More Related Content
Similar to Партнерские продажи, Активные продажи, как продавать, aps, (20)
More from Dmitriy Pryadko (17)
Партнерские продажи, Активные продажи, как продавать, aps,
- 1. «Партнёрские продажи – новое возможности в сложное время» Дмитрий Прядко Директор APS Ukraine ltd
- 2. О себе – Мы делали историю продаж 38 лет 18 лет в продажах (с 1995 г.) Из них 10 лет руководящие посты на позиции Директора Два образования: техническое и экономическое
- 3. Территория продаж Все изложенное ниже касается ТОЛЬКО Украины
- 4. Как все начиналось. Эволюция продаж навыков продаж 6 Сложность 5 4 1 2 3 Спрос превышает предложение до 1990- 1997- 2001- 2008- 2011- 1990 1996 2000 2008 2010 2015
- 5. Эволюция продаж 1990 - 1996 - Эра продаж без продаж • По сути продавец не нужен, функция не привлечь, а только обслужить • Продавать не умели, все и так продавалось • Спрос превышал предложение • Продавцом мог быть каждый 1997 - 2000 - Эра пассивных продаж • Развитие маркетинг и рекламного подхода • Становление системных продаж и каналов распространения • Появляются требования к образованию продавца
- 6. Эволюция продаж 2001-2008 - Эра активных продаж Профиль успешного продавца в то время: • Профильное образование • Обученный практикам продаж • Профессионально знающий отрасль • Требования к опыту работы • Активный 2008-2010 - Эра активных продаж через непрямые каналы сбыта • Продажа сложных комплексных проектов. • Успешный продавец совмещает технические и экономические знания. • Доминируют сложные схемы непрямых каналов сбыта
- 7. Эволюция продаж 2011-2015 - Эра партнёрских продаж • Все технологии активных продаж • Ищем новые более эффективные методы
- 8. Партнёрские продажи - что это? Мое определение - партнерская продажа, это когда за Вас продал партнёр: 1. Продал с минимальными для Вас усилиями. 2. Продал там, где бы Вы бы не продали, с учетом классики активных продаж и каналов распространения.
- 9. Что нас ждет в 2013-2015 г. Снижение эффективности от традиционных активных продаж для B2B. Ужесточение борьбы за клиента. Основные причины: 1. Знание - распространение активных продаж (в той или иной мере владеют все). 2. Мировая тенденция к глобализации и укрупнению бизнеса. 3. Кризис и политическая ситуация в стране. 4. Национальный передел и поглощение крупного сегментов B2B. 5. Уничтожение среднего и малого бизнеса.
- 10. Что делать? Нужно искать новые технологии продаж! Что должно стать основой новой технологии: Сложные активные продажи. Сцепка личных отношений и полезного бизнеса-партнёрства. Особый тип партнёрских продаж и продавца.
- 11. Экосистема выгоды партнёрских продаж Вы от Партнёра: Клиента с минимальной стоимостью лида и конверсии. Клиента быстро. Прибыль которую могли никогда не получить. Партнёр от Вас Дополнительную прибыль о Вас в виде комиссии или бонуса. Прибыль там, где мог бы ее не получить.
- 12. Как быстро выстроить партнёрские продажи Предложение о партнёрстве должно быть реалистичным. В первом предложении уже должна быть выгода для Партнёра. Сдерживать обещания. Искать Партнёров в непрямых целевых сегментах и среди конкурентов
- 13. Что мешает осуществлять партнёрские продажи Формализация взаимоотношений не всегда возможна. Подсчет кредита и дебита отношение. Кто кому был более полезен. Отсутствие четкой схемы взаимовыгодных отношений. Отсутствие доверия. Корпоративная бюрократия Инертность и негибкость потенциального партнёра Старая школа продаж Гордость, стеснение или страх спросить/попросить
- 14. Какой он специалист по партнёрским продажам? Лучший специалист по партнёрским продажам это: Бывший предприниматель Директор по развитию На партнёрском уровне замотивированный VIP- продавец Функции Отношения, новые возможности, результат Творческий подход Нет рутинным процессам Как удержать и Высокая ставка… и Высокий процент…
- 15. Спасибо! Жду ваши вопросы… dm.pr.ua@gmail.com www.aps-ua.com (система управления закупками)