More Related Content
What's hot (20)
Similar to Koncepti prodaje (20)
More from Eko produkt (9)
Koncepti prodaje
- 2. Po definiciji prodaja je sastanak s potencijalnim kupcima i nuenje robe ili usluga u zamjenu za novac ili dogovorenu kompenzaciju. Prodaja je in kompletiranja komercijalne aktivnosti. Posao je sklopljen znai kako se kupac slo転io s kupnjom ponuene robe ili usluge vr邸ei djelominu ili kompletnu uplatu prodavau. Prodaja je proces u kojem se moraju slijediti odreeni koraci, jedan po jedan, kako biste do邸li do krajnjeg cilja - prodaje. Prodajni proces ovisi o va邸em trudu ulo転enom u istra転ivanje I razumijevanju kupeve situacije; ovisi i o energiji koju ula転ete I koliko dobro poznajete i vjerujete u proizvod koji prodajete
- 3. Velik broj ljudi pone raditi u prodaji jer misli kako je to lak nain zaraivanja za 転ivot. Da je prodaja lak posao svatko bi se bavio njome. injenica je kako prodaja profesionalna prodaja nije nimalo lak nain zaraivanja za 転ivot. Prodavati je te邸ko, a na nesreu, upravo zato 邸to je te邸ko previ邸e ljudi koji su u prodaji rade svoj posao jako lo邸e i bez pravog znanja o tome 邸to rade i kako postati uspje邸niji u svom poslu
- 4. Uspje邸ni prodavai imaju 5 zajednikih stvari: Misle onako kako kupci razmi邸ljaju. Proaktivni su i uvijek korak ispred kupca i konkurencije, a time kontroliraju proces kupnje/prodaje. Imaju uroenu radoznalost u sebi. Pitaju. Vrhunski prodavai nemaju odline odgovore ve imaju odlina pitanja. Kvalificiraju kupce iz perspektive kupca i kvalificiranje rade rano u procesu prodaje, te kvalificiraju kupce esto, u svakom daljnjem koraku procesa prodaje. Ako trebaju uti ne, 転ele ga uti im ranije. Odgovor da je odlian odgovor. Odgovor ne je isto odlian odgovor. Ono 邸to ubija prodavae je rije mo転da. Koriste prave alate u pravo vrijeme - na tel. pozivu i lisastanku s kupcem. I posjeduju na stotine alata i tehnika koje koriste ovisno od kupca i situacije
- 5. Prodava koji stalno prati 邸to se de邸ava u poslu, koji ui o prodajnom procesu, koji zna razne modele prodaje, gdje i kako pronai nove kupce, kako kvalificirati kupca, kako prezentirati i kako pregovarati, te koji poznaje razne tehnike zatvaranja posla, imat e i prste na pulsu cjelokupne industrije prodaje i zanimanja profesionalnog prodavaa i znat e kako prodavati Prodaja nije tajnovit proces. Predvidljiva je, logina, te se sastoji od odreenih koraka u procesu vrlo slinih proizvodnoj liniji. Kada ubacite prave dijelove dobit ete ispravan proizvod. Kada ubacite manje dijelova no 邸to je potrebno, dobit ete nedovr邸en ili lo邸 proizvod.
