邸te ne mogu biti svi jer proizvod za svakoga je proizvod za nikoga.
- 19. Marketing miks organskih proizvoda je skup aktivnosti na tr転i邸tu poeti istra転ivanja potreba potro邸aa eko-proizvoda i uzimanjem ostale poslovne djelatnosti koji e omoguiti odgovarajui zadovoljavanja potro邸aa i postizanje adekvatne profita Proizvoa / dobavlja 転eli postii: odgovarajui dobitak br転e od rasta i razvoja. Kupac / potro邸a 転eli postii: maksimalna korisnost konzumiranja kupljenu robu, zadovolje svoje potrebe, i postii zadovoljstvo
- 20. Proizvod je konani rezultat proizvodne aktivnosti koji postoji i nakon 邸to je zavr邸io proces proizvodnje. Proizvod oblik predmet i svojstva izmeu specifine potrebe. ukupnost materijalnih i nematerijalnih. Proizvode mo転emo klasificirati: Prema trajnosti i opipljivosti kratkotrajna dobra, trajna dobra, usluge Prema potro邸nji obina, posebna, specijalna i netra転ena dobra Potro邸aki proizvodi i Industrijski proizvodi Industrijski proizvodi(materijali i dijelovi, kapitalna oprema, zalihe i poslovne usluge) Tr転i邸na svojstva proizvoda su kvaliteta, asortiman, cijena, dizajn i estetika, pakiranje, suvremenost, image, 転ivotni ciklus.
- 21. 貼ivotni ciklus proizvoda etiri faze 転ivotnog ciklusa proizvoda na tr転i邸tu:14 faza uvoenja - poinje uvoenjem proizvoda na tr転i邸te faza rasta - poinje u trenutku kada razina prodaje dosegne toku u kojoj novi proizvod poinje ostvarivati dobit faza zrelosti - rast prodaje usporava (stopa rastaprodaje se sni転ava) faza opadanja - pad potra転nje za proizvodom, pad prodaje i profita
- 22. Sastavnice proizvoda potro邸ai ne kupuju proizvod, oni kupuju korist. Koristi koje pru転a proizvod osiguravaju se posjedovanjem i/ili kori邸tenjem istog. Iz tog razloga se odreuju svojstva proizvoda, marke proizvoda, ambala転e, oznake proizvoda, potpore. marketin邸kog stajali邸ta bitan je i dizajn proizvoda kojima se ostvaruje konkurentska prednost I marka proizvoda se koristi za komuniciranje tr転i邸nog subjekta s potro邸aima
- 23. Eko proizvod Ekolo邸ki proizvod je onaj proizvod, koji je proizveden i oznaen sukladno s odredbama Stvarni ekolo邸ki proizvod oznaen je znakom ekolo邸kog proizvoda, koji je jedinstvena propisana oznaka proizvoda koji su proizvedeni sukladno
- 24. Eko oznaavanje Razliite izjave/tvrdnje/naljepnice poput prirodno, prijateljski prema okoli邸u, niska potro邸nja energije, sadr転aj otpadnog materijala i sl. mo転e potaknuti potra転nju za takvim proizvodima ma, a potro邸ai njihovom kupnjom 転ele pridonijeti za邸titi zdravlja i za邸titi okoli邸a. Deklaracija eko proizvoda mora sadr転avati naziv i adresu proizvoaa, naziv proizvoda, datum proizvodnje, zemlju podrijetla, popis sastojaka, neto masu, natpis eko proizvod i druge podatke bitne za proizvod.
- 25. Cijena proizvodnje predstavlja cijenu ko邸tanjajedininog proizvoda, a razlika do tr転i邸ne cijene predstavlja dobit koja e se ostvariti prodajom proizvoda na tr転i邸tu. Prava cijena mo転e biti kljuna za profitabilno poslovanje poduzea i postizanje 転eljene i odr転ive pozicije na odabranom tr転i邸tu. imbenici u procesu odreivanja cijena su:18 ponuda i potra転nja tro邸kovi mjere i politike dru邸tva
- 26. Politika odreivanja cijena treba dati odgovor na pitanja kako koristiti cijenu kao element marketin邸kog miksa. Razlikujemo nekoliko posebnih politika odreivanja cijena:19 odreivanje cijena za nove proizvode psiholo邸ko odreivanje cijena odreivanje cijena profesionalnih usluga promotivno odreivanje cijena odreivanje cijena na osnovi iskustva. Pri formiranju cijena za potra転nju je bitna i njihova stabilnost cijena, 邸to je kod dijela ekolo邸kih proizvoda, zbog sezonskog karaktera ponude vrlo te邸ko ostvarivo.
