Tehnici și instrumente pentru vânzările B2B
0 likes19 views
Vânzările B2B (Business-to-Business) reprezintă procesul prin care o companie vinde produse, servicii sau soluții către alte companii, nu către consumatori individuali. Aceste vânzări implică de obicei tranzacții complexe, cu cicluri de vânzare mai lungi și un număr mai mare de factori de decizie implicați.
More Related Content
Similar to Tehnici și instrumente pentru vânzările B2B (20)
More from Elena Badea (20)
Tehnici și instrumente pentru vânzările B2B
- 1. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Tehnici și instrumente pentru vânzările B2B Learning cu Valoria.ro
- 2. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Ce înseamnă vânzările B2B? Vânzările B2B (Business-to-Business) reprezintă procesul prin care o companie vinde produse, servicii sau soluții către alte companii, nu către consumatori individuali. Aceste vânzări implică de obicei tranzacții complexe, cu cicluri de vânzare mai lungi și un număr mai mare de factori de decizie implicați. Caracteristici specifice vânzărilor B2B: • Cicluri de vânzare mai lungi (3-18 luni): Procesul decizional este mai complex și necesită multiple interacțiuni înainte de a încheia un acord. • Procese decizionale complexe: În multe cazuri, mai multe persoane sau departamente sunt implicate în procesul de achiziție. • Valoare mai mare a tranzacțiilor: Produsele și serviciile B2B au adesea prețuri mai mari decât cele din vânzările B2C. • Relații pe termen lung: Vânzările B2B se concentrează pe construirea de relații durabile și parteneriate strategice. Definiția vânzărilor B2B Caracteristici specifice
- 3. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Care este diferența dintre B2B și B2C? TIPUL DE CLIENT CICLUL DE VÂNZARE PROCESUL DECIZIONAL VALOAREA ȘI VOLUMUL TRANZACȚIILOR RELAȚIA CU CLIENȚII STRATEGIA DE MARKETING Valoare mare, cantități mari Consumatori individuali Lung, complex, aprobat de mai multe persoane Rațional, în funcție de o analiză detaliată Afaceri, organizații, instituții Relații pe termen lung, parteneriate strategice Targetată și personalizată Scurt și simplu Emoțional, bazat pe nevoi personale, brand etc.. Valoare mică/medie, cantități reduse Relații tranzacționale Largă și bazată pe atragerea unui număr mare de consumatori
- 4. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Ce este Account Based Marketing? Este o strategie de marketing B2B care vizează personalizarea și adaptarea campaniilor pentru a se potrivi nevoilor și caracteristicilor specifice ale unor conturi-cheie. Spre deosebire de marketingul tradițional, care vizează un public larg, ABM se concentrează pe identificarea și atragerea unor clienți potențiali de valoare mare, creând campanii care să răspundă direct cerințelor și obiectivelor fiecărui cont în parte. Această abordare îmbunătățește și crește șansele de conversie. Beneficii: • Personalizarea și adaptarea sporită a strategiilor • Eficiență în utilizarea resurselor • Îmbunătățirea colaborării între echipe • Relații mai puternice cu clienții • Creșterea ratei de conversie TEHNICI DE MARKETING PENTRU A GENERA VÂNZĂRI ÎN B2B TEHNICA #1 – ACCOUNT-BASED MARKETING (ABM)
- 5. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Ce este Inbound Marketing? Este o strategie de marketing care se concentrează pe atragerea clienților prin conținut valoros și experiențe relevante, în loc de metodele tradiționale de publicitate. Aceasta include crearea de articole, bloguri, videoclipuri și resurse care răspund nevoilor și intereselor publicului țintă. Prin optimizarea conținutului pentru motoarele de căutare (SEO) și utilizarea canalelor de social media, inbound marketing facilitează atragerea organică a clienților, construind astfel relații durabile, ceea ce duce la conversii mai eficiente. Beneficii: • Atragerea organică a clienților • Reducerea costurilor • Construirea credibilității și loializarea clienților • Generarea de lead-uri organice • Îmbunătățirea SEO prin traffic organic TEHNICI DE MARKETING PENTRU A GENERA VÂNZĂRI ÎN B2B TEHNICA #2 – INBOUND MARKETING
- 6. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Care este valoarea networking-ului? Construirea relațiilor între companii, cu scopul de a genera oportunități de afaceri, poate începe de la networking. În B2B, networking-ul este o strategie esențială pentru obținerea informațiilor de piață, descoperirea tendințelor și formarea de parteneriate. Se desfășoară prin evenimente, conferințe, târguri sau platforme online. Un networking eficient în necesită abilități de negociere, încredere și un angajament pentru colaborări pe termen lung. Beneficii: • Generarea de oportunități de afaceri • Acces la informații și resurse • Creșterea vizibilității brandului • Îmbunătățirea abilităților profesionale • Sprijin reciproc și recomandări datorită relațiilor formate TEHNICI DE MARKETING PENTRU A GENERA VÂNZĂRI ÎN B2B TEHNICA #3 – NETWORKING