- 6. Navedene tehnike prodaje i ideje o prodaji bile su djelotvorne kroz povijest prodaje i poslovanja u cijelosti. Velik broj tehnika se i danas aktivno koristi. Razmislite 邸to prodajete, na kojem tr転i邸tu prodajete, koje ljude sreete u procesu prodaje jer vam to mo転e pomoi kako biste bolje prodavali. Prodaja je izvanredna profesija kada joj se pristupa etiki, konstruktivno i sa 転eljom za razvijanjem. Sreom mnoge teorije o daljnjem razvoju prodaje preuzimaju taj pozitivan smjer. Prodaja je vrlo 邸iroka tema, te pokriva jako puno prodajnih metoda, teorija prodaje, modela i metoda treninga prodaje
- 7. Carnegieev koncept e vrlo korisan u razumijevanju toga da su svi ljudi razliiti I time imaju i razliite perspektive (razliite od onih koje imaju prodavai). Ovo je vrlo bitan koncept unutar prodaje - cijeniti to da ljudi imaju svoje vlastite poglede, osjeaje, vrijednosti i ciljeve. to vi邸e razumijemo situaciju druge osobe, ciljeve i osjeaje, to emo vjerojatnije moi razviti odnos i povjerenje s njom, a tada, nadamo se, i doi do odgovarajueg rje邸enja i dogovora. Sve dok ovo ide ovako, sve je u redu
- 8. Primarno koncept se fokusira na utjecanje na drugu osobu, tj. kupca i na to da kupac usvoji mi邸ljenje ili da uini ono 邸to pogoduje utjecatelju, bez obzira je li to u iskrenom i najboljem interesu druge osobe. Neki od modernih kritiara ka転u kako su Carnegieeva metoda i ostale sline tradicionalne prodajne metode bez imalo po邸tenja I estitosti u sebi Danas bi prodaja trebala vi邸e no ikada biti fokusirana na pomo ljudima, 邸to naravno ima svoje dodatne implikacije pri odabiru poduzea, proizvoda i usluga koje 転elite predstavljati na tr転i邸tu
- 9. A Attention pa転nja I Interest - interes D Desire - 転elja A - Action - akcija AIDA je originalna skraenica za prodajni trening iz doba 50-ih godina pro邸log stoljea kada je prodaja prvi put bila tretirana kao profesionalna disciplina i kada su poeli prvi pravi treninzi prodaje esto nazivana "hijerarhijom efekata", AIDA opisuje temeljni proces po kojem ljudi postaju motivirani na djelovanje zbog vanjskog poticaja, ukljuujui i nain na koji se de邸ava uspje邸na prodaja i sklapa ju poslovi
- 10. Jednostavno reeno, kada kupujemo ne邸to mi to inimo po AIDA procesu. Kada prodajemo ne邸to moramo prodavati kroz stupnjeve AIDA-e. Ponekad ne邸to prvo privue na邸u pa転nju (A), ukoliko nam je bitno kreira se interes (I) da ujemo ili nauimo vi邸e o tome. Ukoliko nam se ini kako proizvod ili usluga odgovaraju na邸im potrebama ili te転njama, te sredstvima na raspolaganju, posebice ako je rije o specijalnom, unikatnom ili rijetkom proizvodu, poinjemo to 転eljeti (D). Ukoliko smo brzi ili stimulirani da nadjaamo na邸 prirodan oprez, postajemo motivirani i skloni poduzimanju akcije (A) za kupnju tog proizvoda.
- 11. A Attention pa転nja I Interest - interes D Desire - 転elja C Commitment - obvezivanje A - Action - akcija U novije vrijeme (osamdesetih i devedesetih godina 20. stoljea) skraenica AIDA se koristila u pone邸to izmijenjenom obliku, znaei isto kao i AIDA uz dodatak slova C commitment ili obvezivanje, korak pred posljednji dio koji govori o akciji. Obvezivanje ovdje znai kako bi potencijalni kupac mogao napredovati prema sljedeem koraku i akciji, ukoliko se utvrdi njegova obveza prema ponudi.
- 12. Sedam koraka prodaje jo邸 uvijek je najuobiajenija tradicionalna struktura koja se koristi za obja邸njavanje i trening prodajnog procesa, za prodajne pozive ili sastanke, ukljuujui i sve ono 邸to prethodi I 邸to slijedi nakon toga Posljednjih godina su se pojavile usavr邸ene interpretacije i upotrebe prodajnog procesa od sedam koraka koji zahtijeva od ovog modela pro邸irivanje te profinjenije i fleksibilnije tumaenje Sedam koraka prodaje vrlo je korisna struktura za prodaju i za treninge prodaje, ali imajte na umu kako je taj koncept star preko etrdeset godina te kako danas postoje puno uinkovitije metode
- 13. 1. priprema / planiranje / istra転ivanje / pristup 2. uvod / otvaranje / pristup / izgradnja inicijalne vjerodostojnosti 3. ispitivanje / identificiranje potreba / pitanja kako i kada itd. / uspostava odnosa i povjerenja 4. prezentacija / obja邸njavanje / demonstracija 5. prevladavanje primjedbi / pregovaranje/ fino pode邸avanje 6. sklapanje / zatvaranje / dogovor / obveza / potvrivanje 7. pratei korak/ postprodaja / ispunjavanje /isporuka / administriranje.
