Le 11 parate delle obiezioni della vendita
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Le 11 parate delle obiezioni della vendita
- 1. Le 11 parate delle obiezioni
- 2. Il termine parata deriva dalla scherma: quando l'avversario si tende per attaccare, gli viene insegnato di utilizzare un colpo di arresto dell'offensiva parando il colpo e deviando la lama dell'avversario prima di riprendere l'iniziativa
- 3. La parata neutralizza l'obiezione
- 4. LO SBRICIOLAMENTO Vale a dire letteralmente la spiegazione dell'obiezione e consiste nel domandare a colui che obietta di spiegare ed anche giustificare la sua obiezione. CLIENTE:Ho gi provato un prodotto simile, ma non ha funzionato VENDITORE:Ah, si? Di che prodotto si tratta? Mi pu嘆 raccontare la sua esperienza per cortesia? In questo modo porteremo il cliente inconsapevolmente ad aprire la sua mente ripercorrendo un esperienza ed il venditore, a mente aperta sar pronto per fornire una nuova soluzione
- 5. LA RIFORMULAZIONE NEGATIVA E' la ripresa sotto forma di interrogazione delle osservazioni del nostro interlocutore, per assicurarci per prima cosa che abbiamo capito bene, per fargli confermare la sua dichiarazione, per guadagnare tempo per una migliore riflessione ed in generale per far completare al cliente la sua esposizione, ottenendo quindi pi湛 informazioni
- 6. CLIENTE: Siete tutti uguali.... VENDITORE:Credo di capire che lei non fa differenza tra i nostri colleghi e noi CLIENTE No perch竪 io non ho ancora capito in che cosa consistono esattamente i vostri servizi, n辿 quale utilizzo possono avere per me VENDITORE:Ah! La ringrazio! Dovr嘆 essere pi湛 esplicito. Cercher嘆 di spiegarmi nel modo pi湛 esaustivo possibile di modo da toglierle tutti i dubbi e soddisfare le sue deluzidazioni....
- 7. In questo modo il venditore reagir alla provocazione del cliente come fosse un muro di gomma, volgendo in positivo ogni asserzione negativa del cliente. Quest'ultimo si trover spiazzato e non gli rester altro che ascoltare la soluzione scelta dal venditore.
- 8. LA PROPOSTA DI PROVA Consiste nel presentare un ipotesi di lavoro affinch竪 il cliente si esprima in relazione alla medesima CLIENTE:Io non me la sento di prendere una simile iniziativa VENDITORE:Bene. Capisco la sua esitazione. Immaginiamo che lei abbia fatto il salto: il sistema che le presento 竪 quindi in funzione nell'azienda. Che cosa ne dicono le persone attorno a lei? Come reagiscono i diversi titolari di funzioni chiave?
- 9. In questo modo, proponendo una ipotetica prova al cliente lo porteremo ad immaginarsi gi con il prodotto e vivere le sensazioni positive che questa cosa porter al'interno dell'organizzazione, con i suoi colleghi, ecc.
- 10. LA DIVISIONE E' simile allo sbriciolamento, ma, mentre nello sbriciolamento il nostro interlocutore 竪 pregato di spiegare il contenuto della sua obiezione, nella divisione cercheremo noi di trovare differenti aspetti o contenuti dell'obiezione, aspetti che faremo spiegare uno dopo l'altro.
- 11. CLIENTE:Siete in una situazione di monopolio, perch竪 venite a trovarci? VENDITORE:La sua osservazione 竪 molto interessante e va sicuramente approfondita, tuttavia lei 竪 convinto che siamo davvero in monopolio? Non esistono realt concorrenti? E anche se c'竪 una posizione dominante, l'informazione 竪 forse inutile? Io sono venuto per fare INFORMAZIONE, la ritenete inutile una comunicazione tramite una visita?
- 12. RIFORMULAZIONE INDEBOLITA Riprende apparentemente l'idea espressa nell'obbiezione ma, sostituendo le definizioni pi湛 forti con altre pi湛 morbide, la svuota della sua forza. CLIENTE:Voi siete sempre in rottura di stock VENDITORE:Lei ha osservato il ripetersi di ritardi di consegna? Pu嘆 essere pi湛 preciso sulla loro frequenza e sui prodotti coinvolti?
- 13. LA RIFORMULAZIONE-TRASFORMAZIONE Viene anche chiamata interpretazione e si basa sulla sostituzione dell'obiezione con l'utilizzo di parole, ma in modo fuorviante, al punto che l'idea espressa inizialmente dal cliente assume un aspetto pi湛 favorevole al venditore.
- 14. CLIENTE:Non mi piace la sua spiegazione del prezzo VENDITORE:Che tipo di spiegazione si attendeva? Come la dovrei formulare per fargliela gradire? (E' chiaro che qui il cliente critica il livello di prezzo e non la spiegazione, mentre il venditore scivola su un aspetto sorvolando l'altro, pi湛 importante)
- 15. IL BOOMERANG E' una forma dialettica che ritorna la domanda dell'interlocutore. Questo modo di schivare l'obiezione 竪 un po' appariscente e, se si ha a che fare con una persona scaltra ed esperta, possiamo vedere l'obiezione tornarci di nuovo CLIENTE:I vostri prodotti sono troppo cari! VENDITORE:Se fosse al nostro posto e tenendo conto dei nostri limiti e dei nostri costi, come procederebbe lei? Quale griglia tariffaria mi proporrebbe?
- 16. LA SORDITA' Non c'竪 peggior sordo di chi non vuol capire. La sordit si prativa dando l'impressione di non afferrare quel che dice il nostro cliente, di essere distratti. Si pu嘆 utilizzare solo una volta ed in pochissime occasioni CLIENTE:Non saprei ci devo pensare, ci sono dei costi alti che non avevo messo in conto... VENDITORE:Non capisco.... non aveva pronosticato dei costi che invece sono presenti, mi fa capire meglio cos狸 magari possiamo trovare una soluzione?
- 17. LA DIVERSIONE E' anche chiamata ACCERCHIAMENTO e consiste nel fornire una risposta che affronta solo alcuni elementi periferici dell'obiezione. Raggungendo un'intesa su questi elementi, a volte eliminando l'obiezione. CLIENTE:Cosa mi volete vendere? VENDITOREA dire il vero non vengo a venderle nulla di cui non abbia bisogno. La mia intenzione 竪 quella di capire, incontrandola, la sua situazione, migliorarla notevolmente e cercare, se posso esserle utile, di iniziare una buona collaborazione
- 18. Se notate bene nella DIVERSIONE c'竪 un rifiuto totale del confronto, per guadagnare terreno e dare ossigeno all'incontro volgendolo in positivo, passando per na figura chiave in grado di migliorare la situazione del cliente