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国际行销管理 Chapter13
- 11. 全球銷售團隊管理的步驟 11 設定銷售團隊的目標設定銷售團隊的目標 22 決定銷售團隊的規模決定銷售團隊的規模 33 界定銷售人員的條件界定銷售人員的條件 44 招募與甄選銷售人員招募與甄選銷售人員 55 訓練銷售團隊訓練銷售團隊 66 設計銷售團隊的結構設計銷售團隊的結構 77 銷售團隊的薪酬設計銷售團隊的薪酬設計 88 激勵銷售團隊激勵銷售團隊 99 評估銷售團隊評估銷售團隊
- 18. 派駐人員 優點 缺點 跨文化的訓練不易更佳的溝通：比較瞭解母國 總公司的政策、優先順序， 與具備更佳的產品知識。 激勵不易 成本很高發展國際視野與技能：為一 種內部訓練途徑，為公司培 養未來優秀的管理人員。 導致家庭不和 指由母國派駐地主國的人員。駐外時間有長有短，也許 短短數週，也可能是終身。
- 25. 銷售人員的薪酬計畫 直接薪津制 直接佣金制 混合制 不論銷售人員的生產力 如何，都會得到一份固 定的薪水。 給予銷售人員基本的底 薪再加上佣金。 根據銷售人員的銷售業 績或利潤貢獻來給予佣 金。
- 31. 使用促銷工具必須考慮的因素 11 通路成員的合作通路成員的合作 22 零售商的相關配合是否有困難零售商的相關配合是否有困難 33 不同國家的通路結構和基礎設施不同國家的通路結構和基礎設施 44 各國的國情各國的國情
- 32. 商展 商展優點 提供實地介紹、推廣與展示新產品的機會1 2 能夠產生某些商譽 有效接觸通路成員的機會3 4 建立與接觸政府官員和關鍵人物的機會 蒐集競爭情報與進行市場調查的良好機會5 6 可以合理的成本来取得大量的销售机会
- 33. 商展缺點 11 選擇適合的商展有時並不容易選擇適合的商展有時並不容易 22 成本過高成本過高 33 复杂的协调问题复杂的协调问题
- 35. 直效行銷 郵購信涵 透過信函來銷售商品。通常不單只是一張 信函，還包括說明樣張與訂購回函。 型錄行銷 提供商品型錄給目標顧客，以供其選擇， 並透過回郵或電話來訂購型錄上的商品。 電話行銷 使用電話將產品直接賣給顧客。 電視購物 透過電視台將產品展示給觀眾，並促使其 透過免付費電話或信用卡來訂貨。 網上購物 透過網際網路所進行的交易，例如亞瑪 遜、e-bay和奇摩雅虎。
- 38. 贊助行銷 指組織透過對於議題、事件，或活動的公開支持，來直接 或間接達成其行銷目的。 事件行銷 藉由將品牌與一有意義的文化、運動、社會，或是 社會高度關切的事件相結合來進行品牌推廣。 理念行銷 企業將消費者的購買行為和組織對於某一理念的金 錢資助與支持連結在一起。 置入性行銷 透過產品置入的方式，將明示品牌的產品放入電視 節目或電影中，來影響顧客對產品的印象與態度。 埋伏行銷 廠商並未付費贊助某一事件，卻試圖將推廣活動與 該事件結合，使顧客產生混淆，誤認其為贊助者。