Markkinointiautomaatio B2B-markkinoinnissa
0 likes363 views
Pirkanmaan markkinoijien ja viestij旦iden tapaaminen 17.12.2018
Markkinointiautomaatio B2B-markkinoinnissa
- 1. Markkinointiautomaatio B2B-markkinoinnissa Pirkanmaan markkinoijat ja viestij辰t 17.12.2018 @HennaNiiranen @shokkanen
- 2. Moi! Mahtavaa n辰hd辰 (taas)! Henna Niiranen CMO #myyntimaisteri #kasvu #myynti #socialselling #henkil旦br辰ndi #sis辰lt旦markkinointi #konkretia #avoimuus #hullulinkedinmuija www.integrata.fi www.hennaniiranen.com www.bonfire.fi /hniiranen /HennaNiiranen
- 3. Samuli Hokkanen STRATEGIAJOHTAJA @ 13+ vuotta Digitaalisten palveluiden suunnittelua ja toteutusta Digitaalista strategiaty旦t辰 asiakkaille Markkinointia ja markkinointiteknologioita Eniten tarjottavaa: teollisen valmistajan loppuunajetulle markkinointivastaavalle V辰hiten tarjottavaa: kivijalkapainotteista FMCG-kauppaa tekev辰lle. Uskon, ett辰 moderni myynti, markkinointi ja liiketoiminnan prosessit ovat saman asian eri puolia. Kutsun t辰t辰 asiaa digitaaliseksi liiketoiminnaksi. Sen parissa ty旦skentelevien tulisi olla osa samaa tiivist辰 tiimi辰, jolla on yhteiset mitattavat tavoitteet. www.crasman.fi | samulihokkanen.fi Twitter: @shokkanen (psst.. ks. my旦s @senioridevaaja) LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/samulihokkanen/ 040 5486 381 | samuli.hokkanen@crasman.fi
- 5. Ulkoista palkkahallinto Priimaa palkanlaskentaa kokonaispalveluna. Palkkahallinto Hallitse ty旦aikaa Oikeat ihmiset oikeassa paikassa ajallaan. Ty旦ajanhallinta Helpompaa HR:辰辰 HR:n prosessit j辰rjestykseen ja j辰rjestelm辰t pilveen. Sujuvampi HR K辰tev辰辰 kuluhallintaa Helpompaa matkalaskujen ja kulukuittien hallintaa. Matka- ja kuluhallinta Tutustu LaaSiin Leadership as a Service vauhdittamaan ihmisten ja yrityksen kasvua. Palveleva johtaminen Perehdy RPA:han Anna robotin hoitaa HR:n ja palkkahallinnon manuaalirutiinit. Ohjelmistorobotiikka Parempia p辰辰t旦ksi辰 Lopeta arvailu, johda HR:辰辰 tiedolla. HR-raportointi & -analytiikka Aivoty旦 avuksesi Paremmat prosessit ja rivakat rutiinit. Konsultointi
- 6. Startti markkinointiautomaatioon Case Integrata Seuraava verkoston tapaaminen Ja tietenkin paljon keskustelua! P辰iv辰n epistola
- 7. Markkinoinnin automaatio & B2B-yritys, kolme konkreettista esimerkki辰: Mist辰 tekeminen pit辰isi aloittaa? No, esimerkiksi n辰ist辰: 1. Suunnittele markkinoinnin automaatio asiakkaasi elinkaaren ymp辰rille ja aloita tekeminen nykyisist辰 asiakkaista 2. Automatisoi oman myynnin aktivointi 3. Automatisoi asiakastiedon segmentointi verkkok辰ytt辰ytymisen perusteella
- 8. Suunnittele markkinoinnin automaatio asiakkaasi elinkaaren ymp辰rille ja aloita tekeminen nykyisist辰 asiakkaistanne Miksi? Tied辰tte keit辰 nykyiset asiakkaanne ovat, joten asiakastieto on jo olemassa. Lis辰myyntiin ja j辰lkimarkkinoinnin palveluihin on yleens辰 materiaaleja valmiina. Nopean onnistumisen my旦t辰 on helpompi saada organisaatio mukaan my旦s pidemm辰n aikav辰lin tekemiseen, jotka vaativat isompia investointeja (sis辰lt旦markkinointi ja liidien nurturointi) Miten? Mallinna (= piirr辰 auki suureksi kuvaksi) asiakkaan elinkaari sen syntyhetkest辰 l辰htien. Tee kaikki suunnittelu yhdess辰 myynnin kanssa. He tuntevat elinkaaren kulun. Valitkaa elinkaarelta osioita, joihin liittyv辰辰 markkinointia voitte automatisoida. Suunnitelkaa ty旦nkulut niit辰 varten.