- 7. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Ce este Key Account Planning? Este procesul prin care o companie dezvoltă și implementează strategii personalizate pentru a gestiona relațiile cu clienții strategici. Acest proces include identificarea conturilor cheie, stabilirea obiectivelor și planificarea acțiunilor specifice pentru fiecare client important. Scopul este de a crește satisfacția și loialitatea clienților, de a maximiza veniturile și de a menține relațiile pe termen lung, asigurând o colaborare eficientă. Beneficii: • îmbunătățirea eficienței operaționale • Relații mai solide cu clienții • Personalizarea soluțiilor și ofertelor • Previziune mai precisă a vânzărilor TEHNICI DE VÂNZARE SPECIFICE VÂNZĂRILOR B2B TEHNICA #4 – KEY ACCOUNT PLANNING
- 8. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Ce este Target Account Selling? Este o strategie care se concentrează pe identificarea și abordarea conturilor de clienți cu valoare mare, având cel mai mare potențial de generare a veniturilor. Această metodă pune accent pe implicarea personalizată cu anumite afaceri care corespund profilului de client ideal. Prin cercetări detaliate ale nevoilor și problemelor clienților, echipele de vânzări pot crea comunicări relevante. Într-un mediu de afaceri competitiv, targetarea conturilor este esențial pentru construirea unor relații durabile cu clienții. Beneficii: • Relații personalizate • Creșterea ratei de conversie • Eficiență în utilizarea resurselor • Viziune pe termen lung TEHNICI DE VÂNZARE SPECIFICE VÂNZĂRILOR B2B TEHNICA #5 – TARGET ACCOUNT SELLING (TAS)
- 9. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Ce este Vânzarea Consultativă? Este o metodologie de vânzare care se concentrează pe înțelegerea profundă a nevoilor și dorințelor clienților printr-un dialog deschis și consultativ. Vânzătorii acționează ca și consultanți, punând întrebări relevante și ascultând activ pentru a identifica problemele și oportunitățile clientului. Această abordare consultativă permite crearea de soluții personalizate, care răspund specific cerințelor clientului. Beneficii: • Înțelegerea profundă a nevoilor clientului • Construirea relațiilor pe termen lung • Reducerea rezistenței la vânzare • Îmbunătățirea experienței clienților • Dezvoltarea abilităților de comunicare TEHNICI DE VÂNZARE SPECIFICE VÂNZĂRILOR B2B TEHNICA #6 – VÂNZAREA CONSULTATIVĂ
- 10. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Ce este Challenger Selling? Este o metodologie de vânzare care se bazează pe provocarea clienților de a gândi diferit, oferindu-le perspective noi despre afacerea lor. Această abordare se concentrează pe a înțelege profund nevoile clientului și pe a le oferi soluții inovatoare, care să conteste gândirea lor tradițională. Vânzătorii „Challenger” sunt capabili să își impună punctul de vedere, să navigheze prin obiecțiile clienților și să creeze o valoare reală, ajutându-i să găsească soluții inovatoare. Beneficii: • Provocarea gândirii clienților • Construirea autorității și a credibilității • Identificarea nevoilor profunde • Creșterea ratelor de conversie • Îmbunătățirea relațiilor • Dezvoltarea abilităților de negociere TEHNICI DE VÂNZARE SPECIFICE VÂNZĂRILOR B2B TEHNICA #7 – CHALLENGER SELLING
- 11. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie METODOLOGIA SPIN SPIN Selling este o metodologie de vânzare, axată pe formularea de întrebări strategice pentru a înțelege mai bine nevoile clientului. Acronimul SPIN reprezintă: Situation (Situație), Problem (Problemă), Implication (Implicare) și Need-Payoff (Beneficiul nevoii). Vânzătorii folosesc aceste întrebări pentru a explora contextul clientului, a identifica problemele, a evalua impactul acestora și a evidenția beneficiile soluțiilor oferite. Această abordare ajută la construirea unei relații mai profunde cu clienții și la creșterea ratelor de succes în vânzări. Beneficii: • Creșterea eficienței în vânzări • Consolidarea relațiilor pe termen lung • Personalizarea soluțiilor • Creșterea ratelor de conversie • Dezvoltarea abilităților de comunicare • Îmbunătățirea înțelegerii pieței INSTRUMENTE DE VÂNZARE SPECIFICE B2B
- 12. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie METODOLOGIA MEDDIC MEDDIC este o metodologie de vânzări orientată pe proces, concepută pentru a ajuta echipele de vânzări să identifice și să înțeleagă mai bine nevoile clienților. Acronimul MEDDIC reprezintă: Metrics (Măsurători), Economic Buyer (Decident Economic), Decision Criteria (Criterii de Decizie), Decision Process (Proces de Decizie), Identify Pain (Identificarea Problemelor) și Champion (Susținător Intern). Această metodă ajută vânzătorii să evalueze mai bine oportunitățile, să înțeleagă factorii de influență din cadrul clientului și să crească șansele de succes în închiderea tranzacțiilor. Beneficii: • Claritate în procesul de vânzare datorită structurării • Înțelegerea nevoilor clienților • Creșterea ratelor de conversie • Reducerea ciclurilor de vânzare • Monitorizarea rezultatelor INSTRUMENTE DE VÂNZARE SPECIFICE B2B