- 27. Cijena eko proizvoda Cijena eko hrane ukljuuje ne samo tro邸ak proizvodnje ve i razne druge imbenike koji nisu ukljueni u cijenu konvencionalne hrane kao 邸to je: za邸tita okoli邸a, vi邸i standardi za dobrobit 転ivotinja, izbjegavanje zdravstvenih rizika uslijed neprikladnog rukovanja pesticidima, ruralni razvoj stvaranjem dodatnih zaposlenja I osiguravanjem po邸tenog i dostatnog dohotka proizvoaima.
- 28. Zarada eko proizvoaa analize pokazuju da usprkos injenici 邸to eko proizvoa i dan danas nemaju nikakvu ili sasvim ogranienu podr邸ku veina njih posluje jednako dobro ili ak profitabilnije od svojih konvencionalnih kolega. Razlog 邸to eko-proizvoai mogu poluiti bolje, ili u najmanju ruku jednake financijske rezultate, prvenstveno le転i u vi邸oj cijeni eko proizvoda, te ni転im tro邸kovima same proizvodnje. Ekolo邸ka poljoprivreda je danas zapravo jednini sustav poljoprivrednog gospodarenja koji je uistinu profitabilan.
- 29. Promocijski mix predstavlja splet razliitih aktivnosti kojima gospodarski subjekti komuniciraju s pojedincima, grupama ili sveukupnom javno邸u u obliku osobnih ili neosobnih, plaenih ili neplaenih poruka.
- 30. Promocija efikasnost zavisi i od ostalih elemenata marketing miksa, kao i da ona sama ne mo転e nadoknaditi slabosti i nedostatke drugih elemenata. Izbor promotivnog miksa Odreivanje ciljnog tr転i邸ta Definiranje ciljeva komunikacije Odreivanje prirode proizvoda Definiranje faze 転ivotnog ciklusa proizvoda Izbor strategije guranja (push-strategije) ili strategije privlaenja (pull-strategije)
- 31. Promocijske aktivnosti Ogla邸avanje je plaena, neosobna komunikacija odreene organizacije Odnosi s javno邸u je funkcija menad転menta koja evaluira stanje javnosti, identificiraposlovanje pojedinaca ili organizacije koje je od javnog interesa te planira i provodi program akcije usmjeren narazumijevanje i prihvaanje Publicitet neosobna komunikacija vezana uz organizaciju, proizvod, uslugu ili ideju koja nije izravno financirana od strane identificiranog sponzora. Unapreenje prodaje podrazumijeva kori邸tenje bilo koje vrste stimulacije kako bi se posrednike i/ili potro邸ae potaknulo na kupnju odreene marke Osobna prodaja je oblik osobne komunikacije u sklopu koje prodava surauje s potencijalnim kupcima te poku邸ava njihovu namjeru kupnje usmjeriti prema proizvodima ili uslugama koje zastupa
- 32. Promocija eko proizvoda Iako javnost i mediji imaju openiti pozitivni stav o ekolo邸koj poljoprivredi, opa razina edukacije i informiranosti domaeg tr転i邸ta o ekolo邸koj proizvodnji jo邸 je uvijek nedovoljno razvijena Potro邸ai uglavnom preferiraju tradicionalne domae proizvode specifine kakvoe koji su proizvedeni primjenom ekolo邸kih naela. Stoga se namee potreba za sna転nom i raznolikom promocijom ekolo邸ke poljoprivredi ekolo邸kih proizvoda putem organiziranih i osmi邸ljenih nastupa ekolo邸kih proizvoaa na tr転i邸tu, a 邸to ukljuuje promotivno anga転iranje osoba iz javnog 転ivota, prezentacije u velikim trgovakim lancima, zajedniki nastup na specijaliziranim sajmovima certificirane ekolo邸ke hrane te izradu promotivno-informativnih web stranica o ekolo邸koj poljoprivredi po uzoru na Europsku uniju.
- 33. To je skup aktivnosti koje ukljuuju sve one poslove koji se poduzimaju da bi se proizvodi dopremili od proizvoaa do potro邸aa neproizvodne potro邸nje, tako i do potro邸aa proizvoda proizvodne potro邸nje. Jedna od osnovnih pretpostavki uspje邸nog nastupa na tr転i邸tu je omoguiti potro邸au da pravovremeno i na odgovarajui nain dobije na raspolaganje tra転eni proizvod
- 34. Oblikovanje i izbor marketin邸kih kanala 1. analiza potreba kupaca 2. definiranje ciljeva i ogranienja kanala 3. identificiranje glavnih alternativa 4. vrednovanje alternativa Dublji i 邸iri kanali distribucije znak su rascjepkanosti i usitnjenosti tr転i邸ta i utjeu na porast tro邸kova distribucije odnosno na konanu cijenu proizvoda.
