More Related Content
What's hot (20)
İkna yönetimi sunum
- 2. TÜKETICILER GÜNLÜK HAYATLATıNDA SAYıSıZ IKNA MESAJıNA MARUZ KALMAKTADıRLAR.  Bu mesajlar genellikle bir markanın üstünlüğü, sağladığı avantajlar olduğu gibi,  Bazen sigaranın sağlığa zararları, kan bağıĢının önemi, dengeli beslenmenin faydaları gibi konularla da ilgili olabilmektedir.
- 4.  KiĢiler mevcut tutumları ile çeliĢen ikna mesajlarına karĢı direnç gösterme eğilimindedirler.  Bu mesajların içeriği kiĢinin konu hakkında var olan tutumları ile her zaman uyumlu değildir. Örneğin sigara içen gençler kendilerini sigarayı bıraktırmaya yönlendiren mesajlara karĢı, medyada sıklıkla bahsedilen risklerin abartıldığını düĢünerek direnç göstermektedirler…
- 5.  Tüketicilerin tutum karĢıtı mesajlara gösterdiği direncin geliĢiminde etkili olan destekleyici ve engelleyici faktörlerinin bilinmesi pazarlama uygulayıcılarına, yürütülen pazarlama iletiĢimi çabalarına tüketicilerin gösterecekleri tepkileri değerlendirmede faydalı olacaktır.
- 6. WOO? (WINNING OTHERS OVER) (Markus Buckingham, ‘ġimdi Gücünüzü KeÄ¢fedin’ kitabında WOO’yu Ä kna Etme YeteÄŸi olarak tanımlamıĢtır. WOO, insanların ilgisini çekmeye, fikirlerinizi satmaya, ikna etmeye yönelik iliÄ¢kiye dayalı stratejik bir süreçtir. WOO, aynaya bir bakıĢla baÄ¢lar…
- 7. PERSUASıON (IKNA ETME) ï‚¢ Persuasıon â€˜Ä kna Etme’ kelimesinin kökü, Romantik aÄ¢kın Tanrıçası Venüs’e eÄ¢lik eden bir Roma Tanrıçası olan ‘Suada’dır. ï‚¢ Çıkarları ve ihtiyaçlarıyla derinden ilgilendiÄŸinizi göstererek, diÄŸer insanları onları sevdiÄŸinize ikna edersiniz. ï‚¢ WOO, ikna edilen insanlara ODAKLANMA’dır…
- 8. YALNıZCA YEDI HARF Sam Walton, Arkansas, Rogers’de ilk büyük indirim mağazasına ne ad vereceğini bulmaya çalıĢırken, kilit çalıĢanlarından biri olan mağaza yöneticisi Bob Bogle’un bu isim için harika bir fikri vardı.
- 9. Bob, Sam’in soyadındaki son heceyi ‘MARKET’ kelimesinin kısaltılmasıyla birleĢtirerek ‘WALMART’ fikrini öne sürdü. Bu iyi bir fikirdi fakat patronunu bu isim konusunda ikna etmesi gerekiyordu… Sam Walton, egosunu görmekten hoĢlanmazdı. Bogle, Sam Walton’un en temel öz değerine hitap ederek bu konuda onu ikna etti: Para Tasarrufu…
- 10. BOB BOGLE’ıN AĞZıNDAN IKNA YÖNTEMI Yere yaydığım kartın üzerine W-A-L-M-A-R-T yazdım. Ve dedim ki; ‘Satın alınacak çok fazla harf yok. Bu yalnızca 7 harf…’
- 11. BOB, WALMART’ı NASıL IKNA ETTI?  Hedefi ikna etmekti,  Karar vericiyi (Sam Walton’u) teĢhis etmiĢti ve fikrini doğrudan bu kiĢiye sunmuĢtu,  Güvenilirliğini kullandı,  Bob, Sam’in esas çıkarlarından birine odaklanmıştı. ‘DüĢük Maliyet’  Birey olarak Sam’i iyi tanıyarak onun hakkındaki bilgisini kullandı…
- 12. KANAL1: KAZANCA DAYALı IKNA BÄ R UÇAKTA KORÄ DOR TARAFINDA OTURAN BÄ R BAYANA YERÄ NÄ , BÄ ZÄ M KORÄ DOR TARAFINDAKÄ YERÄ MÄ ZLE DEÄžÄ Ä¡TÄ RMESÄ NÄ RÄ CA ETTÄ ÄžÄ MÄ ZDE ‘EGER ÇANTAMI TAÄ¡IMAMA YARDIM EDERSENÄ Z, EVET’ DEMESÄ KAZANCA DAYALI Ä KNA’YA ÖRNEKTÄ R… KÄ Ä¡Ä YÄ ONUN DA KAZANACAÄžI DÜġÜNCESÄ YLE Ä KNA EDEBÄ LÄ RSÄ NÄ Z…
- 13. KANAL2: OTORÄ TE UÇAKTA EMNÄ YET KEMERÄ YANIP SÖNÃœYOR. PEK ÇOK Ä NSAN OTORÄ TE KANALINA BAÄžLANIR ÇÜNKÃœ GÃœVENLÄ KLERÄ ONA BAÄžLIDIR. Ä Ä¡LETMELERDE DE DURUM BÖYLEDÄ R, SEKRETER BÄ LE EÄžER OTORÄ TESÄ VARSA KÄ Ä¡Ä LERÄ Ä KNA EDEBÄ LÄ R.
