Hva sales in de zorg 2013
Download as pptx, pdf0 likes504 views
Presentatie Sales in de zorg , HVA module Arbeid & Gezondheid
Hva sales in de zorg 2013
- 1. Sales in de Zorg Erik Muller Accountmanager Markt & Innovatie
- 2. Word jij die hoog scorende zorgaanbieder ? * Wat is sales ? * Welke associaties roept het op? * Past sales in jouw toekomst? Verkopen kan je leren!
- 3. Zo iets ? of toch..
- 4. ..Meer in deze gedachte
- 5. Wat gaan wij doen vandaag? Voorbereiding, wat is je uitgangspositie? Onderdelen klantgesprek Awareness door oefening klantgesprek Actuele zaken/ social media
- 6. Voorbereiding Klantgesprek Wat zijn de mogelijke doelen van een klantgesprek Ken de sterktes van jouw bedrijf en de voordelen voor klanten? USP卒s (Unique Selling Points) Met wie ga je naar het gesprek of ga je alleen? Wie zit er tegen over je? (vb. kleding) Wanneer draag je een contact over? Het is sterk als je anderen strategisch inzet om opdrachten te krijgen! (bijvoorbeeld een inhoudelijke professional)
- 7. Vervolg voorbereiding klantgesprek Welke klanten zijn interessant? (vaste klanten behouden versus nieuwe klanten binnenhalen) Waarom? Bijvoorbeeld grootte (vb. Tata steel/ Vitaliteitcentrum) Bestaande klant of nieuwe klant Netwerkparters
- 8. Fases in een gesprek Fase 1 kennismakingsfase (markt of suspect) Fase 2 informatiefase (lead) Fase 3 overdrachtsfase (prospect) Fase 4 afsluitfase (klant)
- 9. Fase 1: kennis maken Doel: Kennismaken en vertrouwen winnen Kenmerk: Accent op relatie (neuzelen) Klant praat Gezamenlijke interesses ontdekken Goede sfeer cre谷ren Eventuele klachten afhandelen
- 10. Fase 2: aandachtspunten voor de informatiefase Neem de leiding Bepaal of de klant een beslisser of een be誰nvloeder is Laat de klant vertellen ;stuur door vraagstelling (of: wat is de hulpvraag?) Voorkom veronderstellingen (je info moet helder zijn en up to date). Inventariseer knelpunten; maak klant nieuwsgierig naar jouw bedrijf Vat samen Jouw bedrijf blijft buiten beeld
- 11. Fase 2: actief luisteren Non-verbaal; zit rechtop, open en ge誰nteresseerd Hummen en knikken Niet in de rede vallen oogcontact Open vragen W-woorden;wat, wanneer, wie, welke, waarom H-woorden;hoe, hoeveel, in hoeverre Diepte vragen (haak in op het vertelde met een nieuwe vraag) Controle vragen (hebben we het over hetzelfde?) Stiltes Samenvatten
- 12. Fase 3: aandachtspunten voor de overdrachtsfase Behoeften uit fase 2 samenvatten Afstemmen of je het goed hebt begrepen Oplossing(en) noemen Klantvoordelen benoemen (speel in op basisbehoeften) maar ook op de huidige markt! Instemming vragen Soepel omgaan met tegenwerpingen Enthousiasme tonen Flexibel blijven
- 13. Fase 4: afsluitfase Doel: Relatie continueren Kenmerken: Jij vraagt om samenwerking Concrete vervolgafspraak De afspraak moet smart zijn: specifiek, meetbaar, ambitieus, realistisch, tijdgebonden
- 14. Samenvattend: Bedenk wie je voor je hebt (be誰nvloeder /beslisser) Ga altijd (waar mogelijk) eerst in gesprek met de klant en tast af of hij/zij werkelijk ge誰nteresseerd is. Neuzelen; een lijntje maken en houden, hoeft niet eens inhoudelijk te zijn. Check in begin gesprek hoeveel tijd iemand heeft (tijdsplanning) Stel open vragen Luister naar de klant (kom niet meteen met oplossingen! risico professional) zie ook : fysiotherapeutisch behandelen anno nu! Zorg voor oprechte interesse Let op non-verbale communicatie Vat tussendoor samen. Hoor ik het goed dat Geef aandacht in het gesprek en in de offerte Kleed je voor een gesprek naar hoe de klant is en hoe je jouw bedrijf ziet! Probeer niet direct te scoren en kom niet meteen met oplossingen. Let op gebeurtenissen in de markt, actualiteit
- 15. Klassikaal: Oefening: Gesprek fase 1 en 2 Gesprek fase 3 en 4 Koper/verkoper/observatie
- 16. Sales neemt een vlucht anno 2013 Interne vraagstelling: is mijn bedrijf klaar voor moderne sales? In mijn ogen heeft sales binnen organisaties te lang vastgehouden aan verouderde concepten zoals cold calling, catalogi, brochures, relatiegeschenken etc. en heeft er te weinig innovatie plaatsgevonden. Innovatieve en succesvolle salesorganisaties besteden aandacht aan: Verbeteren van waarde proposities die verder gaan dan producten en diensten; Verbeteren van sales- en marketing integratie door o.a. lead nurturing en stimuleren Word of Mouth (mond op mond reclame) Focus op lead en demand generation met een doordachte content strategie; Investeren in kennis van account en salesmanagement;
- 17. Innovatieve Sales Inzetten van nieuwe sociale en digitale instrumenten door sales; Inzetten van vernieuwde sales methodieken zoals customer centric selling; Strategisch inzetten van (social) CRM.
- 18. vervolg innovatieve Sales Internet en Social Media Digitale en sociale media hebben een enorme invloed op hoe prospects en klanten zich ori谷nteren en inkopen. Klanten en prospects kunnen makkelijk online producteigenschappen- en -voordelen vinden, een verkoper die zijn gesprek uitsluitend hierop baseert voegt geen waarde toe. De praktijk is dat het koopproces van klanten sneller verandert dan dat bedrijven hier met hun sales op inspelen; verkoopprocessen moeten dus eigenlijk ieder jaar herzien en aangepast worden. Naast geschreven content is er over producten en diensten een enorme hoeveelheid videos, webinars etc. online te vinden. Door internet, social media en mobiel zijn kopers tegenwoordig buitengewoon goed ge誰nformeerd en kan sales zich minder op productinformatie focussen. De focus moet meer liggen op jouw toegevoegde waarde.
- 19. Contact www.heliomare.nl Contactgegevens: Erik Muller, accountmanager Verlengde Voorstraat 8 1949 CM Wijk aan Zee 088-9208355 (receptie) 088-9208450 (direct) 06-44195862 e.muller@heliomare.nl Heliomare is ook te vinden op :
- 20. Zijn er nog vragen? Deze presentatie is digitaal te zien en te downloaden op: www.slideshare.net/erikmuller