- 14. Pobrinite se da poznajete svoj proizvod ili uslugu izuzetno, dobro, pogotovo znaajke, prednosti i koristi koje bi bile relevantne potencijalnom kupcu Ustanovite glavnu ili unikatnu korist koju va邸 proizvod ili usluga mo転e dati potencijalnom kupcu Otkrijte koji dogovori o isporuivanju robe postoje (ili vjerojatno postoje) za proizvod ili uslugu, te procijenite koja bi bila vjerojatna reakcija trenutnog dobavljaa ukoliko bi njihov poslovni odnos s kupcem bio ugro転en
- 15. Doznajte 邸to su drugi konkurenti u stanju ponuditi i 邸to nude sada, te koji su na listi razmatranja od strane kupca Identificirajte im vi邸e mogue osoba s moguno邸u odluivanja unutar poduzea kupca, te imena osoba s moguno邸u utjecanja na odluke o kupnji, te procijenite njihove potrebe, motive i odnose Pripremite prezentaciju u formatu u kojem ete je predstaviti (npr. Microsoft PowerPoint prezentacija za laptop ili projektor), te sve dodatne materijale, primjerice uzorke, marketin邸ke materijale, letke itd., te imajte uvijek rezervne kopije svega u sluaju da se na sastanku u zadnji tren pojavi neplanirana osoba
- 16. Smijte se budite profesionalni i ponosite se injenicom da ste vrlo dobro pripremljeni Predstavite se imenom i prezimenom, koja je va邸a pozicija I koje poduzee predstavljate, te ime se va邸e poduzee bavi (pobrinite se da je ovo tako predstavljeno da se obraa kupevim strate邸kim pitanjima i problematici) Pitajte koliko vremena kupac ima i dogovorite vrijeme do kada trebate zavr邸iti Pitajte je li u redu da zapisujete bilje邸ke (pristojno je pitati - takoer sve poslovne informacije su potencijalno osjetljive, tako da pitajui pokazujete kako shvaate to) Pitajte je li u redu da zaponete postavljati pitanja ili bi potencijalni kupac radije prvo uo od vas kratki pregled va邸eg poduzea
- 17. Glavni je smisao ispitivanja kupca kako biste potvrdili ili otkrili kakvu e korist imati poduzee potencijalnog kupca od va邸eg proizvoda ili usluge Ispitivanjem se mora otkriti kako najbolje razviti process prodaje s organizacijom - kako odluuju, kada, koji su ljudi I koje procedure ukljuene u taj proces, pritisak konkurencije itd. Dobro ispitivanje sa suosjeano邸u gradi i odnos s kupcem, povjerenje i vezu nitko ne 転eli kupovati ne邸to od prodavaa iji je jedini interes vezan za njihov proizvod ili poduzee svi 転elimo kupovati od nekoga tko nam daje svoje vrijeme I vje邸tine za korektno ispunjenje na邸ih vlastitih potreba
- 18. Koristite otvorena pitanja za prikupljanje informacija primjerice pitanja koja poinju sa tko, 邸to, za邸to, gdje, kada I kako Koristite reenice poput "Mo転ete li mi rei kako..." ukoliko ispitujete kontakt na vi邸oj poziciji unutar poduzea "to" i "kako" su najbolje rijei u otvorenim pitanjima, jer potiu na razmi邸ljanje i odgovore o injenicama i osjeajima na neprijetei nain Koristite "za邸to" kako biste prona邸li razloge i motive ispod inicijalnih odgovora koje su vam dali, ali budite jako oprezni i umjereni u kori邸tenju rijei za邸to jer rije zvui prijetee veini ljudi.
