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精益创业讨论
- 2. Why Creative Products Fail ? 不确定性太高 – 新创产物对用户预测有太多假设，万一不成 立，就会失败 ? ? ? ? ? 产物定位可能错了 研发周期太长以致错过机遇 给产物赋予了过多职责，乃至不堪重负 并非以用户需求为出发点 ......
- 3. Lean Startup ? 是程序员出身的硅谷创业者Eric Ries就任 IMVU创业公司CTO期间提出的 ? 核心理念：通过加快产物迭代，尽可能早 期上线产物，消除创新产物的风险 ? 是一整套开发创新产物的理念和方法学 ? 每次迭代都是：未经证实的假设 -> 经证实 的认知
- 4. Lean Product Lifecycle - BML idea -> (build) -> product -> (measure) -> data -> (learn)
- 6. Lean Product Lifecycle Target ? 快速迭代：加快速度 ? 小步前进：缩短迭代周期 ? 测试驱动：测量数据指标，得到可证实的 认知 ? 迭代结果：调整或者转型
- 7. Idea ? 未经证实的假设 (Unproven Assumption) – 价值假设(value hypothesis) – 增长假设(growth hypothesis) ? Facebook的案例：网站上线1个月 – 超过半数用户每天访问：价值假设 – 哈佛3/4的学生注册：增长假设
- 8. Learn ? 经证实的认知 (Validated Learning) – 当你提出一个idea，它是一个未经证实的假设 (Unproven Assumption)，精益创业通过一系列 快速迭代，将它转变为一个经证实的认知，来 调整你的产物方向。
- 10. Case Study: IMVU ? Idea – 用户不会愿意加入一个全新的IM社交网络 – 用户会容易接受使用现有IM的附加软件 – 用户会邀请自己的IM好友使用 – 需要兼容各大主流IM的互通性 ? Learn – 用户不介意安装和使用新的IM软件 – 用户不想用陌生的IM软件邀请好友 – 用户需要一个陌生交友的IM社交网络
- 11. Build ? 最小可行化产物 MVP (Minimum Viable Product) – 投入最少的资源构建一个刚刚能够体现创新点 或核心价值的产物，并立刻将其投入市场。客 户需求只有在实际使用中才能验证，再多的前 期调研也只能发现客户认为他们想要什么，而 不是客户实际上想要什么。因此在不了解客户 真实需求的情况下，只会多做多错。
- 12. Case Study: Zappos ? 最大的网上鞋店，12亿卖给Amazon ? 到别人的鞋店去拍照，让鞋店老板允许把 照片放在网上，帮人卖鞋 ? 验证网上卖鞋想法的可行性：销售鞋子， 收取货款，处理退货和客服支持的全部流 程
- 13. Case Study: Dropbox ? Dropbox估值40亿美元，有2亿注册用户 ? Dropbox难以实现一个可以实际运行和演示 的MVP产物，创始人录制了一段3分钟视频 放在网站上演示。 ? 产物的预订者在一夜之间从5000人增至 75000人，很好地验证了市场对这一概念的 接受程度
- 15. Case Study: FotT ? 帮助家庭用户提供菜蔬预订配送和食谱建 议的互联网公司 ? 使用了最小VIP用户的方式构建MVP – CEO和产物VP亲自给一个用户提供全程人肉服 务 ? 随着VIP用户增加，逐渐添加邮件下单，菜 单推荐，网上支付等网站功能
- 16. Case Study: Groupon ? 为了快速构建MVP，使用WordPress搭建网 站 ? 用FileMaker保存优惠券 ? 用简单的脚本命令将PDF的优惠券群发邮件 ? 支持了7个月的公司业务增长
- 17. More Cases ? 联想乐Phone2的人肉Siri朋务 – 联想的乐Phone2可识别用户的中文语音，然后为用 户服务。并能够应对中国主流方言如东北话、上海 话和四川话等。联想专门弄了个几百号人接听电话 的呼叫朋务中心，所有流程靠人肉来完成。 ? 脉可寻名片扫描识别App – 陈果_George：刚使用了这个名为“脉可寻”的“云端 名片识别软件”，速度慢得惊人，准确率高得惊 人，有些怀疑是云那端是人肉识别。