- 14. KANAL3: SÄ YASET UÇAK HAVASIZ KALDI. SICAKTAN BUNALAN BÄ R YOLCU Ä¡Ä KAYET ETMEK Ä STER. DÄ ÄžER YOLCULARA ‘SÄ Z DE BOÄžUCU HÄ SSEDÄ YOR MUSUNUZ?’ ‘HAVA ÇOK SICAK DEÄžÄ L MÄ ?’ GÄ BÄ SORULAR SORARAK KOALÄ SYON KURMAYA ÇALIÄ¡IR. SÄ YASET: Ä NSANLARIN BÄ RARAYA GELEREK HAREKET ETMESÄ DÄ R. ÖRGÃœTSEL SÄ YASET: BÄ R EGO YA DA ARKADAN BIÇAKLAMA DEÄžÄ L, FARKLI GÖRÜġ AÇILARINI ONAYLAMANIZI SAÄžLAYAN, Ä Ä¡Ä N AYDINLIK TARAFIDIR.
- 15. KANAL4: RASYONALÄ TE UÇAK, DENÄ ZE DÜġTÜĞÜNDE KOLTUK MÄ NDERLERÄ NÄ YÃœZME ARACI OLARAK KULLANABÄ LECEÄžÄ NÄ ZÄ GÖSTEREN BÄ R VIDEO Ä ZLEDÄ NÄ Z, Ä NANIR MISINIZ? ASLINDA BU KANALDA Ä KNA OLUP OLMAMAK DÄ NLEYÄ CÄ NÄ N ELÄ NDEDÄ R, Ä NANMAK Ä STERSE Ä NANIR. BU KANALDA, NEDENLER SAÄžLAYARAK, KANITLAR SUNARAK Ä KNA YOLUNU SEÇERÄ Z.
- 16. KANAL5: Ä LHAM&HEYECAN VÄ ZYONA DAYALI Ä KNADIR. ZAMAN GEÃ‡Ä RMEK Ä Ã‡Ä N HAVAYOLLARI DERGÄ SÄ NE UZANDINIZ. SATIN ALDIÄžINIZ TAKTÄ RDE SÄ ZÄ JAMES BOND GÄ BÄ GÖRÃœNEN BÄ RÄ SÄ NE DÖNÜġTÃœRECEK LÃœKS BÄ R ARABA REKLAMI… FAKAT SÄ Z BOND’UN TÄ PÄ DEÄžÄ LSÄ NÄ Z VE ARABADAN HOÄ¡LANMADINIZ…
- 17. KANAL6: Ä LÄ Ä¡KÄ LER BÄ R ÇOCUK, BABASINDAN KURABÄ YE ALMAK Ä Ã‡Ä N UÄžRAÄ¡IYOR, BABASI KURABÄ YELERÄ N UÇUÄ¡TAN SONRASI Ä Ã‡Ä N OLDUÄžUNU SÖYLÃœYOR. ÇOCUK: ‘AMA BABA HAVAALANINDAN GEÇERKEN USLUYDUM, Ä¡Ä MDÄ YARISINI ALAMAZ MIYIM?’ DÄ YOR VE YARIM KURABÄ YE, Ä LÄ Ä¡KÄ LER KANALINI ÇOK Ä YÄ KULLANAN ÇOCUÄžUN OLUYOR.