- 19. Slu邸ajte pa転ljivo i sa suosjeanjem, odr転avajte dobar kontakt oima, shvatite i poka転ite kako ste shvatili Kada postavite pitanje ZAUTITE ne prekidajte drugu osobu Va邸 potencijalni kupac bi trebao priati oko 80-99% vremena za vrijeme ovog koraka prodajnog procesa, ukoliko priate treinu ili polovinu vremena, to znai kako ne postavljate pravu vrstu pitanja Kada prikupite sve potrebne informacije, dajte to do znanja drugoj strani i zahvalite im,
- 20. Prodajna prezentacija mora demonstrirati da proizvod ili usluga ispunjavaju kupeve potrebe, prioritete, ogranienja I motive, inae kupac nee niti razmisliti o kupnji ili barem pomicanju na vi邸u stepenicu u prodajnom procesu; Prodava u svojoj prezentaciji mora izbjegavati govoriti o tehnikim karakteristikama proizvoda iz svog kuta gledanja bez povezivanja tih istih karakteristika jasno i isto s koristima za kupca izbjegavajte koristiti 転argon koji kupac mo転da nee razumjeti Prezentacija mora ukljuiti relevantne dokaze uspjeha, preporuke iz slinih sektora i primjene, injenice i brojeve sve 邸to podupire centralni prijedlog
- 21. Prezentacija mora koristiti jezik i stil publike Nikad ne vrijeajte konkurenciju potkopava va邸u vjerodostojnost i po邸tenje nikad nemojte ni dati naslutiti ne邸to pogrdno o konkurenciji Za vrijeme prezentacije tra転ite povratne informacije, potvrivanje i slaganje s va転no邸u onoga 邸to govorite, ali nemojte se obeshrabriti ako su ljudi tihi Pozivajte na pitanja na kraju. Na poetku ponudite ljudima da mogu postaviti pitanja kad god po転ele ovisi koliko se osjeate pouzdano u kontroliranju stvari
- 22. Ukoliko se pojave primjedbe, prvo 邸to prodava treba uiniti je kvalificirati svaku primjedbu tako da postavi pitanje osobi koja ju je postavila kako bi ustanovio pravu prirodu primjedbe: "Za邸to to ka転ete?" obino je dobar poetak Poku邸ajte izbjei u potpunosti rije "ali" sama po sebi je konfrontacijska rije Izbjegavajte direktnu prepirku ili raspravu - ako je u konanici i dobijete, uni邸tit ete odnos s kupcem i neete napredovati - umjesto toga prodava mora omoguiti konstruktivan razgovor kako bi i on i kupac zajedno radili na problem Rije邸ili ste sve prigovore kada ste pokrili sve 邸to ste zapisali zato je jako bitno zapisivati zabilje邸ke i pokazati da to I inite kako bi vas shvatili ozbiljno
- 23. U modernoj prodaji, pa i kad se koristi proces od sedam koraka, cilj svakog prodavaa bi trebao biti pripremiti se I sprovesti prodajni proces tako dobro da je jako malo primjedbi na kraju Najbolje zatvaranje ovih dana je ne邸to poput: "Jeste li zadovoljni time da smo pokrili sve i 転elite li ii korak dalje?", ili jednostavnije: "貼elite li ii dalje s narud転bom? U veini sluajeva ukoliko je prodava obavio prodaju kako treba, potencijalni kupac e zatvoriti posao sam i to bi trebao biti novi cilj za prodavaa to je civiliziran nain, uljudan, te daje naslutiti (i zahtijeva) visok stupanj profesionalnosti u prodaji
- 24. Navest emo neke prija邸nje tehnike sklapanja posla tradicionalno zlatno pravilo je uvijek bilo za邸utjeti nakon postavljanja pitanja za zatvaranje posla, pa i pod cijenu da 邸utnja postane neugodno duga, sve po nepisanom pravilu da tko prvi progovori gubi u pregovorima. Zatvaranje olovkom: 貼elite li koristiti moju kemijsku ili svoju? (uz nuenje ugovora i olovke) Alternativno zatvaranje: npr. postavite pitanje: "貼elite li isporuku sljedee srijede ili petka? Zatvaranje izazovom: "Znam kako veina ljudi ne bi bila u stanju kupiti ne邸to ove vrijednosti bez savjetovanja sa suprugom trebate li dobiti njezino dopu邸tenje?"
