Consultative selling programma
0 likes679 views
Vierdaags trainingsprogramma voor professionals
Consultative selling programma
- 1. www.salescompanion.com Consultative Selling Fase Attitude / Vaardigheid Proces Concreet Resultaat Planning Doelgerichtheid Salesfunnel management Spreadsheet salesfunnel management Time management Account management Vaste structuur Accountplan Telefonisch afspraak Sfeer, structuur en omgaan met weerstand bij Voorbereidende vragen Checklist voorbereiding maken telefoneren Lijst telefonische tegenwerpingen Vaste structuur telefoneren Hitrate kennen en verbeteren Afspraakbevestiging Brief / E-mail schrijven Structuur en content Templates bevestigings brief/mail Voorbereiding Mentale positieve voorbereiding Kwalificatie klantinteractie (ascotsman) Template voorbereiding e Doelgerichtheid Welke vragen stel ik om mijn doel te 1 gesprek bereiken? Rolverdeling: wie doet wat? e e 1 Gesprek 1 contactmoment Bewustwording Introductie met visualisatie Waardepropositie in 3 minuten Standaard presentatie bij verschillende functionarissen Luisteren LSD techniek Vraagtechnieken Welke bezwaren kom je tegen? Template SPIN vragen Ombuigen bezwaren Concretiseren diensten met productspin Overzicht bezwaren/mogelijke antwoorden Situationeel verkopen Herkennen verbale/non verbale signalen Standaard presentatie diensten en rollen e 2 Gesprek Verdieping van de inventarisatie SPIN / 5A gespreksaanpak Volledige klantinformatie Waardepropositie Vaste structuur waardepropositie SWOT analyse Concretiseren diensten met FAB Presenteren dienst productspin Herkennen verbale/non verbale signalen Situationeel verkopen Rol binnen DMU? Voorstel Voorstel presenteren voor MT Structuur/Content offerte Template offerte Informatie ordening volgens Maister Vaste structuur waarde propositie Onderhandelingsgesprek Onderhandelen (met meerdere personen) Afsluittechnieken Hitrate kennen en verbeteren Afsluiten Nee verkopen Grenzen aangeven 息 Pagina 1 van 2
- 2. Consultative Selling Evaluatiegesprek Evalueren om (sales)doelen te bereiken Structuur Template project evaluatie Omgaan met emoties Klachtgesprek Gestandaardiseerde klachtregistratie Ontwikkeling Voorstel intern verkopen Account development/ Relatiemanagement Klanttevredenheid SWOT analyse Eenduidigheid inspanning/honorarium Wat verwacht klant en wat is extra? Netwerken Elevator pitch Wat vertel ik over mijn organisatie in 20 Eenduidig MIJN ORGANISATIE verhaal Netwerkvragen durven stellen seconden? Lijst netwerkvragen Soorten netwerkvragen Netwerktips Wegen naar de actieve referent 息 Pagina 2 van 2