- 13. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie METODOLOGIA SPICED SPICED selling este o metodă de vânzare structurată în jurul a șase elemente cheie: Situation, Pain, Impact, Critical Event și Decision. Această metodologie este un cadru de vânzare care ajută la înțelegere situației unui cumpărător, la identificarea punctelor slabe și la găsirea unei soluții eficiente, construind relații de lungă durată. Beneficii: • Înțelegere profundă a clientului • Identificarea clară a problemelor • Recunoașterea evenimentelor critice • Alinierea la obiective • Accelerarea ciclului de vânzare • Întărirea relațiilor INSTRUMENTE DE VÂNZARE SPECIFICE B2B
- 14. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Pregătirea pre-vânzare • Definirea pieței țintă și segmentarea • Cercetare detaliată a potențialilor clienți • Stabilirea profilului clientului ideal (ICP) • Identificarea factorilor de decizie din companiile țintă • Crearea unei strategii personalizate de abordare • Pregătirea materialelor de prezentare • Pregătirea răspunsurilor la obiecțiile frecvente Contactul inițial • Stabilirea primului contact (email, telefon, LinkedIn) • Crearea unui mesaj de introducere relevant • Setarea unei întâlniri sau a unui apel de explorare • Asigurarea că întâlnirea este programată corect 01 BONUS! CHECKLIST PENTRU VÂNZĂRILE B2B Descoperirea nevoilor clientului • Realizarea unei întâlniri/convocare pentru înțelegerea nevoilor • Punerea întrebărilor deschise pentru a clarifica provocările clientului • Identificarea urgenței și priorităților clientului • Documentarea informațiilor colectate 02 03
- 15. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Prezentarea soluției • Adaptarea prezentării la nevoile clientului • Evidențierea beneficiilor soluției tale • Prezentarea studiilor de caz relevante • Oferirea unei demonstrații practice (dacă e cazul) • Explicarea costurilor și a ROI-ului pentru client Negociere și rezolvarea obiecțiilor • Adaptarea prezentării la nevoile clientului • Evidențierea beneficiilor soluției tale • Prezentarea studiilor de caz relevante • Oferirea unei demonstrații practice (dacă e cazul) • Explicarea costurilor și a ROI-ului pentru client 04 05 Încheierea vânzării • Verificarea detaliilor contractuale • Trimiterea documentației pentru semnare • Confirmarea primirii contractului semnat • Asigurarea unui plan clar de implementare • Programarea unei întâlniri post-vânzare pentru follow-up Follow-up și menținerea relației • Follow-up după livrarea soluției pentru a verifica satisfacția clientului • Solicitarea unui testimonial sau a unei recomandări • Oferirea de suport constant și actualizări • Întreținerea unei relații pe termen lung prin comunicare regulată 06 07
- 16. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie B2B TRADIȚIONAL Se bazează pe interacțiuni directe, face-to-face, cu un proces de vânzare mai lung și costuri mai mari. Construiește relații directe. Canale de vânzare Vânzări directe, întâlniri față în față, apeluri telefonice, evenimente și târguri Procesul de achiziție Accesibilitate Limitat la zone geografice și la programul de lucru Relații cu clienții Bazate pe relații directe și personalizate Costuri Costuri mai mari pentru deplasări, întâlniri și evenimente Mai lung, bazat pe relații personale, negociere directă Marketing și promovare Publicitate prin evenimente, materiale tipărite, vizite de vânzări Utilizează platforme digitale pentru a automatiza procesul de vânzare. Este accesibil 24/7 și are costuri mai mici. Canale de vânzare Platforme online, site-uri web, marketplace-uri B2B, e-mail marketing Accesibilitate Accesibil 24/7, posibil de a ajunge la companii internaționale Relații cu clienții Gestionate prin CRM-uri online, suport automatizat și live chat Costuri Costuri mai mici datorită eliminării cheltuielilor de deplasare și organizare Marketing și promovare Publicitate digitală, SEO, PPC, marketing pe rețele sociale, e-mail marketing Procesul de achiziție Mai rapid, bazat pe automatizare Research-> Discovery-> Selection-> Sale-> Delivery B2B ONLINE
- 17. B2B vs B2C B2B vs B2C B2B vs B2C Intro Intro Intro Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #1 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #2 Tehnica #3 Tehnica #3 Tehnica #3 Recomandări Recomandări Recomandări Tehnica #4 Tehnica #4 Tehnica #5 Tehnica #5 Tehnica #6 Tehnica #6 Tehnica #7 Tehnica #7 Instrumente Instrumente Instrumente Bonus Bonus Bonus Comparatie Comparatie Comparatie Gânduri de final Folosind sfaturile din acest ghid te vei transforma într-un director de vânzări de succes. Fie că acum începi să lucrezi la planul tău de vânzări în B2B, sau îl îmbunătățești pe cel actual, ne bucurăm că vrei să faci lucrurile mai bine și să fii un director de vânzări mai eficient. E proiectul la care vei lucra continuu! Suntem alături de tine! Află mai multe despre noi pe www.valoria.ro