- 9. Esimerkki: pienkuormaajavalmistajan j辰lkimarkkinoinnin automaatio Huoltoyhti旦 ostaa pienkuormaajan Tervetuloa asiakkaaksi + palautekysely Huoltosopimus- tarjous (lis辰myynti) Ty旦laitetarjous (ristiinmyynti) Lumiketjutarjous lokakuussa Sis辰lt旦 pienkuormaajan k辰ytt旦asteen optimoinnista Vuosihuoltotarjous kev辰辰ll辰 Asiakkuuden elinkaareen perustuva automaatio Sesonkeihin perustuva automaatio
- 10. Automatisoi oman myyntiorganisaation aktivointi, my旦s silloin kun kyse ei ole liideist辰 Miksi? Koska ihmiset ovat laiskoja ja myyj辰tkin ovat ihmisi辰. Oman myynnin aktivointi tuo suoran rajapinnan markkinoinnin automaation ja myynnin v辰lille j辰rjestelm辰st辰 tulee my旦s myynnin konkreettinen ty旦kalu. Oman myynnin aktivointi kasvattaa asiakkuuksien kokonaisarvoa (tunnistetaan koska asiakas on ostamassa ja myyd辰辰n silloin lis辰辰) ja pelastaa myyj辰t riskitilanteista. Miten? Tunnistakaa korkean riskin tilanteet asiakkuuksissa (tyypillisesti B2B:ss辰 esimerkiksi yhteyshenkil旦iden vaihtuminen), suunnitelkaa miten tunnistatte n辰it辰 verkossa Tunnistakaa asiakkuuksissa toistuvat mallit, jotka indikoivat ostamista (esim. budjetointikausi, sesonkien j辰lkeinen aika), suunnitelkaa miten aktivoitte myyji辰 n辰iss辰 tilanteissa Valitkaa miten aktivoitte myynti辰 (s辰hk旦postit, tekstarit, notifikaatiot, ty旦listat) toteuttakaa automaatiot Esimerkkej辰 Tekstiviesti nimetylle asiakkuusvastaavalle / myyj辰lle, kun asiakas vierailee sivuston t辰rkeiss辰 sis辰ll旦iss辰 riitt辰v辰n tihe辰sti H辰lytysviesti asiakkuusvastaavalle, kun l辰hetetty s辰hk旦posti ei mene l辰pi (indikoi henkil旦n vaihtumista) Viesti myynnille, jos yhteyshenkil旦t eiv辰t avaa lainkaan s辰hk旦posteja tai vieraile sivustolla
- 11. Automatisoi asiakastiedon keruu ja prospektien ryhmittely kiinnostuksen kohteiden mukaan Miksi? Mahdollisimman tarkka tieto prospektien kiinnostuksen kohteista on myynnille hy旦dyllinen ty旦kalu. Ryhmittelyn yll辰pit辰minen on manuaalisesti mahdotonta. Asiakasrekisteri辰, joka sis辰lt辰辰 tietoa esimerkiksi teemoista ja palveluista jotka asiakasta kiinnostavat voidaan hy旦dynt辰辰 esimerkiksi mainonnan tai verkkopalvelun personoinnissa. Hyv辰t segmentointimallit mahdollistavat my旦hemmin tarkasti kohdennetun ja personoidun markkinoinnin tekemisen. Miten? Rakentakaa automatiikkaa segmentointia varten palanen kerrallaan. Segmentointia tehd辰辰n yleens辰 markkinoinnin automaatioj辰rjestelmill辰, mutta voitte hy旦dynt辰辰 my旦s analytiikkaty旦kaluja: esimerkiksi Google Analytics mahdollistaa kevyen segmentoinnin rakentamisen ja sen hy旦dynt辰misen personoinnissa ja mainonnassa. Esimerkki Lis辰tk辰辰 automatiikalla kontakteille tunnisteita selausk辰ytt辰ytymisen perusteella: esim. jos k辰ytt辰j辰 kuluttaa 4+ verkkokauppaan liittyv辰辰 sis辰lt旦辰 Tunnisteiden perusteella voitte painottaa mainontaa Tunnisteiden perusteella voitte personoida esimerkiksi uutiskirjeen tai verkkosivuston etusivun sis辰lt旦辰