- 18. Measure ? 创新核算 (Innovation Accounting) – 测量的目的是通过一系列真实有效的指标来判 断，当前的产物相对于上一个版本，是否带来 了真正的价值提升。测量的指标非常重要，不 能以总量的变化、而应以增长速度的变化来衡 量产物的价值。
- 19. Measure Steps ? 确定基准线：搜集MVP产物的基础运营数 据，如用户自然增长率、留存率、活跃度 和ARPU值等，确定测量的基准线 ? 优化引擎：尝试把增长引擎从基准线逐步 优化到理想状态，任何改动都必须以改进 某项关键数据为目标，无数据导向的产物 改动都是盲目和可耻的 ? 坚持或者转型
- 21. Case Study: IMVU Cohort analysis
- 22. Case Study: Grockit ? A/B Test – 对比测试，将功能改动前后的版本同时放在网 上，对比不同版本之间的数据指标变化率 ? Dashboard management – 对产物功能划分状态阶段，每个阶段队列只能 有3项功能，严格跟踪产物功能状态和强调数据 验证
- 24. Case Study: A/B Test ? Grockit先试用后注册功能 – 允许用户先体验过产物之后，当必须使用某些 功能的时候才注册。这是很多网站的最佳实 践，而且从直觉上会认为这样做也能够提升用 户的注册率和留存率。但是Grockit开发了此项 功能之后，采用对比测试发现，并没有提升任 何数据指标，开发此项功能完全无用。
- 25. Dashboard Management ? 产物功能分为以下状态： – 待开发 – 开发中 – 已完成 – 已验证
- 27. Dashboard Rules ? 同时只允许有3项工作任务出现在每个阶段的队列 中，一旦队列填满，就不允许再加入新任务 ? 验证一项功能必须通过对比测试，用数据指标测量它 对产物的作用，没有对比测试，不准验证通过 ? 每次只验证一项功能，如果多个功能同时验证，则无 法得到准确的数据测量结论 ? 一项功能只有通过验证阶段，才能从看板上删除，如 果验证失败，发现这个功能对数据指标不能带来提 升，那么必须把和它相关的所有功能从看板中删除 ? 团队的工作量不是根据完成多少功能来衡量的，而是 根据通过对比测试的，经证实的认知数量来衡量的
- 29. Votizen 1 ? 选民社交网络 – 用户对选民社交网络感兴趣，使用注册率指标 – 用户必须是已经注册的选民，使用激活率指标 – 用户在网站上能够产生行为，使用留存率指标 – 用户把网站推荐给朋友使用，使用传播率指标
- 32. Votizen 3: B2B ? 客户细分市场转型 – 从B2C转型为B2B。3个月后发现大型组织客户 的签单达成交易非常困难，不是产物的早期使 用者，创业转型再次失败。
- 34. Pivot ? 每次迭代结束，获取认知，继续还是转型 – 决策应该取决于你是否通过这次精益迭代获得 了有价值的“经证实的认知”。如果没有得到经 证实的认知，就盲目放弃无疑是错误的。 – 如果再怎么努力，假设也与现实渐行渐远，则 可能需要通过转型对假设做一些本质性的改变 – 如果有太多想法要验证，可以确定基线，发展 多个并行版本，每个版本做一次精益产物迭代 去验证
- 36. Lean Startup: Drive ? 精益产物迭代的制订应该是反向驱动的： – 客户市场细分：打算给哪个目标用户群体提供 朋务？ – 价值主张假设：打算给目标用户提供什么服 务？希望获得哪些“经证实的认知”？(必须包括 价值假设和增长假设) – 测量数据指标：为了验证价值假设和增长假 设，需要观测哪些数据指标？ – 规划产物功能：为了测量到数据指标，应该开 发哪些产物功能来获取数据？
- 38. Emphasize ? 先建立假设，然后设置数据指标，最后描 述产物功能。做产物是为了验证假设和获 取测量数据服务的 ? 先设置数据指标，后描述产物功能，而不 是先开发产物上线，然后才考虑测量数据 ? 开发产物功能是为了用数据验证假设，没 有清晰的目标导向，没有完整的观测数据 指标，无的放矢的开发产物功能是可耻的
- 39. Data ? 增长引擎 (Engine of growth) – 增长引擎是早期创业公司用来实现可持续增长 的机制。创业公司不会饿死，只会撑死。总有 无数让产物变得更好的想法飘荡在空中，但大 多数想法带来的效果微乎其微，只能算是产物 优化而已。早期创业公司必须关注能产生经证 实的认知的重大增长方面。
- 40. Engine ? 黏着式增长引擎 ? 病毒式增长引擎 ? 付费式增长引擎
