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滨迟で中小公司の生产性向上4
- 1. ４ 営業部編 はじめに １ 中小企業が強くなるには ２ 効果のでるＩＴ導入 ３ 経理部編 ４ 営業部編 ５ システム部編 ６ 人事部編 ７ カスタマーサポートセンター編 ８ ネット販売部編 ９ 管理部編 １０ ＩＴ導入のポイント 48
- 2. ４ 営業部編 ? 営業部は、注文を取ってくるのが仕事です。 ? それだけではないという人がいますが、それもその通り。事 前のプランニングや結果の記録、お客様との関係づくりも重 要であることに違いありません。 ? しかし、注文を取ってくるための仕事に注力できたほうが、売 上に繋がる事も否定できません。 ? いかに、間接的な仕事を効率的にこなすかが、営業部のＩＴ 化のポイントです。 49
- 4. ４ 営業部編 ① 名刺の有効活用 51
- 5. ① 名刺の有効活用 営業部編 こんな問題でお困りじゃないでしょうか？ （こんな問題が潜んでいるかもしれません???） せっかくもらった名刺、 机の中に埋もれっぱなし、これでいいのか！？ ＜想定シーン＞ 営業担当の せっかく頂いた名刺を名刺入れにしっかりしまっていて、すっかり電話帳代わりになり果てた。 名刺入れ こんな無駄?問題が生じています ? また後で来てくれと言われて、久々にいったら既に別の会社から商品を購入していた。 ? 見込み客から自分の担当とは別の相談を受けたが、 放っておいたら機会を逃した。社内で対応できる人がいたようだ。 ? 先週社内の別の営業が訪問していた。同じ商品紹介をしてしまった。 ? 顧客窓口の方が昇進したようだが、挨拶のタイミングを逃してしまった。 52
- 6. ① 名刺の有効活用 営業部編 ＩＴを使ってこんなふうに改善できます ②インターネット上に 顧客リストが 商談状況 取引の履歴 取引先 出来上がる Internet 窓口、キーマン、組織 小島規彰 企業情報 etc ①名刺をスキャン ③得た情報を登録 ⑤顧客データをもと ④参照、追加 に、商品案内メール 顧客（名刺）管 理システム 情報を更新 年賀状などを送付 （外出先 営業担当者Ａ 営業担当者Ｂ からでもＯＫ） 営業担当者Ｃ こんな導入効果があります ? 名刺交換というきっかけが、個人の繋がりから、組織の人脈へ。 即効性 ? 顧客へ商品紹介、挨拶状、セミナー案内など、定期的な情報発信を ★★ 確実に実施可能。 ? 顧客/商談情報の共有/見える化で、組織的な営業活動を実現。 気軽さ （上司のフォロー、ＯＪＴ?教育、担当引き継ぎなど） ★★ 53
- 7. ① 名刺の有効活用 営業部編 ＩＴ製品（ツール、サービス）の例 ? リンクナレッジ 提供会社???三三株式会社 タイプ???ＡＳＰ/クラウド 導入実績???700社以上（2012年8月時点） ??????機能???????????社の会社情報（D-VISION NEＴ）とデータ連携し 顧客の人事部異動情報が動的に通知される。 その他???専用スキャナーを貸し出し 54
- 8. ４ 営業部編 ② ＦＡＸ情報の自動取り込み 55
- 9. ② ＦＡＸ情報の自動取り込み 営業部編 こんな問題でお困りじゃないでしょうか？ （こんな問題が潜んでいるかもしれません???） キーパンチャーのおばちゃん。暇なときは、 おしゃべりとお菓子とおしゃべりと??? パートの管理者 ＜想定シーン＞ ＦＡＸで届いた注文を、販売管理システムに登録する業務を パートのおばちゃんに任せているが、日によって業務量にばらつきがある。 こんな無駄?問題が生じています ? キーパンチャーの人件費には、待ち時間や拘束時間分も含まれる。 ? 入力されたデータを、管理者や上席者が２重チェックしている。 ? 入力したデータにミスがあり、その修正対応に、一から入力するのと 同じくらい時間を取られる。 ? キーパンチャーの勤務態度が周りに悪い影響を与える。 ? 次のシステムにデータ入力するまでの間、業務の滞りが発生している。 56
