More Related Content
What's hot (20)
Viewers also liked (20)
Similar to pazarlik becerileri (20)
pazarlik becerileri
- 2. 2 AMA : Sat覺 Temsilcilerini, modern m羹teri y繹netimi kapsam覺nda, en gelimi pazarl覺k becerileri konusunda bilgilendirmek. Kendilerine olan g羹venlerini ve m羹teri temas覺nda gerekli yeteneklerini gelitirmek. METOD : Kat覺l覺mc覺 tart覺malar Grup al覺t覺rmalar覺 Rol al覺t覺rmas覺 Pazarl覺k Becerileri
- 3. 3 PAZARLIK TANIMI : Pazarl覺k, m羹teri ile aram覺zdaki uyumazl覺klar覺n, aradaki ilikinin devaml覺l覺覺 ve sal覺kl覺l覺覺n覺 g羹癟lendirmek i癟in, kar覺l覺kl覺 uzlama yoluyla 癟繹z羹lmesidir. Pazarl覺k Becerileri
- 5. 5 Kar覺l覺kl覺 kazan癟 i癟in her iki taraf ta 繹zveride bulunmal覺d覺r. SATICI MTER襤 SATMA 襤HT襤YACI SATINALMA 襤HT襤YACIE襤TT襤R Pazarl覺k Becerileri
- 6. 6 PAZARLIK ALANI Al覺c覺 ve Sat覺c覺n覺n kar覺l覺kl覺 mutabakata varabilecekleri b繹lgedir. Sat覺c覺 ve al覺c覺 sonucun kendi isteklerine en yak覺n noktada olmas覺n覺 isterler. Ama kabul edebilecekleri minimum bir nokta her zaman vard覺r yoksa da mutlaka belirlenmelidir. 覺kacak sonucun al覺c覺 veya sat覺c覺ya yak覺n olmas覺 pazarl覺k becerilerine ve planl覺 sat覺 / pazarl覺k ad覺mlar覺n覺 ne derece doru kullanabildiklerine bal覺d覺r. x y xy Pazarl覺k Alan覺 Sat覺c覺 M羹teri (ideal durum) (ideal durum)(kabul edilebilir minimum durum) (kabul edilebilir minimum durum) Pazarl覺k Becerileri
- 7. 7 襤B襤RL襤K襤 Uzun d繹nemli iliki Kar覺l覺kl覺 hog繹r羹 ve sayg覺 G羹ven Samimi Anlay覺l覺 Tarafs覺z, objektif Yetenekli pazarl覺k癟覺lar Uyum KAZAN - KAZAN ATIMACI Ge癟ici K羹癟羹k g繹rme / beenmeme 羹phe Resmi Hog繹r羹s羹z Duygusal Sadece pazarl覺k癟覺lar Gergin / k覺zg覺n KAZAN - KAYBET at覺malar daha b羹y羹k 癟at覺malar yarat覺r 襤birlik癟i yakla覺m KAZAN - KAZAN 癟繹z羹mleri sunar. Pazarl覺k Stilleri - 襤birlik癟i ya da at覺mac覺
- 8. 8 Planlama neden 繹nemlidir? Pazarl覺k etmeye doru yakla覺m覺n aamalar覺 nelerdir? Pazarl覺k Plan覺
- 9. 9 Planlama yapmadan pazarl覺k konusunda belirlediiniz hedeflere ulamak neredeyse imkans覺z gibidir. PLAN YAPMAYI BAARAMAMAK BAARISIZLII PLANLAMAKTIR Planlaman覺n nemi
- 10. 10 Hedef 襤kna edici Sat覺 Pazarl覺k G繹zden Ge癟ir Pazarl覺覺 PlanlaSatmay覺 planla Hedefe ulama Pazarl覺k Planlamaya rnek Yakla覺m Hedefe ulama
- 11. 11 Soru Sorma / Dinleme 襤tirazlar覺n Halli Sat覺nalma sinyalleri Sat覺覺 Kapama BU BLMDE : Pazarl覺k Becerileri - Genel Bak覺
- 12. 12 SORU SORMA / D襤NLEME 襤tirazlar覺n Halli Sat覺nalma Sinyalleri Sat覺覺 Kapama Pazarl覺k Becerileri - Genel Bak覺
- 13. 13 Sorular Huni Y繹ntemi Teknikleri A癟覺k Kapal覺 Arat覺rmac覺 / sondajc覺 Etkileyici / dikkat 癟ekici Soru Sorma
- 14. 14 襤ler nas覺l? Benim bu piyasadaki dier m羹terilerimle kar覺lat覺rd覺覺mda, yumuat覺c覺 sat覺lar覺n覺z olduk癟a d羹羹k? Bu konuda ne yapabiliriz? Raf alan覺 ve 羹r羹nlerin g繹r羹n羹rl羹羹n羹n sat覺lara etkisini nas覺l deerlendiriyorsunuz?Sizce bu sat覺lar覺n覺z覺 ne kadar attr覺rabilir? Peki bu nedenle bu raf alan覺n覺 geniletmeyi ve ek tehir alanlar覺n覺 yapmay覺 d羹羹n羹yor musunuz? Yani bu kategoride doru tehirle yakla覺k % 20lik bir sat覺 art覺覺 salayabiliriz? F襤KR襤N襤 SUN, FAYDALAR 襤HT襤YACI KARILASIN AIK - Durum AIK - Arat覺rmac覺 AIK - 襤ma ETK襤LEY襤C襤 - 襤htiya癟 ETK襤LEY襤C襤 - Fayda Dinle Dinle 2 KULAK : 1 AIZ - ORANTILI KULLANIN Soru Sorma - Huni Y繹ntemi
