�ݺ�ߣ

Harward Business 3
Etkin İletişim : İnsanları İkna Etmek

1. İkna Etmeyi Anlamak
2. Güvenirliği İnşa Etmek
3. Dinleyenlerinizi Anlamak
4. Dinleyenlerinizin Zihnini ve Kalbini Kazanmak
5. Dinleyenlerin Direncinin Aşılması
6. Dinleyenlerin Kendilerini İkna Etmesini Sağlamak
Harward Business

İKNA ETMEK NEDİR?
 Başkalarının tavırlarını, görüşlerini yada davranışlarını
değiştirmemizi ya da güçlendirmemizi sağlayan bir süreçtir.
 İkna etmek hem kişisel, hemde iş ile ilgili her türlü ilişkide başarı
sağlamak için önemli bir beceridir.
İkna etmek niçin önemlidir?

İKNA ETMEDE ÖNEMLİ
FAKTÖRLER
Güvenilirlik
Ortak Zemin
Destekleyici Örnekler
Duyguları Derinlemesine Anlamak

GÜVENİRLİĞİNİZİ
İNŞA ETMEK

Samimiyet
Verilen sözleri yerine getirmek
Açık yürekli olun
Bencil olmayın
Empati
GÜVENİRLİĞİNİZİ
İNŞA ETMEK
Güvenilirlik = Güven + Uzmanlık

 Tepkileri Gözlemleyin
 Beden Dilini Gözlemleyin
 Başkalarıyla Konuşun
• E-Posta
• Diğer İletişim Kanalları
• Kritik ve Direnç Gösteren Yerler
• Ses Tonu
• Beden Dili
• Kişinin Etkilendiği Kritik Etkileyicileri
• Ruh Hallerini Etkileyen Kişiler
• En Çok Değer Verdiği – Umursadığı Kişiler
 Toplum Mühendisliği
• Sosyal Medya Analizi
• Kendi Rızasıyla Bilgi Paylaşımı
DİNLEYENLERİNİZİ ANLAMAK

Saldırgan Nötr İlgisiz Bilgisiz Destekleyici
Sizinle
hemfikir değil
Sizi anlıyor ama
Yinede ikna edilmek
istiyor
Konunuz
hakkında bilgili
ama
umursamıyor
İkna olmak için
yeterince bilgisi
yok
Zaten sizinle
hemfikir
 Espiri yapın
yada hikaye
anlatın
Uzman
olduğunuzu
gösterin
 Teklifin
faydalarından
bahsedin
 Kişisel
deneyimlerinizi
kullanın
İstatistiki
bilgiler
göstererek
olgularınızı
destekleyin
 Konunun ne
kadar etkili
olduğunu
gösterin
 Güvenirliğinizi
sergileyin
 Sunumu sade
ve düz yapın
 Birkaç kişisel
hikaye anlatarak
kişisel bir bağ
kurun
 Başarı
öyküleri yle
coşkularını
arttırın.
Muhaliflerde
n gelebilecek
olası itirazlara
karşı yardımcı
olun
KARAKTERE YÖNELİK
İKNA ETME STRATEJİLERİ
Örnek 1

Karizmatik Düşünceli Şüpheci İzleyici Kontrolcü
Önce etkilenir
ama son
kararında
tutarlı bilgileri
temel alır.
Duygusal değil,
mantıklı ve risk
almaya karşıdır.
Bütün verilere
karşı çıkar.
Tercihte
bulunmak için
geçmişteki
kararları temel
alır.
Duygusul ve
Analitiktir.
 Sonuçlara
odaklanın.
 Sade ve
doğru
iddialarda
bulunun.
 Mümkün
olduğunca
destekleyici veriler
kullanın.
 Güvenirliğinizi
oluşturun.
 İlk
karşılaştıktan ve
son durumda
sizle ilgili olan
düşüncelerini
sorun.
 Referans yada
tanıklar gibi
konulara
odaklanın.
 İddianızın
kuvvetli ve iyi
yapılandırılmış
olmasını
sağlayın.
KARAR ALMA TARZLARINA YÖNELİK
İKNA ETME STRATEJİLERİ
Örnek 2
“ İzleyici “ tarzı ülkemizde en yaygın olarak görülen karar alma tarzlarına
girmektedir.