- 10. ② ＦＡＸ情報の自動取り込み 営業部編 ＩＴを使ってこんなふうに改善できます FAX-OCRシステム お客様番号 ＸＸＸＸ ③次のシステム telephone 注文日 2012/02/02 （これまで手入力 注文番号 112233 していた）に自動 注文個数 3 で取り込まれる ①お客様（取引先）が自 ②ＦＡＸ記載情報を電子データに変換 社にＦＡＸを送信 ※複合機やＦＡＸから指定フォルダに お客様?取引先 取り込まれると、自動取り込みするタ イプなどもある こんな導入効果があります ? キーパンチャーの人件費を年間１９０万円削減。 ※１ 即効性 ? １枚当たりの入力作業時間が１／５に。必要なのは確認だけ。 ★★ ? 入力ミスがなくなり、２重チェックや修正対応時間を大幅に削減。 ? 次システムのスムーズなデータ取り込みで、業務スピードの向上が見込める。 気軽さ ※１ キーパンチャーを２人雇用、平日４時間勤務とした ★ 57
- 11. ② ＦＡＸ情報の自動取り込み 営業部編 ＩＴ製品（ツール、サービス）の例 ?ＭＥＬＦＯＳ 提供会社???三菱電機インフォメーションシステムズ株式会社 タイプ???ソフトウェア＋専用付属品 導入実績???200社以上 （2012年8月時点） 特徴???上下正転補正対応、ＱＲコードの認識も可能 ?帳票OCRソフト 提供会社???パナソニック ソリューションテクノロジー株式会社 タイプ???パッケージソフトウェア 特徴???バーコード、ＱＲコードの認識も可能 チェーンストア統一伝票、運転免許証に対応 位置、傾き補正対応 ?、○、塗りつぶしも対応可能 複合機、スキャナのフォルダ監視機能（オプション） 58
- 12. ４ 営業部編 ③ 売上につながる情報発信 59
- 13. ③ 売上につながる情報発信 営業部編 こんな問題でお困りじゃないでしょうか？ （こんな問題が潜んでいるかもしれません???） 情報提供にメルマガ使ってますよ。 メールの一斉配信しか使ってませんが??? ＜想定シーン＞ メールマガジンをつかって、お客様に情報発信しているが 営業担当者 一斉配信のツールとしてしか使っていない。あまり有効な使い方ではないと感じている。 こんな無駄?問題が生じています ? お客様は回数を重ねるごとに、メールを読まなくなります。 ? 気の利かないメールに、お客様が不信感を持ってしまいます。 ? メールマガジンツール利用のためのランニングコストがかかります。 （一斉配信だけなら、普通のメールでも出来ます） ? 情報発信したことによる安心感で、電話や訪問等、直接的 コミュニケーションが希薄化してしまいます。 60
- 14. ③ 売上につながる情報発信 営業部編 ＩＴを使ってこんなふうに改善できます ステップメールシステム はじめまして営業の小島です。 この度は資料請求 資料請求直後の ありがとうございます。 A お客様 ＜情報提供のシナリオ＞ 初日 ??? Ａの内容 ３日後 ??? Ｂの内奥 Internet 営業の小島です。 先日送りました資料は B ３日経過後の ２週間後 ???Ｂの内容 お客様 １ヶ月後 ??? Ｃの内容 いかがでしたでしょうか？ お客様の状況に合わせたメールを ご無沙汰しております。 ２週間経過後の ?????的な内容で送る（個別感） よろしければ、ご説明 お客様 営業担当者 にあがります。 C こんな導入効果があります ? お客様が当事者感を感じ、メールを読んでくれる確率が高まります。 即効性 ? お内容のメールへの反応率が３倍になります。 ★★ ? お客様の状況に応じた情報発信、フォローが可能になります。 ? 一つのメールが、単発の情報発信ではなく、連続した情報提供になり、 気軽さ お客様の記憶に残りやすくなります。 ★★ 61
- 15. ③ 売上につながる情報発信 営業部編 ＩＴ製品（ツール、サービス）の例 ?アスメル ステップメール配信サービス 提供会社???株式会社レジェンドプロデュース タイプ???ＡＳＰ 特徴???フォーム作成機能あり、 シナリオ数、メール配信数、顧客リスト数無制限で固定費用 メール件名に“名前”を入力可能 62