- 36. Distribucija eko proizvoda Prilikom analize dostupne literature ustanovljeno je da su ekolo邸ki prehrambeni proizvodi dostupni u razliitim vrstama prodavaonica Pritom je utvreno nepostojanje unificirane podjele kanala distribucije ekolo邸kih prehrambenih proizvoda, stoga postoji podjela na direktne, indirektne i nastajue kanale distribucije ekolo邸kih prehrambenih proizvoda
- 37. Ljudi ukljueni u proces pru転anja i kori邸tenja usluge va転an su dio marketinga uslugajer njihovo pona邸anje utjee na stvaranje percepcija korisnika. U ovaj element marketin邸kog miksa usluga uvr邸tavaju se zaposlenici uslu転nog poduzea i korisnici usluga uslu転nog poduzea. Ljudi su i jedni od glavnih nositelja promocije jer stvaraju dobar publicitet, odnosno 邸ire dobar glas o eko- proizvodu.
- 38. Proces podrazumijeva aktivnosti i mehanizme pru転anja usluga. Prijelaz na ekolo邸kinain proizvodnje predstavlja slo転en proces promjena na gospodarstvu, koji se odvija u odreenom razdoblju i po utvrenom planu. Preusmjerenje na ekolo邸ki nain gospodarenja, mnogo je vi邸e od prestanka uporabe mineralnih gnojiva i pesticida. To je vrlo slo転en proces promjena ukoliko je rije o proizvodnji za tr転i邸te, va転no je znati da ekolo邸ka proizvodnja za razliku od konvencionalne, podlije転e obveznom strunom nadzoru
- 39. Prirodno okru転enje obuhvaa sve prirodne resurse koji su potrebni kao inputi ili su rezultat djelovanja marketing aktivnosti. Njihova raspolo転ivost, kao 邸to su zemlja, voda i mineralna bogatstva utjeu na svakoga u privredi, kako na proizvoae, tako i na potro邸ae. Prirodno okru転enje utjee na poslovne rezultate poduzea na razliite naine. Svi ti naini se mogu grupirati kroz nesta邸ice sirovina, poveanje cijene energije, vei stupanj zagaenosti i izmijenjene uloge vlada i dr転avnih institucija.
- 40. Marketing plan je integralni deo ukupnog plana preduzea ija je osnovna uloga da integri邸e sve pojedinane planove (poslovne funkcije) oko cilja u jedinstvenu celinu. Re je o pisanom dokumentu kojim treba konkretizovati specifine marketing ciljeve, bud釘et i dinamiku sprovoenja marketing programa na identifikovanom ciljnom tr釘i邸tu. Kao takav predstavlja putokaz za primenu marketing strategije.
- 42. Kompozicija celokupnog marketing plana je sastavljena od zasebnih pod-planova kao 邸to su: Plan proizvodnog miksa koji upuuje na iskljuivanje, modifikaciju i dodavanje proizvoda, zatim vreme njihovog pojavljivanja na tr釘i邸tu, kao i na ciljeve vezane za obim proizvodnje, promet i profit, utvrene po proizvodnim grupama, pa ak I proizvodnim artiklima; Plan prodaje koji specificira 釘eljeni nivo usluga za postojei raun zajedno sa ciljevima u vezi sa dobijanjem novih rauna. Ciljevi su postavljeni po oblastima od strane individualnih predstavnika prodaje; Plan marketing komuniciranja se smatra veoma va釘nim. Ovaj plan treba da precizira prirodu aktivnosti koje e biti realizovane u okviru komunikacionog miksa.
- 43. Klju za efektuiranje planova je rano ukljuivanje ljudi u proces, konsultovanje sa njima, kako bi ih pridobili da preuzmu inicijativu nad novim strategijama koje treba da budu uvedene. Nove strategije koje su u suprotnosti sa tradicionalnim vrednostima organizacije najteze je sprovesti. znaajnu ulogu ima komunikacija koja mo釘e osigurati da uspe邸ne strategije budu implementirane
- 44. Klju uspjeha u prodaji upravo je u potrazi za potencijalnim kupcima. Dva su glavna razloga za邸to trebate tra転iti nove potencijalne kupce: 揃 kako biste poveali prodaju 揃 kako biste zamijenili kupce koje ste tijekom vremena (iz raznih razloga) izgubili.
- 45. U prodaji potraga je proces identificiranja potencijalnih kupaca koji imaju: 揃 potrebu za proizvodom ili uslugom 揃 mogunost plaanja 揃 autoritet plaanja Da li postoji potreba? Jedan od naina odreivanja potreba je usporediti potencijalnog kupca s unaprijed odreenim opisom ciljanog tr転i邸ta. Ako postoje velike razlike, potencijalni kupac vrlo vjerojatno nee imati nikakvih potreba.
- 46. Mogu li platiti proizvod ili uslugu? Nema puno smisla gubiti vrijeme s potencijalnim kupcima koji ne mogu platiti proizvod ili uslugu. Imaju li autoritet dono邸enja odluke za kupnju? Svaki prodava mora biti siguran kako kontaktira kupce koji imaju mo odluivanja za kupnju proizvoda ili usluge.
