不动产仲介实务(专业与细节篇)
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本文件由林秀铭老师针对不动产仲介实务进行详细阐述，涵盖提升专业、计画的重要性及成功业务的关键等内容。倡导不断学习和时间管理，以提高业务绩效和市场占有率。此外，强调良好人际关係的重要性，对於提升业绩及促进交易至关重要。
不动产仲介实务(专业与细节篇)
- 2. 林秀銘 講師 簡歷 ?企業管理學碩士 ?地政士國家考試 合格 ?不動產經紀人國家考試 合格 ?榮獲中華民國金仲獎 表揚 ?內政部核可不動產訓練機構 講師 ?地政士、不動產經紀人考照輔導名師 林秀銘 2
- 4. (一)哈佛圖書館自習室牆上訓言的啟示 1 .此刻打盹，你將做夢；而此刻學習，你將圓夢。 2. 我荒廢的今日，正是昨日殞身之人祈求的明日。勿將今日之 事拖到明日。 3. 當你覺得為時已晚的時候，恰恰是最早的時候。學習這件事， 不怕缺乏時間，而是缺乏努力。 4. 幸福或許不排名次，但成功必排名次。沒有艱辛，便無所獲。 5. 只有比別人更早、更勤奮地努力，才能嘗到成功的滋味。 6. 誰也不能隨隨便便成功，它來自徹底的自我管理和毅力。 7. 狗一樣地學，紳士一樣地玩。今天不走，明天要跑。 8. 投資未來的人是，忠於現實的人。 9. 一天過完，不會再來，時間在流逝。 10. 即使現在，對手也不停地努力開發及銷售。 一、不斷學習 林秀銘 4
- 11. 三、事業的開始在早晨 林秀銘 (一) 好頭亦著好尾 (台2) 早晨是業務的起跑點，利用 早晨最精華的時間，運動、閱 讀、早會…等，會讓今天的工 作更加順利； 早睡早起身體好， 養成早起規律的人其事業績效 會更好，早上是釋放出激情的 最佳表現時刻，只要擁有激情 的人就會充滿動力、爆發 力與戰鬥力。 11
- 12. 林秀銘 (二) 清晨六問 1. 早起可以培養自我紀律。 2. 早上是與同仁互動並提供資訊與資源的最佳時刻。 3. 會議可以溝通、凝聚共識及尋求支援。 4. 早上是腦力激盪的最佳時機。 5.優秀的同仁與榮譽的團隊，彼此互相學習、仿效及激勵！ 清晨六問： 1、我今天想學到那些新的東西？ 2、我今天準備那些地方進步一點點？ 3、我今天又如何能更快樂些？ 4、我今天的目標是什麼？ 5、我的核心目標是什麼？ 6、我今天最重要的三件事是什麼？ 12
- 14. 四、提供更有價值的資訊 林秀銘 (一)影響房地產交易的因素： 1. 社會 因素 2. 經濟 因素 3. 政治 因素 影響房地產交易量與交易價的一般因素： 如人口狀況、小家庭的興起、 周邊環境、都市形成與公共 設施建設、教育及社會福利 水準提升、設計與規劃等。 如國際情勢、儲蓄率、 平均所得、居民收入 水準、政府財稅狀況 與金融狀況、物價、 工資與就業水準、交 通狀況等。 如土地利用及管制情 形、不動產稅制影響、 住宅政策、兩岸互動、 政治安定等。 14
- 15. 影響指標 說 明 經 濟 金 融 面 經濟成長率 景氣對策信號、經濟的成長率 影響國內房市景氣。 國民所得失業率 所得成長高低、失業率會影響購屋意願。 貨幣供給額 貨幣供給額與經濟成長率，資金行情的連動會影響整個 不動產市場。 通貨膨脹或緊縮 物價指數 國內及國際市場屬於通貨膨脹或緊縮？ 利率 金融管制少、利率愈低，有助於刺激景氣復甦。 供 需 面 市場供需 餘屋滯留、空屋量大，去化速度有限。 建築業建照申請、使照取得，牽動市場供需預售屋推案 量減緩延後請領使照件數土地釋出 其 他 重大建設 交通及重大工程持續推動情形。 五大創新研發產業：綠能科技、亞洲矽谷、生技醫療、 智慧機械、國防航太 法令政策 居住政策、實價登錄、房地合一、財稅政策性打房、抑 制投機 政治情勢與兩岸關係 國內政治紛圍、選舉因素 兩岸關係現在與未來？ 林秀銘 15 (二) 影響當前國內不動產市場之各種指標 15
- 16. 林秀銘 16 (三) 開發端 (五要)： 1. 要清楚產權及目 前使用情況 2. 性質要了解 3. 賦稅要熟悉 (1)買賣交易作 業流程 (2)交易履保、 價金及付款 方式。 (3)應納稅額、規費 項目及費用負擔方 式。 (1)都市土地或 非都市土地？ (2)使用分區或 農地農用證 明 (3)土地使用管 制內容，法 定建蔽率及 法定容積率？ (1)土地及建物登記簿謄 本、使用執照或稅籍資 料 (2)地籍圖及建物平面圖 (3)有無出租或占用情形 ？ 16
- 17. 林秀銘 17 (四) 合約要安全 (五) 實戰要經驗 (1) 土地權利登記狀態 ：有 無他項權利之設定情形？ (2)有無限制登記情形？（如： 預告登記、查封、假扣押、 假處分及其他禁止處分之登 記 (三) 開發端 (五要)： (1) 如何應用專業法規？ (2) 如何找到價值被低估之物件。 找到市場主流物件？ (3) 與專技專業人士結合，如代書、 估價師、經紀人、建築師、律師 及保險業、彼此互動互補。 17