- 25. Ego zatvaranje: "Po na邸em iskustvu naje邸e je da se samo ljudi koji cijene i koji su spremni platiti najbolju kvalitetu odluuju za ovu vrstu usluga ne znam kako se vi osjeate po tom pitanju? Negativno zatvaranje: "貼ao mi je ali zbog praznika neemo moi dostavljati robu puna tri tjedna nakon 15., tako da nam za dostavu ostaje samo jo邸 sljedei tjedan, je li to u redu? zatvaranje simpatijom: "Znam kako imate neki izgovor da ne kupite 邸to ne mo転emo sada savladati, ali moram priznati kako silno 転elim sklopiti ovaj posao moj menad転er je rekao kako e me otpustiti ukoliko ne sklopim jednu narud転bu ovog tjedna, a vi ste moja posljednja prilika
- 26. Postprodajni pratei korak ovisi o vrsti proizvoda ili usluge, ali generalno za svaku prodaju vrijedi kako se prodava mora dr転ati i sprovesti odreeni broj va転nih procesa svu relevantnu papirologiju mora kompletirati I dostaviti kopije kupcu izvje邸taji prodavaa su takoer nu転ni, tipino s detaljima vrijednosti narud転be, vrsti proizvoda i koliini prodava takoer treba uspostaviti postprodajni kontakt s kupcem onoliko esto koliko je to potrebno kako bi potvrdio da je kupac zadovoljan
- 27. pratei korak s kupcem i rje邸avanje problema moraju uvijek biti odgovornost prodavaa koji treba sebe vidjeti poput "za邸titnika" tog kupca kupci s pravom dr転e odgovornim prodavae za ono 邸to se de邸ava nakon 邸to je napravljena prodaja, a savjestan I dobar pratei korak nakon prodaje biva obino nagraen upuivanjem drugim kupcima pratei korak je vrlo va転an pokazatelj po邸tenja I cjelovitosti; kada prodava sklopi prodaju on osobno reklamira proizvod i poduzee, tako da osigurava da su vrijednost kupnje i zadovoljstvo kupca ispunjeni i da su integralni dio moderne uloge prodavaa
- 28. Ponuda proizvoda ili prodajna ponuda je nain kako se proizvod ili usluga obja邸njavaju kupcima. Ponuda proizvoda se generalno predstavlja na promjenjive razine detalja i dubine, ovisno o situaciji. Za otvaranje ili inicijalnu ponudu prodava koristi rijei koje privlae pa転nju i interes za verbalnim i pismenim predstavljanjem potencijalnim kupcima znai treba biti kratko i brzo - pa転nja se mora privui u manje od pet sekundi. Ponuda proizvoda se koristi od strane prodajnih poduzea u raznim marketin邸kim i promotivnim materijalima koji su usmjereni na ciljano tr転i邸te
- 29. Tehnika povezivanja znaajki, prednosti i koristi (FAB izvedenica od Features, Advantages, Benefits) razvijena je 60-ih godina pro邸log stoljea i temeljni je koncept za uspje邸nu prodaju i prodajne treninge. Ovo je naelo kori邸tenja znaajki, prednosti i koristi: Kupci ne kupuju znaajke proizvoda, oni ne kupuju ni prednosti proizvoda ono 邸to kupuju jest ono 邸to e znaajke i prednosti proizvoda uiniti za njih, 邸to u prodajnom 転argonu znai korist. Cilj je formulirati ponudu proizvoda koja elegantno sadr転ava dovoljno toga 邸to sam proizvod ini i kako, upotpunjeno s najva転nijom unikatnom kori邸u za zadano ciljano tr転i邸te ili vrstu kupaca.