- 41. Stickiness Engine ? 通过增加已有客户对产物的黏着度，提升 产物的价值。 ? 关键性数据指标：用户留存率和用户活跃 度，用同期群分析留存率变化，而不是总 量增长 ? 用户的自然增长率必须超过用户流失率， 才能保证复合增长率(自然增长率 - 流失率)
- 42. Virus Engine ? 依靠人拉人传播：用户并非刻意充当传播 者，只要用户使用产物，就自然带动了增 长。 ? 关键数据指标：病毒系数，大于1.0 – 开心网(买卖奴隶，停车大战) – 亓分钟的开心农场 – 疯狂猜图(微信朊友圈) – Dropbox任务系统：拉用户获得存储空间 – Facebook邀请系统
- 43. Pay-growth Engine ? Google关键词广告 ? 关键数据指标：用户获取成本和ARPU ? 只要用户ARPU值高于用户获取成本，就可 以实现可持续增长
- 44. The Four Steps
- 45. Discovery Stage ? 创业探索阶段：验证产物的价值主张(value proposition)和商业模型是否成立，不需要成立 公司 – Customer Discovery 进行用户市场细分，寻找天使 用户，通过和用户访谈，确定产物方向 – Customer Validation 开发MVP产物，验证假设，如 果不成功，转型到第1步 ? 商业模型得到验证的标志：成单，MVP产物有 人买单。 ? 精益迭代过程应用于创业探索阶段： – 寻找产物基本价值主张，验证商业模型
- 46. Execution Stage ? 创业执行阶段：开拓用户，建立公司组织 – Customer Creation - 投入营销资源开拓用户渠道 – Company Building - 成立公司，建立组织架构 ? 精益迭代过程应用于创业执行阶段： – 强化产物的价值主张，树立竞争门槛，拓展用 户
- 47. Innovators ? 天使用户 – 早期小型试验的意义不在于找出普通用户，而 是要找到“天使用户”，就是那些最迫切需要产 品，对你的产物相见恨晚的人。他们对错误更 容易谅解，更渴望提供反馈意见，愿意传播产 品。 ? 天使用户的实证案例 – 纯银，白鸦，四海邮团队在微博上对彩程设计 产物Tower.im的吹捧和推荐。
- 48. Customer Development ? 从需求调研开始建立假想的概念模型，先考虑 少数用户的需求，避免广种薄收 ? 从概念模型开始，寻找天使用户去验证概念模 型，检验产物是否能解决他们亟待解决的问题 ? 验证概念模型的目的，并非为了修改产物功 能，而是为了寻找天使用户，为了用天使用户 来验证我们的假设，而不是迎合用户的奇思怪 想，因此切忌被用户牵着鼻子走，用户说什么 就改什么
- 49. Value Proposition ? 具有情感吸引力，应该抓住用户的情感而 不是理智，应该让用户不由自主的掏腰包， 而不是下意识的按计算器 ? 要凸显优势，让用户感到产物可以解决他 们的问题 ? 名副其实，不要虚假宣传 ? 要符合相应的市场类型区分
- 50. Technology Adoption Life Circle
- 51. Chasm theory ? 不同用户群接纳新技术新产物需要的时间不同。根 据接纳速度快慢，可以分为：技术爱好者、产物尝 鲜者、实用主义者、保守主义者和怀疑主义者亓类 ? 技术爱好者和产物尝鲜者构成了早期市场；实用主 义者和保守主义者构成了主流市场 ? 相邻的用户群体时间存在接纳鸿沟，其中早期市场 迈向主流市场的鸿沟是最难跨越的。不同用户需求 和消费习惯是导致鸿沟出现的主要原因 ? 跨越鸿沟最大的困难在于：赢得早期市场的成功经 验难以运用到主流市场。为了赢得主流市场青睐， 需要全新的策略
- 52. Lean Principle ? 创业第一天就设定收入目标 Revenue Goal from Day One ? 持续的客户互动 Continuous Customer Interaction ? 如果没有收入，就不要扩张 No Scaling until Revenue ? 产物开发周期-以小时计而不是月或者年 Product release cycle in hours not years ? 产物开发功能- 最少的功能，最大的客户覆盖 Minimum Feature Sets, Maximum Customer Coverage ? 产物开发 – 与客户拓展并驾 Coupled with Customer Development