Piano marketing settore post vendita ricambi auto
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Piano marketing settore post vendita ricambi auto
- 1. Piano di miglioramento – The Marketing Is 1 Piano di Miglioramento Settore Post Vendita Settore ricambi auto • Gomme • Rendiconto • Miglioramento strategia • Ricambi carrozzeria • Rendiconto • Miglioramento strategia • Ricambi meccanica • Formulazione di una strategia
- 2. Piano di miglioramento 2 Settore gomme • Mission: tutti i propri clienti devono possedere gomme vendute dalla TMC Analisi vendite degli ultimi 3 anni (invernali+ estive) 521 700,00 1016 0 200 400 600 800 1000 1200 2010 2011 2012 Totali Nr Gomme Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 3. Piano di miglioramento 3 Settore gomme • Andamento ventita t, t-1, t-2 FATTURATO € 26.856,89 € 45.189 € 50.285 € 30.177 € 8.667€ 750 € 27.607 € 53.856 € 80.463 2010 2011 2012 Estivo Invernale Totali Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 4. Piano di miglioramento 4 Settore gomme - Analisi • Analisi per tipologia e misure Andamento Estivo 2010-2012 70 54 89 28 36 6 0 125 26 15 2 0 0 56 55 62 11 28 9 0 102 19 24 18 6 0 40 41 78 28 18 7 2 80 42 18 50 7 4 0 20 40 60 80 100 120 140 175/65R14 165/65R15 185/60R15 185/65R15 195/65R15 195/50R16 195/60R16 205/55R16 205/60R16 205/50R17 205/55R17 215/65R16215/6516CARICO Misure Renault NrGomme ESTIVO 2010 ESTIVO 2011 ESTIVO 2012 Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 5. Piano di miglioramento 5 Settore gomme - Analisi • Analisi per tipologia e misure Andamento Invenale 2010-2012 0 0 0 4 8 0 0 4 0 0 0 0 00 8 4 36 32 0 8 24 24 0 0 0 0 24 58 40 69 20 0 32 76 65 2 0 0 0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 175/65R14 165/65R15 185/60R15 185/65R15 195/65R15 195/50R16 195/60R16 205/55R16 205/60R16 205/50R17 205/55R17 215/65R16 215/6516CARICO Misure Renault NrGomme INVERNALE2010 INVERNALE2011 Invernale 2012 Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 6. Piano di miglioramento 6 Settore gomme - Analisi • Debolezze interne – Mercato limitato agli stessi clienti, tendente alla saturazione – Ancora pochi conosciuti come gommisti – Serviti solo clienti Renault, pochi sono i clienti che portano parenti facendo conoscere la concessionaria • Minacce esterne – I gommisti hanno uno spettro d’azione più amplio Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 7. Piano di miglioramento 7 Settore gomme - Analisi • Punti di forza – Nuovi potenziali clienti tramite vendita auto nuove e usate – Cliente diretto per lavori in officina • Opportunità – Parlare sempre con i clienti e dire che vendiamo gomme – Indirizzi internet per direct mail Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 8. Piano di miglioramento 8 Settore gomme - Miglioramento • Obbiettivo: cifra affari renault • Formulazione strategia Generare delle possibilità Specificare le condizioni Identificare le barriere Progettare dei test Fare la scelta Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 9. Piano di miglioramento 9 Gomme – fare la scelta Possibilità Attività ambito Vantaggi condizioni Barriere TEST Presentare sempre un preventivo nuove/invernali commerciale Vendita nuovo/usato Tutti i clienti sapranno. Ritorno in concessionaria Argomento i più per il venditore come fidelizzazione I venditori devono parlarne Non importanza del vincolo del pneumatico. N. Gomme vendute/n. contratti tot. Presentazione di un buono, Presentazione assicurazione Post vendita Trattative, grandi lavori,perdita cliente Giocare con i listini, nc Parlarne ad ogni cliente Dimenticanza, paura Raggiungi mento obbiettivo Presentazione di un preventivo Officina lavori in officina Avere già il cliente senza procacciare Fare sempre preventivi Memoria, volontà , antipatia cliente Analisi vendita Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 10. Piano di miglioramento 10 Settore Carrozzeria - Analisi • Classificazione delle carrozzerie per dimensioni – G grande (produttivi>7) – M media (4<produttivi<7) – P piccola (produttivi <4) • Classificazione delle carrozzerie per fatturato (modello ABC) – G’ alto ( 75% del fatturato totale) – M’ medio (20% del fatturato) – P’ piccolo (5% del fatturato) Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 11. Piano di miglioramento 11 Settore Carrozzeria – Analisi Qualitativa VENDITE DIMENSIONE G’ M’ P’ G 6 40% 3 37% 6 33% M 2 2% 2 5% 8-28 93% P 2 2% 1 1% 100 97% Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 12. Piano di miglioramento 12 Settore Carrozzeria – Analisi Quantitativa • Analisi macro vendita per famiglie 2011/2012 TIPO FAMIGLIA 2011 2012 % 2011 2012 % PARAFANGO 200 94 66 70% 7.671,00 4.665,00 61% COFANO ANT 201 27 14 52% 9.912,00 2.358,00 24% PORTE 202 91 51 56% 24.990,00 14.000,00 56% PORTELLONI 203 43 25 58% 15.800,00 7.300,00 46% CALANDRA 204 26 14 54% 2.857,00 1.687,00 59% TRAVERSA ANT 209 49 31 63% 4.410,00 2.842,00 64% RIV POST 214 40 26 65% 5.550,00 2.105,00 38% CARENATURA 226 96 62 65% 5.850,00 4.410,00 75% TRAVERSA POST 227 50 32 64% 5.136,00 3.290,00 64% P/URTI ANT 282 106 65 61% 15.580,00 10.200,00 65% ROSTRI 283 85 43 51% 7.280,00 3.090,00 42% P/URTI POST 284 243 122 50% 29.200,00 13.300,00 46% SUPP P/URTI 285 35 25 71% 1.146,00 1.224,00 107% GRIGLIA 338 57 36 63% 3.561,00 1.960,00 55% BORCHIE 339 136 173 127% 5.970,00 1.875,00 31% MODANATURE P/URTI 341 160 231 144% 15.700,00 9.600,00 61% PARASASSI 405 178 121 68% 7.672,00 4.912,00 64% 168.285,00 88.818,00 53% Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 13. Piano di miglioramento 13 Settore Carrozzeria – Analisi Quantitativa • Analisi per reparto vendita per famiglie 2011 2011 TIPO FAMIGLIA REP0 REP4 REP5 REP0 REP4 REP5 PARAFANGO 200 38 13 43 3.151,00 1.020,00 3.500,00 COFANO ANT 201 6 3 18 1.257,00 655,00 8.000,00 PORTE 202 40 11 40 11.190,00 3.800,00 10.000,00 PORTELLONI 203 10 3 30 3.500,00 1.300,00 11.000,00 CALANDRA 204 6 4 16 640,00 617,00 1.600,00 TRAVERSA ANT 209 13 8 28 1.330,00 580,00 2.500,00 RIV POST 214 9 6 25 1.130,00 920,00 3.500,00 CARENATURA 226 27 17 52 2.100,00 1.150,00 2.600,00 TRAVERSA POST 227 14 8 28 1.300,00 736,00 3.100,00 P/URTI ANT 282 41 4 61 8.700,00 880,00 6.000,00 ROSTRI 283 21 19 45 1.700,00 1.280,00 4.300,00 P/URTI POST 284 88 31 124 12.200,00 4.000,00 13.000,00 SUPP P/URTI 285 8 3 24 600,00 16,00 530,00 GRIGLIA 338 22 5 30 1.481,00 380,00 1.700,00 BORCHIE 339 45 46 45 650,00 1.980,00 3.340,00 MODANATURE P/URTI 341 14 55 91 5.100,00 2.300,00 8.300,00 PARASASSI 405 52 34 92 2.272,00 1.500,00 3.900,00 PARZIALE 58.301,00 23.114,00 86.870,00 TOT 168.285,00Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 14. Piano di miglioramento 14 Settore Carrozzeria – Analisi Quantitativa • Analisi per reparto vendita per famiglie 2012 2012 TIPO FAMIGLIA REP0 REP4 REP5 TOT REP4 REP5 PARAFANGO 200 0 14 52 66 1.065,00 3.600,00 COFANO ANT 201 0 2 12 14 328,00 2.030,00 PORTE 202 0 9 42 51 2.400,00 11.600,00 PORTELLONI 203 0 3 22 25 800,00 6.500,00 CALANDRA 204 0 2 12 14 87,00 1.600,00 TRAVERSA ANT 209 0 5 26 31 372,00 2.470,00 RIV POST 214 0 3 23 26 305,00 1.800,00 CARENATURA 226 0 13 49 62 710,00 3.700,00 TRAVERSA POST 227 0 6 26 32 690,00 2.600,00 P/URTI ANT 282 0 9 56 65 1.500,00 8.700,00 ROSTRI 283 0 13 30 43 990,00 2.100,00 P/URTI POST 284 0 14 108 122 2.300,00 11.000,00 SUPP P/URTI 285 0 6 19 25 314,00 910,00 GRIGLIA 338 0 8 28 36 450,00 1.510,00 BORCHIE 339 0 53 120 173 575,00 1.300,00 MODANATURE P/URTI 341 0 57 174 231 2.600,00 7.000,00 PARASASSI 405 0 30 91 121 1.312,00 3.600,00 PARZIAL E 16.798,00 72.020,00 TOT 88.818,00Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 15. Piano di miglioramento 15 Settore Carrozzeria – Miglioramento Tipologia clienti Miglioramento GG’ mantenimento GM visite GP’ Forte forzatura Visite/fax/mail, promozione con forti sconti MG’ mantenimento MM’ Forte presenta, fax, mail, telefonate MP’ Forte presenta, fax, mail, telefonate Studio di promozioni, studio forza vendita, PG’ Mantenimento PM’ Mantenimento PP’ Fax, mail, visite periodiche bimestrali Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 16. Piano di miglioramento 16 Settore Carrozzeria – politica acquisto 2013 • Fare studio vendita per famiglia • Sviluppo vendita per auto • Analisi t, t-1, t-2 • Valutazione premi promo • Studio fattibilità Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 17. Piano di miglioramento 17 Settore Meccanica – studio di una strategia Possibilità Attività ambito Vantaggi condizioni Barriere TEST Servire clienti di ancona Rappresenta nza, CONSEGNA Locale Rapporto diretto, maggior margine Forte presenza, consegna immediat a disponibilità Nuovi clienti Servire clienti fuori ancona Rappresenta nza, CONSEGNA Fuori ancona Rapporto diretto, maggior margine Forte presenza, consegna immediat a Disponibilità , poco economico per la consegna di un filtro olio Raggiungi mento obbiettivo Piano di miglioramento – The Marketing Is
- 18. 18 Settore Meccanica – studio griglia sconti Categoria 2 10% Categoria 3 10% Categoria 4 20% Categoria 5 30% Categoria 6 35% Categoria 7 43% Piano di miglioramento – The Marketing Is