- 30. Najjaa korist za zadani ciljani sektor je esto predstavljena izrazom USP (Unique Selling Proposition), 邸to bi prevedeno znailo jedinstven prodajni prijedlog ili JPP. Za velik broj poduzea ne vrijedi jedinstvenost ili unikatnost jer nema nikakve jedinstvenosti u njihovom USP-u, tako da se izraz esto koristi vrlo 邸iroko gdje bi rije "najjai" bila prikladnija umjesto jedinstvenosti. Cijena nije USP; zasigurno neki ljudi kupuju samo najjeftinije, ali veina ljudi to ne ini; veina e platiti malo ili dosta vi邸e kako bi dobili ono 邸to 転ele
- 31. Samo ime jedinstven prodajni prijedlog sve govori. Kupci svih vrsta su zainteresiraniji za kupnju, a ne za to da im se proda. Svaka vrsta potencijalnog kupca ima razliite razloge za kupnju USP je izjava putem koje komunicirate s kupcima u kojoj u par rijei obja邸njavate za邸to bi kupci trebali poslovati s vama umjesto s konkurencijom koja nudi sline proizvode. Va邸 USP e biti vama unikatan, jedinstven i cilj je privui pa転nju kupca u toj mjeri da kupac 転eli uti vi邸e, dobiti vi邸e informacija, te kupiti od vas. Ujedno USP treba biti o tome tko ste vi i 邸to radite, sve u manje od 10 sekundi
- 32. Navedeno nas vodi prema UPB-u (Unique Perceived Benefit), 邸to znai jedinstveno primijeena korist ili JPK moderni koncept prodaje prirodno razvijen od FAB-a i USP-a. UPB je u osnovi ponuda proizvoda koja je orijentirana prema kupcu. Svaki ciljani dio tr転i邸ta ili vrsta kupaca ima svoje specifine potrebe I ogranienja, i to povezano kreira vrlo specifine motive za kupnju kod vrste kupaca koju ciljamo ili na ciljanim sektorima tr転i邸ta Ponuda proizvoda treba bude opisana tako da se vrsta potencijalnih kupaca kojima se 転elimo obratiti identificira s proizvodom, te se mo転e praktiki odmah prepoznati i usporediti s vlastitom situacijom
- 33. Savjetodavna prodaja ukljuuje dublje ispitivanje potencijalnog kupca o organizacijskoj i operativnoj problematici koja se mo転e pro邸iriti i izvan proizvoda Proces se primjenjuje instinktivno kod jako dobrih prodavaa i poduzea ve dugi niz godina, naroito od 70-ih godina 20. stoljea, posebice pri koncepcijskoj prodaji ili prodaji uslu転nih rje邸enja, a upravljan je I razvijan pod pritiskom konkurencije, a i zbog toga jer su kupci poeli uiti o prodajnom procesu i istim onim tehnikama koje ue I prodavai.