- 12. Keskustelkaa 3-4 hengen ryhmiss辰: Mit辰 prosesseja teid辰n yrityksiss辰nne olisi helpointa tehostaa markkinointiautomaation avulla? @HennaNiiranen
- 16. Nelj辰 syyt辰 muutokselle Tarve skaalata myynti辰 kasvuvauhdin yll辰pit辰miseksi (n. 40% since 2008) Myynnin organisoituminen ja hartioiden levent辰minen, manuaalisen ty旦n poistaminen Nykyasiakkaiden ristiinmyyntipotentiaalin hy旦dynt辰minen (= asiakkuuden elinkaaren arvon maksimointi) Verkkosivusta (uus)myynti辰 ja rekrytointeja paremmin tukeva Haluttiin l辰pin辰kyvyys (lue: johdettavuus) koko myma-putkeen Teknologia tullut tiens辰 p辰辰h辰n (CRM: Salesforce, CMS: Drupal) Br辰ndi-ilme ja sis辰ll旦t eiv辰t vastanneet integratalaisuutta @HennaNiiranen
- 17. Ei rikota sit辰, mik辰 toimii. @HennaNiiranen
- 18. Mit辰 on tehty? Kev辰t 2018 HubSpot CRM k辰ytt旦旦notto (syksy -17) Salesforce HubSpot Markkinoinnin strategiaty旦t辰 Br辰ndin kirkastus visuaalisen ilmeen p辰ivitys Verkkosivu-uudistus : kilpailutus, speksaus, sis辰ll旦ntuotannon aloitus Drupal WordPress Markkinointiautomaatio p辰辰lle ja helpot prosessit kiinni automaatioon Mailchimp HubSpot (+ Lyyti) Syksy 2018 Verkkosivuston vienti loppuun (MVP kuitenkin) ja julkaisu Tiimimyyntimallin ty旦st旦辰 Br辰ndiuudistuksen jalkautusta: digitaaliset kanavat, materiaalit, Integratan toimistojen fyysiset ilmeet Myynnin automaatio p辰辰lle Kulttuurimuutosta: social selling, asiantuntijabr辰ndit, sis辰lt旦markkinointi Myynnin mittaristoa PowerBI:hin @HennaNiiranen
- 19. Integratan j辰rjestelm辰kentt辰辰 @HennaNiiranen HubSpot on master asiakasdatalle: Asiakasyritykset: Sopimusyhteyshenkil旦t, p辰辰k辰ytt辰j辰t, muut Myydyt palvelut Referenssilupa Myynnin reaaliaikainen tilanne: Dealit + ennuste Myyjien aktiivisuus Prospektien aktiivisuus Markkinointitiedot: Markkinointirekisteri Integratasta ty旦nantajana kiinnostuneet