- 15. 15 TR AMACI RNEKLER AIK M羹teriyi konumaya y繹neltecek Ne? geni, anlamaya tehise y繹nelik Ne zaman ... ? Neden... ? Nas覺l ... ? Nerede ... ? Kim ... ? Hangisi ... ? Baka ... ? SORULAR Soru Sorma
- 16. 16 TR AMACI RNEKLER KAPALI Beklediimiz bir cevab覺 elde Pedo extra promosyonu baar覺l覺 etmek / onaylatmak veya m覺yd覺? ger癟ekleri kontrol etmek I癟in kullan覺l覺r Her ziyaretimde yeterli stok ta覺mad覺覺n覺z i癟in Pedo extra stoklar覺- n覺z覺n s覺f覺rland覺覺n覺n fark覺nda m覺s覺n覺z? Bunu bir bakas覺n覺n daha onaylamas覺 gerekiyor mu? SORULAR Soru Sorma
- 17. 17 TR AMACI RNEKLER Arat覺rmac覺 Bir konuyu derinlemesine Ni癟in b繹yle s繹ylediniz? arat覺rmak i癟in kullan覺l覺r Nas覺l d羹羹n羹yorsunuz? Bir 繹rnek verebilir misiniz ... ? Etkileyici zetlemek i癟in kullan覺l覺r Yani s繹ylemek istediiniz ... ? Eer doru anlad覺ysam ... ? Bu durumda .. iparite anlat覺k? Demek sat覺lar覺 % artt覺rd覺n覺z? SORULAR Soru Sorma
- 18. 18 ANA BALIKLAR : M羹terinin ihtiya癟lar覺n覺 a癟覺a 癟覺kar覺r M羹terinin karar verme mekanizmas覺n覺 a癟覺a 癟覺kar覺r Konumay覺 kontrol etmenize yard覺mc覺 olur. Siz d羹羹n羹rken dier taraf覺 megul eder Huni y繹ntemini kullan覺n 4 soru t羹r羹n羹 癟ok iyi bilin :- A癟覺k Kapal覺 Arat覺rmac覺 Etkileyici - dikkat 癟ekici Soru Sorma
- 19. 19 Soru sorma tekniklerinin iyice anla覺lmas覺 ve pekitirilmesini salamak. Bir sat覺c覺 olarak m羹terinizin kar覺s覺na 癟覺kt覺覺n覺zda gerekli t羹m bilgileri edinebilmenizi salamak. Kat覺l覺mc覺lar覺 2 gruba ay覺r覺n Her gruptan bir kiiye g羹ncel bir makale veya konu hakk覺nda detaylar verilir. Grubun dier 羹yeleri bu kiiye sorular sorarak konunun ne olduunu bulmaya 癟al覺覺rlar. Sonu癟, sadece sorular yard覺m覺 ile ortaya 癟覺kart覺lmal覺d覺r tahminlerle deil. Daha sonra gruplar yaad覺klar覺 prosesi t羹m gruba anlat覺rlar. Huni y繹ntemini kullanmada ne kadar baar覺l覺 olduklar覺n覺, amaca doru, hedefi daraltmada baar覺l覺 olup olamad覺klar覺n覺 tart覺覺n. 10 dakika 15 dakika soru sorma ve dinleme becerileri 羹zerine tart覺ma AMA METOD ZAMAN Soru Sorma Becerileri Al覺t覺rmas覺
- 20. 20 S繹ylediklerinizin % 75 i dinleyicilerinizin bir kula覺ndan girip dierinden 癟覺kmaktad覺r. Dinleme Becerileri
- 21. 21 Etkin dinleme bir beceridir. Asl覺nda iletiim becerileri i癟erisinde en temel ve zor olanlardan biridir. Etkin dinleme m羹teri ihtiya癟lar覺n覺 anlaman覺n ve soru sorma becerilerinden maximum fayda salayabilmenin en temel yoludur. Dinleme
- 22. 22 襤nsanlar neden bazen s繹ylediklerinizi anlam覺yorlarm覺 gibi g繹r羹n羹rler? Bazen insanlar neden s繹ylemek istediklerinizden farkl覺 eyler duyarlar? "Ooo!! - baka birey s繹ylediiniz sand覺m . ." yle demek istediini d羹羹nmedim . . . . . ." Yani, demek istediin bu muydu. . . . . . . ." Baz覺 insanlar DUYARlar ama D襤NLEMEZler Dinleme