- 18. ATLAMA TAÄ¡I: DERENÄ N DÄ ÄžER TARAFINA BÄ R TAÄ¡A BASARAK GEÇMEK ÖRNEK: ZENGÄ N BÄ R HÄ NTLÄ AÄ LENÄ N OÄžLU RAJ, AMERÄ KA’DAKÄ EÄžÄ TÄ MÄ NDEN SONRA DÄ REKT OLARAK Ä¡Ä RKETLERÄ NE GELÄ P ÇALIÄ¡MAK YERÄ NE KENDÄ AYAKLARI ÃœZERÄ NDE BÄ R SÃœRE DURUP AMERÄ KA’DA KALMAYI TERCÄ H EDÄ YOR. FAKAT KENDÄ SÄ NE AÄ LEDEN BÄ R ATLAMA TAÄ¡I GEREK.
- 19. DOÄžRU KÄ Ä¡Ä YLE Ä LÄ Ä¡KÄ KUR BÄ R HAPÄ SHANEDE BÄ R BATTANÄ YEYE Ä HTÄ YACINIZ VAR. Ä LÄ Ä¡KÄ LERÄ NÄ ZÄ N, ADALET BAKANI, HAPÄ SHANE KOMÄ SERÄ VEYA HAPÄ SHANE MÃœDÃœRÃœ Ä LE Ä YÄ OLMASI GEREKMEZ. ONLARA ULAÄ¡MANIZ DA ZORDUR. FAKAT GARDÄ YANLA ARANIZ Ä YÄ YSE DEPOYA GÄ DÄ P SÄ ZÄ N Ä Ã‡Ä N BÄ R BATTANÄ YE ALACAKTIR…
- 20. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÃœYÃœK RÄ CA FOOT IN THE DOOR AZICIKTAN BÄ°R ÅžEY OLMAZ Ardışık rica tekniklerinden (sequential request technique) biri olan bu teknikte kaynak hedeften önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur. Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler.
- 21. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 1. ÖNCE KÜÇÜK SONRA BÃœYÃœK RÄ CA FOOT IN THE DOOR 156 ev kadınından bir dergi için demografik bilgi içeren, fazla zamanlarını almayacak birkaç soruya yanıt vermelerini isterler. Bu sorulara yanıt aldıktan sonra, kadınlardan evde kullandıkları temizlik ürünleriyle ilgili 8 soruya daha yanıt vermeleri istenir. Üç gün sonra, aynı kadınlar tekrar aranır ve onlardan ilkine nazaran daha büyük bir ricada bulunulur: evlerine yapacakları, evin her yerini gezip, kullandıkları malzemeleri belirlemek amaçlı iki saat sürecek ziyareti kabul edip etmeyecekleri sorulur. AraÅŸtırma sonucunda, büyük ricadan önce küçük ricanın sunulduÄŸu deney grubundaki kadınların %50'sinin; küçük rica olmaksızın doÄŸrudan büyük ricanın sunulduÄŸu kontrol grubundaki kadınlarınsa sadece %25'inin büyük ricayı kabul ettiÄŸi görülmüştür.
- 22. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 2. ÖNCE BÃœYÃœK SONRA KÜÇÜK RÄ CA DOOR IN THE FACE ÖNCE REDDETME, SONRA KABUL ETME-KAPIYI YÃœZÃœNE ÇARPMA Adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur . Süreç, insanların deÄŸer sistemlerinin ya da mali durumlarının el vermeyeceÄŸi düzeyde yüksek ve sonuç olarak da reddedilme olasılığı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedefi razı etme ÅŸeklinde iÅŸler.
- 23. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 3. GITGIDE ARTAN RICALAR LOW BALL Hedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur, ardından da evet diyeceÄŸi noktaya kadar öneri adım adım büyütülür. Araba için düşük ve cazip bir fiyat vererek müşteri galeriye çekilir; ardından da motor hacmi, model, donanım, aksesuar farkı gitgide eklenerek müşterinin baÅŸta hiç düşünmediÄŸi bir fiyata araba satılır.
- 24. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 3. GITGIDE ARTAN RICALAR LOW BALL Cialdini ve arkadaÅŸları (1978) yaptıkları deneyde üniversite öğrencilerini telefonla arayarak önce yapacakları araÅŸtırmaya katılmak isteyip istemediklerini sorarlar. Evet yanıtı gelirse, deneyin sabah erken saatte olduÄŸu belirtilir ve bunun kendileri için uygun olup olmadığı sorulur. AraÅŸtırmacılar, uygun cevabını aldıktan sonra da, yalnızca belirli günlerde çalışabileceklerini, bunu kabul edip edemeyeceklerini sorarlar. Deney sonunda, deney grubunda, yani gitgide artan ricalar koÅŸulunda olanların %56'sının, kontrol koÅŸulunda olup da tüm ricaları bir solukta dinleyenlerinse %31'inin deneye katılmayı kabul ettikleri ortaya konmuÅŸtur.
