![управление продажами
анализ
планирование
организация [процесс]
комплектование
контроль
подготовка
мотивация
руководство](https://image.slidesharecdn.com/sdm2017-161116143859/85/-14-320.jpg)
More Related Content
What's hot (20)
Viewers also liked (15)
Similar to Как сохранить и увеличить продажи в кризис (20)
Как сохранить и увеличить продажи в кризис
- 1. как сохранить и увеличить продажи в новое время? реорганизация системы продаж по методологии SDM
- 2. год создания: 1997 консалтинговая компания Berner&Stafford деятельность: консультирование в области управления продажами
- 3. консалтинговая компания Berner&Stafford Вадим Дозорцев Управляющий партнер Мария Колчина Управляющий партнер
- 4. консалтинговая компания Berner&Stafford Мария Колчина Генеральный директор Управляющий партнер
- 5. возможно ли увеличить продажи вдвое?
- 6. источники увеличения продаж рост числа клиентов рост продаж клиенту
- 7. график идеального распределения объемов продаж а1 b1 А B С коэффициент AB = a1 / b1 = 4,3 категория % от дохода % от количества A 80 20 B 16 16 C 4 64 D 0 0
- 8. Брянская область. рекламодатель корпоративный коэффициент АВ = 10 категория количество клиентов % от количества идеальное распределение, % VIP 14 А 395 29 20 В 421 31 16 С 543 40 64
- 9. Москва. продуктовые магазины 0 500 000 1 000 000 1 500 000 2 000 000 2 500 000 3 000 000 3 500 000 4 000 000 4 500 000 5 000 000 64С 45 16В 30 20А 25 идеальное %категория реальное % распределение
- 10. Россия. проектно-монтажные организации 0 5 000 10 000 15 000 20 000 25 000 30 000 35 000 40 000 45 000 А В C категория количество клиентов % от количества идеальное распределение, % VIP 17 3 А 173 32 20 В 192 36 16 С 174 32 64
- 11. источники увеличения продаж рост числа клиентов рост продаж клиенту
- 12. Москва. охват дилеров. фасованное масло 12 Mobil 69,8% Shell 54,2% Castrol 49,4% BP 49,3% LIQUI MOLY 42,8% ESSO 39,1% Лукойл 38,3% Роснефть 29,2% ZIC 13,5% 0 % 100 %25 % 75 %50 %
- 13. что мешает Вам реализовать эти возможности?
- 14. управление продажами анализ планирование организация [процесс] комплектование контроль подготовка мотивация руководство
- 15. SDM (Sales Drive Management) вертикаль власти: план – контроль технология работы (бизнес процесс) комплектование подготовка мотивация адаптивная организационная структура адекватная автоматизация
- 16. SDM (Sales Drive Management) детализация решений баланс управления хозяин процесса
- 17. технология работы (сбытовая процедура) входящее обращение активное привлечение обсуждение сделки обслуживание развитие
- 18. внимание! проблемные участки процессов фиксация и квалификация входящего запроса сбор базы данных холодные контакты определение потребностей/ожиданий клиента презентация коммерческого предложения работа с возражениями определение удовлетворенности клиента кросс – продажи обучение дилеров …
- 19. технология работы (сбытовая процедура) входящее обращение активное привлечение обсуждение сделки обслуживание развитие
- 21. планирование (сбалансированные показатели) ▼ ▼ ▼ ▼ финансовые показатели KPI: воронки продаж KPI: нормативы по контактам бюджет персонала регионы/отрасли/каналы
- 22. планирование («воронка продаж») Q сделок (продаж) Q коммерческих предложений Q презентаций Q запросов
- 24. контроль
- 25. контроль 66
- 26. контроль
- 27. контроль
- 28. что мешает руководителю принять решение по «Иванову»?
- 29. SDM (Sales Drive Management) вертикаль власти: анализ – план – контроль технология работы комплектование подготовка мотивация адаптивная организационная структура адекватная автоматизация
- 30. комплектование профиль требований воронка кандидатов не останавливаться!
- 31. подготовка персонала многократные повторения внутренний «тренер» по результатам планерки
- 32. создание условий, при которых персонал стремится выполнить план мотивация
- 33. материальное вознаграждение за невыполнение: ￫ технологии работы ￫ нормативов ￫ правил по отчетности ￫ правил по сбору информации ￫ за достижение объемов ￫ за выполнение технологии работы ￫ выполнение нормативов по контактам ￫ ведение отчетности ￫ заполнение паспортов клиентов за выполнение разовых задач: ￫ новые услуги ￫ акции по продвижению ￫ уровень дебиторской задолженности «фикс» оклад+премии переменная часть бонус вычет (депремирование) + + - ДОХОДСОТРУДНИКА
- 34. тест: качество «вертикали власти» на листе для записей отметьте оценку: 2 «да» 1 «приблизительно» / «частично» 0 «нет»
- 35. оцените качество управления продажами компании (по сумме набранных баллов) 0 – 12 не управляемые ￫ решения принимаются случайным образом; ￫ потери составляют сумму, сопоставимую с доходом 13 – 18 слабо управляемые ￫ отсутствует четко сформулированная стратегия, тактика и технология продаж; ￫ возможности увеличения дохода до 70 % 19 – 24 удовлетворительно управляемые ￫ требуется оптимизация стратегии, тактики и технологии продаж; ￫ возможности увеличения дохода до 30 % 25 – 30 хорошо управляемые ￫ текущий потенциал компании реализуется целиком
- 36. 0 – 12 не управляемые 13 – 18 слабо управляемые 19 – 24 удовлетворительно управляемые 25 – 30 хорошо управляемые обзор качества управления продажами российские компании 23 % 60 % 15 % 2 %
- 37. кейс: рекламные услуги сегментация клиентов стандарт процессов KPI CRM рекламодатели: ￫ большая зависимость от VIP клиентов ￫ нет специализации менеджеров по клиентам из конкретных отраслей ￫ отсутствие взаимодействия менеджера с РА рекламные агентства ￫ низкая лояльность РА исходная ситуация: решение: результат: + 35% (на протяжении пяти лет подряд)
- 38. кейс: B2B товары сегментация клиентов, стратегия стандарт процессов, правила ЛПР KPI + контроль внедрение изменений ￫ снижение объемов продаж: сокращение закупок клиентами, нерегулярные закупки ￫ нет прироста клиентов ￫ сотрудники удовлетворены своим доходом и не «ведутся» на новые планы и задачи исходная ситуация: решение: результат: 2015 год: удержание АКБ 2016 год: +36% объема продаж
- 39. практическая помощь от Berner&Stafford диагностика определение возможностей и угроз развития продаж компании оперативный план изменений разработка практическая реализация изменений: обсуждение, решение, фиксация внедрение и поддержка поддержка внедрения изменений методология, инструменты, контроль
- 40. с чего начать? готовы к изменениям? ждете КП? приглашайте на встречу – знакомство презентация для ваших партнеров и коллег интересна оценка экспертов: диагностика управления продажами (charge)
- 41. спасибо за внимание! (495) 927-01-48 www.bernerandstafford.ru http://salesdrive.guru/
- 42. Вадим Дозорцев принципы SDM подходы к управлению продажами в различных отраслях Мария Колчина практика реальных внедрений кейсы решений от Бернер и Стаффорд