- 47. Prodaja funkcionira po zakonu brojeva. Zakon brojeva vrijedi samo onda kada postoji dovoljno kvalificiranih potencijalnih kupaca koje prodava mo転e kontaktirati. prodava mora konstantno i uporno biti u potrazi za novim kupcima. upornost donosi rezultate, prodavai mogu pobolj邸ati svoj uspjeh u prodaji time da pobolj邸aju kvalitetu svojih potencijalnih kupaca.
- 48. neke naine pronala転enja potencijalnih kupaca: 揃 klubovi i udru転enja 揃 cold calling 揃 konferencije i sajmovi 揃 direktna po邸ta 揃 postanite strunjak 揃 dobijte preporuke 揃 koristite preporuke 揃 napu邸teni kupci 揃 klubovi za potragu kupaca 揃 internet 揃 va邸a web stranica.
- 49. Klubovi i udru転enja Odaberite ona udru転enja za koja vam se ini kako nude najbolje potencijalne kupce. Otiite i upoznajte ljude. Cold calling Cold calling (ili hladni pozivi) Temelji se na pronala転enju i razgovoru s ljudima koji nemaju ideju tko ste vi i hoe li ili nee kupiti od vas. Konferencije i sajmovi Otiite na razne konferencije i sajmove gdje odlaze i va邸i potencijalni kupci.
- 50. Direktna po邸ta Predstavite marketin邸ke materijale koji e biti privlani va邸oj potencijalnoj publici. Po邸aljite materijale po邸tom ili ih na drugi nain dostavite kupcu. Postanite strunjak Pro邸irite glas o va邸em interesu i strunosti, npr.: 揃 objavom zanimljivih lanaka u strunim asopisima 揃 napi邸ite knjigu o temi 揃 dr転ite govor na tematskoj konferenciji 揃 otvorite web stranicu koja je usko vezana za temu 揃 zaponite blog o temi 揃 razglasite va邸u strunost na vizitkarti.
- 51. Dobivanje preporuke Dobivanje preporuke se mo転e ostvariti u svako doba: nakon 邸to su vas odbili potencijalni kupci, nakon 邸to ste sklopili posao, nakon dobre usluge, dakle u svako doba! Napu邸teni kupci Napu邸teni kupci su oni koji su pro邸li kroz ciklus prodaje, ali su zbog nekih razloga napu邸teni. Klubovi za potragu kupaca Suraujte s ostalim prodavaima kako biste podijelili teret potrage, a suraivati mo転ete i s prodavaima iz drugih poduzea koji prodaju dopunske proizvode.
- 52. Internet Pronaite informacije o osobama i organizacijama (koje bi mogle kupiti) na njihovim blogovima i web stranicama gdje postoji mnogo informacija o upravi i kontakt- osobama. Va邸a web stranica Mo転ete koristiti web stranicu kao izvrstan automatizirani alat za pronala転enje novih kupaca.
- 53. Potencijalni kupac je osoba ili poduzee koje bi moglo kupiti od vas. Optimizam Morate nastaviti vjerovati kako ete pronai nove kupce, dok vas odbijaju naizgled beskonano Instinkt Prodava uspje邸an u potrazi za kupcima, kao i traga za zlatom, ima "nos" za to gdje se zlato nalazi, a kada razgovara s ljudima instinkt e mu rei postoji li vjerojatnost hoe li ili nee osoba kupiti od njega.
- 54. Tri su potrebe kupaca koje prodavai tra転e kada su u potrazi za novim kupcima, stoga postoje tri vrste kupaca koje zahtijevaju razliite pristupe. Tri faktora 1. Zna problem - ovaj kupac mo転e, a i ne mora znati kako ima problem kojeg treba rije邸iti. 2. Motiviran za rje邸enje problema - kada kupac zna kako ima problem, mora biti motiviran za njegovo rje邸enje. 3. Zna 邸to je potrebno kako bi rije邸io problem - kupac mo転e znati 邸to treba kako bi rije邸io problem.
- 55. Obavije邸ten kupac razumije problem, 転eli ga rije邸iti i zna 邸to treba. Takav kupac pristupa prodavau s pitanjem: "貼elim proizvod X,imate li ga? Tra転itelj rje邸enja Kupac koji tra転i rje邸enje zna kako ima problem i motiviran je rije邸iti ga, ali ne zna rje邸enje. Ovo je idealan kupac jer je prodava shvaen kao spasitelj koji e pomoi kupcu rije邸iti problem i napraviti prodaju u tom procesu. Kupac bez ideje Ova vrsta potencijalnih kupaca ne zna kako imaju problem ili nisu motivirani rije邸iti ga, tako da u startu odbijaju sve poku邸aje prodavaa.