- 25. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 4. SADECE O DEÄžÄ L THAT’S NOT ALL SATIÄ¡I TATLANDIRMA Hedef isteÄŸi kabul edip etmediÄŸini belirtmeden istekte bir azaltma gerçekleÅŸtirilir ya da daha cazip hale getirecek deÄŸiÅŸiklikler yapılır. "Bu ürünleri alırsanız size %10 indirim uygularım, yanında da ÅŸu çantayı da hediye ederim" diyen satış elemanının kullandığı teknik buna örnek verilebilir. Bu tekniÄŸin etkisinin altında da, önce küçük sonra büyük rica tekniÄŸinde olduÄŸu gibi karşılıklılık ilkesi vardır; birisi sizin için bir iyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yoluna gittiÄŸinde, siz de onun iyilikseverliÄŸine karşılık verme yönünde bir sorumluluk hissedersiniz.
- 26. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 4. SADECE O DEÄžÄ L THAT’S NOT ALL Bir üniversite kampusunda pasta satışı yapılarak gerçekleÅŸtirilen araÅŸtırmada, deney koÅŸulunda alıcılara kekin 75 sent olduÄŸu söylenmiÅŸ (sadece o deÄŸil koÅŸulu) ve henüz hedef yanıt vermeden kekin yanında 2 tane de çikolata ikram edileceÄŸi belirtilmiÅŸtir. Kontrol koÅŸulunda ise bir adet kekle 2 adet çikolatanın toplam 75 sente satıldığı belirtilmiÅŸtir. AraÅŸtırma sonucunda, sadece o deÄŸil koÅŸulundaki müşterilerin %73'ünün, kontrol koÅŸulundakilerinse %40'ının kek satın aldığı ortaya çıkmıştır.
- 27. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 5. EVET-EVET YES-YES Hedefe üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksek olan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü satmak, aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda yardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılır. Ãœrünün gerekliliÄŸini onaylattıktan sonra, birey, ürüne gereksinim duymaya baÅŸlayarak adeta kendi kendini ikna yoluna gitmektedir.
- 28. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 5. EVET-EVET YES-YES ÖrneÄŸin, bir sigorta ÅŸirketi çalışanı, karşısındaki bireyi üyelik için ikna etmeye çalışırken bu tekniÄŸi kullanabilir. KonuÅŸmasına "GeleceÄŸinizi güvence altına almak istersiniz deÄŸil mi? emeklilikte rahat etmek istersiniz deÄŸil mi?" gibi sorularla baÅŸlayan çalışan, böylece evet yanıtı almak için gerekli altyapıyı oluÅŸturur. Karşıdaki bireyde bir "evet yanıtı" örüntüsü oluÅŸturduktan bir süre sonra sıra asıl soruya gelir ve ÅŸirketin sunduÄŸu imkanlar verdirilen evet yanıtları doÄŸrultusunda vurgulandıktan sonra «Bizim sigorta ÅŸirketimizle çalışmak istersiniz deÄŸil mi?" ÅŸeklinde bir soru yöneltilir. Bu durumda çoÄŸunlukla evet yanıtlarının devamı gelir.
- 29. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 6. SORUYA SORUYLA YANIT VERME ASK QUESTION WITH A QUESTION Hedefi yanıt vermeye, savunmaya götürdüğü için kaynak açısından zaman kazandırıcıdır. "Böyle düşündüğüm kanısına nereden vardınız?", "Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?" gibi sorulara kimi zaman imdada yetiÅŸir. Ayrıca "anlamadım, tekrar eder misiniz?" türü cümleler de benzer etkiyi yaratır. Kimi zaman insanlar soru sorarak sizi sıkıştırmak, zor duruma sokmak isteyebilirler. Bu taktik bu ve benzeri anlarda "topu karşı tarafa atmak" ve aynı zamanda "onları kendi silahlarıyla vurmak" anlamına gelir.