- 20. HubSpot meill辰 arjessa just nyt Myynti Jokap辰iv辰isen ty旦n v辰line. Data on koko ajan 98% ajantasaista! Aktiivisen myyntitilanteen seuranta: eurot palvelukohtaisesti tietoa hy旦dynnet辰辰n resursoinnin tukena Myynnin aktiivisuuden seuranta (tapaamiset, meilit, soitot) Myynnin arkity旦n automatisointia pala kerrallaan: kalenterivaraukset, sekvenssit, muistutukset Markkinointi @HennaNiiranen Konversiopisteit辰 verkkosivuilla: varaa demo, tilaa uutiskirje, ilmoittaudu tapahtumaan, ota yhteytt辰 Segmentointia sen mukaan, mist辰 on konvertoitunut / mik辰 kiinnostaa Segmentointi yrityksen HR:n tilanteen mukaan (ostajapersoonat) Asiakasviestint辰, esim. h辰iri旦tiedotteet Uutiskirjeet Tapahtumaprosessi Somekanavien p辰ivitt辰minen T辰gitys erikseen esim. joryn jaoille Perusanalytiikka (Mainonta) Seuraavaksi tehoja inboundiin: ns. pilarisis辰ll旦t / long form content, mainonta, vahvempi segmentointi, email- markkinointi
- 21. Kustannuksia CRM: 0 Myynnin automaatio: n. 3 000 / vuosi (5 k辰ytt辰j辰辰) Markkinointiautomaatio: n. 10 000 / vuosi HubSpot-konsultointi: 800 1000 / p辰iv辰 Sis辰ll旦ntuotanto: Blogi, case-tarina: n. 1 000 / kpl + mainonta Opas / long form content: n. 3 000- 5 000 / kpl + valokuvat + mainonta Sis辰inen ty旦: ??? @HennaNiiranen
- 22. Alkuun pala kerrallaan Mist辰 myynti tulee? Miten asiakkaiden kanssa juuri nyt viestit辰辰n? Mit辰 t辰st辰 voisi helpoiten automatisoida? Aloittakaa siit辰. Saatte kokemusta sek辰 prosessista, datasta ett辰 j辰rjestelm辰n yll辰pidosta. Mist辰 myynti jatkossa tulee? Mit辰 tekemist辰 pit辰辰 vahvistaa? Onko joku palvelu-/tuotealue sellainen, jota on helpompi / todenn辰k旦isemp辰辰 ostaa verkosta? Ottakaa t辰m辰 seuraavaksi haltuun. Mit辰 haluatte mitata? Miettik辰辰, mitk辰 ovat oleelliset mittarit juuri teille ja seuratkaan alkuun niit辰. Kun kulttuuri s辰辰nn旦llisest辰 mittaamisesta on saatu alulle, voi mietti辰 seuraavat stepit. Keiden kaikkien pit辰辰 olla mukana tekemisess辰? Viestint辰, viestint辰, viestint辰, oppien jako ja kannustaminen @HennaNiiranen
- 23. Roolituksesta, ainakin n辰m辰 mietitt辰v辰 Kenell辰 vastuu koko myynnin seurannasta? Ent辰 markkinoinnin seurannasta ja suunnittelusta? Ent辰 asiakasdatasta? Mit辰 asiakastietoja ja miten niit辰 yll辰pidet辰辰n? Miten automaatiohimmeleit辰 yll辰pidet辰辰n? Miten uutiskirjepohjia / l辰nd辰reit辰 yll辰pidet辰辰n? Integraatiot muihin j辰rjestelmiin? Miten ja kenen toimesta kotisivuja yll辰pidet辰辰n ja huolehditaan konversiopisteist辰? Kuka/ketk辰 l辰hett辰v辰t viestint辰辰? Mihin tarvitaan kumppaneita ja mit辰 tehd辰辰n itse? @HennaNiiranen
- 24. Mik辰 ei (viel辰) automatisoidu? Prosessien / integraatioiden m辰辰rittely ja vienti j辰rjestelmiin Joidenkin tietojen tarkistaminen Sis辰inen viestint辰 ja tsemppaaminen Sis辰ll旦ntuotanto Henkkoht verkostot Kumppaniverkoston kasaaminen Oppiminen
- 25. integrata.fi Kiitos ajastasi! Henna 050 4860 775 henna.niiranen@integrata.fi