- 25. 林秀銘 (三) Hunting And Farming 商圈精耕： 1因為距離短，拜訪經營，帶看銷售皆方便，節省 時間 2地段行情及市場動態，能更深入了解 3專人專職的區域經營，資源有效分配 4強化了與社區居委會、物業管理員保安、社區各 色人等、社區各營業網點的聯繫；第一手獲得待 租售房源和客源 5建立商圈圖、商圈調查表、區域行情表，成為社 區的房產顧問 6參與社區活動，挖掘潛在客戶，讓所屬商圈的人， 無論是買賣房屋時都指名找您 潛在客、回籠客、客戶轉介紹、長期客戶 或投資客等，良好的售後服務，正因為交 易的滿意便會慣性與之交易。 網際網路、主動貼文、利用關鍵字 網路自售、社區認養、大樓管理員、 管委會、意見領袖等。 1.由人 尋物 2.由物 找人 25
- 26. 林秀銘 (四) 努力不一定會成功？ 事實 是「不努力，我 們永遠不可能成功；但 努力，只是讓貴人看到 我們的門票；要成功， 努力外還要人家願意給 我們機會，努力+ 謙 卑+ 珍惜，兼具才能 是成功的真正關鍵。 26
- 30. 不動產移轉/ 處分/ 使用/ 收益/ 管理 專業財 仲介財 管理財時機財投資財 人際財 30 八、擁有更多的不動產收入 林秀銘 30
- 31. 林秀銘 (二) 一時風，駛一時帆(台7) 隨時做好準備！ 「風」是情勢， 是客觀的 力量， 非操之在我，「帆」 則是配合情勢的作法，是主 觀的力量。船行大洋中，有 風就張帆，使船加速前進， 無風就搖槳，使船保持行進。 「一時風，駛一時帆」！ 引 申至實際情況是提醒人看情 勢做事，情勢縱使有變化， 你就怎麼做。 31
- 34. 你是舞台的巨星專心致力於你 的銷售。想像你正在錄影，而這 個帶子要播放給全國民眾看，讓 他們知道傑出的業務會如何表現。 你如何對待每位客戶，或任何有 機會成為主顧客的消費者們？不 論答案為何，隨時隨地做這樣的 練習。 讓銷售變的狂熱如果你想要感 受狂熱的情緒，就要表現出狂熱 的樣子！想像你的產品和服務有 世界上最好的品質、最具競爭力 的價格。 你的一整天要如何與每位客戶互 動呢？ 林秀銘 (二) 『Walk Like A Giant Sell Like A Madman』 34
- 42. 林秀銘 (三) 勤訪客戶 1. 拜訪前的準備工作 工作準備可以分為：心理和工具準備。 (1) 心理準備主要在拜訪前調整好自我思想，以良好 的精神面貌出現在客户面前。同時整理一下自己 的思路 (2) 工具準備主要有：名片、公事包、拜訪計畫表、 契據書表、筆記簿、計算機、商品簡介。 2. 拜訪前的計畫 每天拜訪前花十五分鐘做拜「訪前計畫」，能使自己 一天的工作更有目的性，根據工作内容可設定目標方 向：計畫當天拜訪路線、計畫當天拜訪客户數、計畫 當天募集客户數、銷售數量、計畫當天主推產品。 3. 開場白 先和客户熱情打招呼，並做自我介绍，以一些輕鬆 的話題或故事。一個好的開始可創造一個良好的氣 氛，甚至可以為决定銷售的成敗。 42
- 43. 4. 推銷說明 推銷說明的關鍵在於溝通，越深入越好。 5. 妥善處理客户反對意見 當在與客户推薦時，客户一般都會提出異 議，此時你應耐心聆聽客户的訴求，並從 中分辨出客户拒绝的原因，設身處地的著 想，體會客户的需求，提出解決方案這樣 才能赢得客户的認同。同時應具有熟練的 因應技巧，才能準確表達自己的意思，並 富有彈性的加以處理。 6. 促成訂單完成交易 林秀銘 (三) 勤訪客戶 43
- 44. 假如同樣有兩名業務員，這兩個人的外貌完 全一樣，銷售內容、連談話內容都是一樣的。 等到談話結束後，拿出了契約書，要請你在 上面簽名，這時候你發現了這樣的不同： 1 其中一位的業務員的西裝袖口，露出了勞力 士手錶。 2 另一個西裝袖口露出的只是一指黑色表帶、 銀框、白色鏡面的手錶。 如果你是當時的客戶你會怎們做 呢？ 林秀銘 (四) 手錶是黑色表帶、銀框、白色鏡面 44
- 46. 有一種方法可以極為自然地交換彼此的相關資料。 如果能讓對方多瞭解自己是什麼樣的人，事情也會 談的比較順利。我會事先在我的名片背面寫著個人 一些的經歷的文字： 林秀銘 (二)自然地交換彼此的相關資料 ?企業管理碩士 ?台灣 基隆市出生 房地產25年經驗 ?國家考試地政士(代書)及格、 國家考試不動產經紀人及格 ?新獲中華民國不動產經紀業『金仲獎』表揚 ?新竹竹塹扶輪社2013-14年 社長 ?房地產投資及稅務規劃 、專業地政、土地疑難案件處理
- 54. 林秀銘 54 祝您成功 1. 成功者決 不放棄，放 棄者不會成 功！ 2. 過去不 等於未來！ 3.假如我不能，我 一定要；假如我一 定要，我就一定能！ 4.我一定要， 馬上行動， 決不放棄！ (二) 成功者找方法，失敗者找藉口 54