- 30. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 7. YER ETME PLANTING Reklâmlarda sıklıkla baÅŸvurulan yer etme tekniÄŸinde, beÅŸ duyudan en az birine hitap ederek hedefin zihninde yer etmek hedeflenmektedir. Yiyecek reklâmlarında "sıcacık çorba", "kıpkırmızı domates", "çıtır çıtır patates" gibi vurgularla bu amaca ulaşılır. Bu tekniÄŸin etkisi daha çok algısal çaÄŸrışımla açıklanmaktadır. "Kıpkırmızı", "buz gibi" olmakla, "mis gibi" kokmakla bir ürünü eÅŸleÅŸtirdiÄŸimizde, çaÄŸrışım yoluyla ürüne iliÅŸkin her yeni bilgide bu ayrıntıları, bu nitelendirmelerde de her zaman ürünü hatırlarız.
- 31. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 8. BORCA SOKMA GETTING A IOU Bizim için dakikalarca emek harcayarak (talep etmesek ve hatta bu durumdan hiç hoÅŸlanmamış olsak bile) tenimize en çok yakışan parfümü bulmaya çalışan maÄŸaza görevlisi ve beden yapımıza en çok yakışacak pantolon modelini bütün modelleri tek tek çıkararak araÅŸtırmış olan tezgâhtar acaba neden kendini bu kadar yormaktadır? Bu davranışının altında, büyük olasılıkla deneyim yoluyla edindiÄŸi bir beceri, bir ikna tekniÄŸi yatmaktadır.
- 32. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 8. BORCA SOKMA GETTING A IOU Borca sokma tekniÄŸinin etkisinin altında, önce büyük sonra küçük rica tekniÄŸinde de söz edilen karşılıklılık ilkesinin yattığı söylenebilir. Karşılıklılık ilkesine göre karşımızdaki birey bizim için birçok zahmete girer, emek harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye baÅŸlarız.
- 33. Ä KNA YÖNTEMLERÄ : 8. BORCA SOKMA GETTING A IOU Borca sokma tekniÄŸinin etkisinin altında, önce büyük sonra küçük rica tekniÄŸinde de söz edilen karşılıklılık ilkesinin yattığı söylenebilir. Karşılıklılık ilkesine göre karşımızdaki birey bizim için birçok zahmete girer, emek harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye baÅŸlarız.
- 34. Ä KNA MESAJLARıNıN GÃœCÃœ ï‚¢ Ä kna mesajları, alıcıda yeni bir tutum geliÄ¢tirmeyi, var olan tutumun Ä¢iddetini artırmayı veya var olan tutumun yönünü deÄŸiÄ¢tirmeyi amaçlayan genellikle savunulan bir önermedir.
- 35. GÃœNDELIK HAYATıMıZDAKI IKNA ָ鱷·¡°³¢·¡¸é±õ
- 36. Ä KNA ETME AÄ¡AMALARı ADıM 1 DURUMUNUZU INCELEYIN ï‚¢ Kendinizi, fikrinizi, hedeflerinizi ve örgütünüzdeki mücadeleleri kristal berraklığıyla görmenizi gerektirir. ï‚¢ Sizi farklı kılan Ä¢ey nedir? ï‚¢ Stratejiniz nedir? ï‚¢ Kimlerle ve hangi sırada konuÄ¢malısınız? ï‚¢ Hangi iletiÄ¢im tercihlerini kullanacaksınız? ï‚¢ Taahhüt ve amaç düzeyiniz nedir? ♥Bir ikna edici, kendi güçlü ve zayıf yanlarını deÄŸerlendirmiÄ¢ ve baÄ¢arılı bir satıĢ gerçekleÄ¢tirme Ä¢ansını en yükseÄŸe çıkarmak için tarzını geliÄ¢tirmiÄ¢tir…
- 37. Ä KNA ETME AÄ¡AMALARı ADıM 2 BEÄ¡ ENGELLE YÃœZLEÄ¡IN 5 engel: ♥Olumsuz ya da kuÅŸkulu iliÅŸkiler (KarĢınızdaki kiÄ¢i sizi tanıyor ve güveniyor mu?) ♥Düşük güvenilirlik (Ä nsanlar size güveniyor mu?) ♥İletiÅŸim Hataları (Sizi dinleyenlerin tercih ettiÄŸi iletiÄ¢im tarzı & kanalı) ♥Düşmanca inanç taşıyan sistemler (Sizi dinleyenlerin önemli inançları neler?) ♥Çatışan çıkarlar (Tarafın çıkarlarına odaklanmalısınız.) – Napolyon örneÄŸi
- 38. NAPOLYON ÖRNEĞI Napolyon, Fransız ordusunda genç bir subayken, Tulon kuĢatması’nda bir topçu bataryası kurmuĢtur. Üstleri, onun topçu bataryasını korumak için asla asker bulamayacağını düĢünüyordu. Napolyon askerlerine bu göreve gelmelerini emretseydi, üstleri muhtemelen haklı olacaktı. Bu, bir intihar görevi olmaya çok yakındı. Ancak Napolyon temel bir kazanç bularak ve ona hitap ederek ikna etme yeteneğini ispatladı. Napolyon, bataryaya koymak üzere bir pankart hazırladı. Üzerinde kalın harflerle Ģunlar yazılıydı: ‘Korkusuz Erkeklerin Bataryası’
- 39. Ä KNA ETME AÄ¡AMALARı ADıM 3 SATıġıNıZı YAPıN ï‚¢ SatıĢınızı yapmak sahneyi hazırlar… ï‚¢ Pazarlama, fikirleri satmanın özellikle önemli bir parçasıdır; çünkü fikirler pazarında pek az ‘DüĢünmeden Satın Alma’ vardır.