- 34. U prodaji kreiranjem potreba prodava se 転eli identificirati i tada "uveati" odreenu potrebu, problem, izazov ili sporno pitanje s kojim se potencijalni kupac suoava Proces prodaja: Istra転ite organizaciju potencijalnog kupca kako biste potvrdili profil kupca Ustanovite odnos i prodavaevu profesionalnu vjerodostojnost u oima kupca Postavljajte "strate邸ka" otvorena pitanja kako biste identificirali, istra転ili i pro邸irili podruja potencijalnih problema, pote邸koa, ciljeva, izazova i nerije邸enih pitanja
- 35. Razvijena je sedamdesetih i osamdesetih godina na osnovu brojnih analiza prodajnih poziva i promatranja pona邸anja uspje邸nih prodavaa. SPIN model je ustrajao kao jedan od najsvestranijih, najpamtljivijih I najkorisnijih modela u prodaji SPIN model ini ovo: S Situation - situacija P Problem - problem I Implication dublji smisao N Need - potreba
- 36. Drugim rijeima: 1. raspravite, shvatite ili objasnite situaciju s kupcem 2. identificirajte problem koji postoji ili koji bi se mogao pojaviti 3. objasnite, raspravite ili shvatite implikaciju ili dublji smisao problema za kupevo poduzee (tj. Koje organizacijsko pobolj邸anje bi se potencijalno moglo postignuti) 4. sve ovo uinkovito kreira potrebu ili mogunost za ispravljanje problema (s prodajom prodavaevog proizvoda ili usluge) - isplativost.
- 37. U srcu sustava SPIN prodaje precizno je definiran poredak etiri vrste pitanja: pitanja situacije - postavljajui pitanja koja e objasniti trenutnu kupevu situaciju pitanja problema - uinkovitost ovih pitanja obrnuto je proporcionalna veliini iznosa, 邸to znai kako su ova pitanja najefikasnija kod manjih iznosa transakcija pitanja dubljeg smisla - Ova su pitanja neophodna za pomicanje procesa prodaje kod veih prodaja, jer poma転u kupcu (i prodavau) postati svjesnim o dosada邸njim skrivenim komplikacijama pitanja isplativosti Ova se pitanja fokusiraju na pozornost kupca na rje邸enje, vi邸e nego na problem, te potiu kupca
- 38. Prodava koristi pitanja situacije kako bi postavio sklop koji vodi pitanjima problema, tako da kupac otkrije svoje potrebe koje su razvijene kroz pitanja dubljeg smisla. One ine to da kupac vidi problem jasnije i hitnijim za rje邸avanje, 邸to vodi kupca pitanjima isplativosti tako da je kupac u stanju izraziti jasne potrebe koje dopu邸taju prodavau da naglasi koristi koje su jako povezane s uspjehom prodaje njegova proizvoda
- 39. Prodaja otvorenim planom je na velik broj naina potpuno drugaiji pristup starom propisanom i relativno krutom nainu prodaje u sedam koraka. Prodaja otvorenim planom je posebno pogodna u funkciji prodaje business-to-business (b2b) kljunim kupcima 邸to je postalo glavno podruje terenski baziranih prodavaa U modernom b2b poslovanju uspje邸ni prodavai i organizacije pripremaju prilagoen proizvod ili uslugu koji donosi veliko, mjerljivo i strate邸ko pobolj邸anje kupevom poduzeu
- 40. Jedini nain razvijanja prilagoene strate邸ke ponude je putem istra転ivanja tr転i邸ta i razumijevanja kupevog poslovanja, 邸to znai kako prodava mora razumjeti posao, te mora biti sposoban pregovarati na direktorskoj razini Otvoreni plan ili proces strate邸ke prodaje pretpostavljaju scenarij poslovanja s znaajnim kupcem ija veliina i slo転enost ne omoguavaju formuliranje ponude nakon prvog sastanka
- 41. Proces prodaje otvorenim planom: istra転ite i planirajte tr転i邸ni sektor, kupac, odluite poetni pristup dogovorite sastanak prisustvujte sastanku kako bi izgradili odnos I vjerodostojnost, prikupite informacije o poslovnim potrebama, ciljevima i procesima, dogovorite ili slo転ite se oko pojedinosti projekta, proizvoda, usluge dogovorite se oko ankete i ispitivanja izvedite anketu/upitnik napi邸ite ponudu proizvoda ili usluge predstavite ponudu pregovarajte/podesite/prilagodite/napravite krajnji dogovor nadgledajte ispunjenje/kompletiranje dogovorenog prikupljanje povratnih informacija/odr転avanje poslovne veze
- 42. HVALA NA PAZNJI