DİNLEYENLERİNİZİN
ZİHNİNİ VE KALBİNİ KAZANMAK

KALP VE ZİHİN
 Sunumunuzu etkin bir şekilde yapılandırmak
 Kuvvetli deliller göstermek
 Dinleyenlerinizin ‘’ Bu benim ne işime yarar? ’’
sorusunu cevaplamak
 Basit, anlaşılır bir dile sahip olmak

KUVVETLİ DELİLLER GÖSTERMEK
 Tanıklıklar (Benzer şirketlerdeki başarılı örnekleri)
 Örnekler (Yeni bir teknolojinin neler yapabileceği – Somut Kanıtlar)
 İstatistikler (Bu sınıftakilerin 10 tanesinden 4’ü…)
 Grafiksel Kanıtlar (Slayt, tablo, video, renklerin fizyolojik etkisi)
Sarı: Psikolojik olarak olumluluk ve canlılık özellikleri var, Fizyolojik olarak sinirsel bozukluklara iyi geliyor.
Kırmızı: Psikolojik olarak uyanık ve tetikte olmayı teşvik ediyor, Fizyolojik olarak kan basıncını artırıyor ve
adrenalin salgılıyor.
Mavi: İnsan psikolojisi üzerinde barışçıl ve sakinleştici etki gösteriyor, Fiziksel olarak kan basıncını düşürüyor.

DİNLEYİCİYE HİTAP EDEN
AÇIK VE ANLAŞILIR BİR DİL
Örnek 3
 İleri teknolojili ve
Daha hızlı işlemci
 Daha fazla
depolama alanı
 İnce ekran, daha az
yer kaplayan
 İnce ekran, daha az
yer kaplayan
Bir ürünü kişinin bilgisi olmadığını varsayarak en basit
ve anlaşılır bir şekilde anlatmalıyız.
Bu Benim Ne İşime Yarar?

DİNLEYENLERİN DİRENCİNİN AŞILMASI

Cümlesini tekrarlama
Meseleyi açıklığa kavuşturmak
DİNLEYENLERİN DİRENCİNİN AŞILMASI
 Korku  Güvensizlik
Bir çok direnç iki duygudan kaynaklanır:
‘İkna etmenin altın kuralı, başkalarını, onların sizi
dinlemelerini istediğiniz şekilde dinlemektir.’
- Harry Mills

İnsanlar ikna etmeye iki şekilde tepki verirler: bilinçli
ve bilinçsiz olarak.
Zaman, imkan ve motivasyon
Mantıktan çok iç güdülerine göre karar verirler.
Dolayısıyla karar vermek için zihinsel kestirme
yollara müracaat ederler.
İKNA TETİKLEYİCİLERİ ANLAMAK
VE KULLANMAK

1. Karşılık Yaratmak
2. Azlık
3. Otorite
4. Tutarlılık
5. Beğeni
6. Toplumsal Kanıt
İKNANIN 6 TEMEL PRENSİBİ

DİNLEYENLERİN
KENDİLERİNİ İKNA
ETMESİNİ SAĞLAMAK

 Gözünde canlandırmak (betimleme)
 Duyguları yansıtın
 Özetleyin
 Doğru soruları sormak:
• Rahatsız edici sorular
• Yönlendirici sorular
• Retorik sorular
DİNLEYENLERİN KENDİLERİNİ
İKNA ETMESİNİ SAĞLAMAK

Etkin İletişim - İnsanları İkna Etmek

ANKET
1. İkna etmeden önce uygun bir şekilde vasıflarımı
gösteririm.
2. İkna ederken geçmişte insanların bana nasıl
güvendiklerine dair kanıtlar sunarım.
3. İkna ederken fikirlerimin yararlarını ve benzersiz
yönlerini tarif ederim.
4. İkna etmek istediğim kişilerle olumlu ilişkiler ve
duygular kurmaya çalışırım.
5. İkna etmede olumlu ve kendinden emin olurum.
Doğru Değil Çok Doğru
1 2 3 4 5

ANKET
1. İkna etmeden önce uygun bir şekilde vasıflarımı
gösteririm.
2. İkna ederken geçmişte insanların bana nasıl
güvendiklerine dair kanıtlar sunarım.
3. İkna ederken fikirlerimin yararlarını ve benzersiz
yönlerini tarif ederim.
4. İkna etmek istediğim kişilerle olumlu ilişkiler ve
duygular kurmaya çalışırım.
5. İkna etmede olumlu ve kendinden emin olurum.
Doğru Değil Çok Doğru
1 2 3 4 5
Puan Cetveli
20 – 25 Yetenekli bir ikna edicisiniz.
19 – 14 Yetenekli biri olduğunuz belli fakat kendinizi geliştirmeniz faydanıza olacaktır.
14 – 8 Temel olarak ikna etme kavramını biliyorsunuz.Yeteneklerinizi geliştirmelisiniz.
7 – 1 İkna etme becerileri üzerine çok çalışmanız gerekiyor.

Hazırlayan
Murat ÖZDAĞ
Harward Business 3
Sunum  İkna
Kabiliyet  Yetenek


KAYNAKÇA
 Harvard Business 3 School Press : Etkin İletişim
İnsanları İkna Etmek
 İknanın Psikolojisi (Robert CIALDINI)
 https://tr.wikipedia.org

�ݺ�ߣ

Etkin İletişim - İnsanları İkna Etmek

Recommended

More Related Content

What's hot (20)

Similar to Etkin İletişim - İnsanları İkna Etmek (20)

Etkin İletişim - İnsanları İkna Etmek