- 40. Ä KNA ETME AÄ¡AMALARı ADıM 4 TAAHHÃœTLERINIZI GÃœVENCEYE ALıN ï‚¢ UzlaÄ¢ma basamağında fikirlerinizi eyleme dönüĢtürmek için ihtiyaç duyduÄŸunuz somut taahhütlerle çevrimi tamamlayın. Karar vericinin yalnızca ‘EVET’ demesi, iÄ¢inizin bittiÄŸi anlamına gelmez.
- 41. HAN FEı TZU, ÇINLI FELSEFECI M.Ö. 300  Etkin ikna yeteneğinin sırrı, ikna etmek istediğiniz insanın kalbini bilmek ve sözlerinizi ona uygun Ģekilde sıralamaktır…
- 42. KATIL FUTBOLCU HIKAYESI Ünlü bir futbolcu karısını öldürmekle suçlanıyordu. Futbolcu olayın tek Ģüphelisi olarak polisin televizyonlardan naklen yayınlanan heyecanlı takibiyle yakalanlanmıĢtı ama karısının cesedi ortada yoktu. DuruĢma Amerikan filmlerindeki gibiydi. Futbolcu sanık sandalyesinde oturuyordu. Kucak dolusu parayla tuttuğu avukatı yargıca ve sanığa sırtı dönük, heyecanlı cümlelerde jüriyi ikna etmeye uğraĢıyordu. "Sayın Jüri, müvekkilimin suçsuz olduğuna yürekten inanıyorum. Buna az sonra sizler de inanacaksınız. Neden mi? Bakın, Ģimdi 1'den 10'a kadar sayacağım ve müvekkilimin öldürdüğü iddia edilen karısı bu kapıdan içeri girecek... 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10..."
- 43. KATIL FUTBOLCU HIKAYESI Bitirince bütün jüri kapıya döndü. Kimse girmedi içeri. Ãœyeler soran gözlerle avukata bakıyordu. Avukat bir savunma dehasıydı; öldürücü hamlesini yaptı: "Bakın, siz de kadının öldüğüne inanmıyorsunuz, çünkü hepiniz içeri girecek diye kapıya baktınız. Ä Ä¢te kararı buna göre vermenizi talep ediyorum..." Jüri ünlü futbolcuyu suçlu bulduÄŸunu bildirdi ve dava bu Ä¢ekilde sonuçlandı. Mahkeme çıkıĢında avukat, bayan jüri baÄ¢kanına yaklaÄ¢tı: "10'a kadar saydığımda siz de diÄŸer üyeler gibi kapıya bakmıĢtınız. Neden böyle bir karara imza attınız?" "DoÄŸru" dedi jüri baÄ¢kanı, «Ben de kapıya baktım, ama müvekkiliniz (futbolcu) kapıya bakmıyordu..."
- 44. Ä KNA EDICININ EYLEM VE SÖZLERI TUTARLı OLMALıDıR… Ä kna edici, eylem ve sözlerine önce kendisi ikna olmalıdır…
- 46. KAYNAKÇA ï‚¢ Ä nsanların Aklına Girme Sanatı – G. Richard Shell & Mario Moussa ï‚¢ Tüketicilerin Ä kna Çabalarına KarĢı Gösterdikleri Direnç Ãœzerine Deneysel Bir AraÄ¢tırma – ArÄ¢. Gör. Ä nci Dursun & Doç. Dr. Tümer Kabadayı ï‚¢ Caildini, 2001; Severin ve Tankard, 1994 ï‚¢ Gazi Ãœniversitesi Ä letiÄ¢im Kuram ve AraÄ¢tırma dergisi ï‚¢ http://www.meze.net/dokuman.php?w=hi&id=1