- 23. 23 Etkisiz dinlemenin en 繹nemli sebeplerinden baz覺lar覺... Deerlendirme . . . . H羹sn羹 kuruntu. . . . Sonu癟lara varma . . . . Kullan覺lan dil. . . . Dierleri de benim gibi d羹羹n羹yor . . . . . ok konuma. . . . Kapal覺 bir zihin. . . . . Al癟ak g繹n羹ll羹 olmama. . . . 襤lgisizlik . . . . Korku. . . . Dinleme
- 24. 24 DEERLEND襤RME Konuan覺n s繹ylediklerini tartmadan / deerlendirmeden, c羹mlelerini bitirmeden dinleyenin kendi deer yarg覺lar覺na g繹re, doru veya yanl覺 olduklar覺na karar vermeye 癟al覺ma eilimidir. Kad覺nlar berbat s羹r羹c羹lerdir" (dinleyicilerin pek 癟ou buna kat覺lacak veya kar覺 癟覺kacakt覺r) veya 繹yle olduklar覺 癟ok s覺k s繹yleniyor!", . . . . ama benim deneyimlerime g繹re 癟ou bayan s羹r羹c羹 erkeklere g繹re 癟ok daha dikkatlidir." Dinleme
- 25. 25 SONULARA VARMA D襤ERLER襤 DE BEN襤M G襤B襤 DNYOR Dinleyici, boluklar覺 dolduran ve genellikle de yanl覺 sonu癟lara varand覺r. Asl覺nda s繹ylenmeyen eyleri kendisi ekler Sal覺 akam覺 bira i癟meye gidelim" (Pek 癟ok kii bunun bir erkek olduunu d羹羹necektir!) Dierlerinin de ayn覺 fikirde olduunu d羹羹nmektir! Hepimiz sigara i癟enler konusunda ne yap覺lmas覺 gerektiini biliyoruz. . . . . . (Yasaklanmal覺! Tecrit edilmeli! vs.) art覺k birisinin 癟覺k覺p, onlar覺n sigara i癟me hakk覺n覺 savunmas覺n覺n zaman覺 geldi." Dinleme
- 26. 26 KAPALI Z襤H襤N 襤LG襤S襤ZL襤K Dinleyicinin uzun s羹reden beri sahip olduu inan癟larla 癟elien eyleri duymak istememesi Bu nedenle de dinlemede se癟icilik yapmas覺 !! Tembel ama zeki bir adamd覺r!! ou insanlar, konutuklar覺ndan 3 veya 4 kat daha h覺zl覺 d羹羹n羹rler - bazen dikkatleri bu nedenle da覺l覺r Ka癟 kii sizin c羹mlelerinizi tamamlad覺? Ve ne kadar覺 yanl覺t覺? Dinleme
- 27. 27 HSN KURUNTU KULLANILAN D襤L D襤NLEY襤C襤 DUYMAK 襤STED襤襤N襤 DUYAR. Ka癟 defa bir toplant覺da kat覺l覺mc覺lar aras覺nda var覺lan kararlar覺n toplant覺 sonras覺nda yine ayn覺 kat覺l覺mc覺lardan deiik versiyonlar覺n覺 dinlediniz. S繹ylediiniz kelimeler veya kulland覺覺n覺z dil dinleyici i癟in farkl覺 anlamlara gelebilir 癟ekilebilir. Sizinle konumak istiyorum" Sizinle konumak istiyorum" Dinleme
- 28. 28 OK KONUMA KORKU Kendi sesine a覺k olma! Konuabilmek i癟in ka癟 defa megafon kullanmak zorunda kald覺n覺z?!! ALAK GNLL OLMAMAK Bu kiinin dinlemeye deer birey s繹yleyemeyecei inanc覺! Konuyu deitirerek birini d覺ar覺da b覺rakmak! Deime korkusu Bir baka g繹r羹羹 dinlerseniz kendi g繹r羹羹n羹z羹n deiebilecei korkusu. Dinleme
- 29. 29 Etkin konumac覺lar dinleyicilerini :- Duymaya (ve g繹rmeye), Anlamaya, Mutab覺k olmaya (Veya olmamaya), Aksiyon almaya ve Geri besleme yapmaya y繹nlendirirler Etkin iletiim sorumluluu alg覺layanda deil veri aktarmaya 癟al覺andad覺r. Dinleyicinin sorumluluu ise a癟覺k zihinli olmak, ve s繹ylenenleri doru alg覺lamak i癟in ilgi g繹stermektir. Dinleme
- 30. 30 ANA BALIKLAR: Anlamak i癟in dinleyin kar覺 gelmek i癟in deil. Tav覺rlar覺n覺zla da dinlediinizi g繹sterin. Kar覺n覺zdaki kiinin s繹ylediklerinin 繹nemli olduunu d羹羹n羹n. S繹ylenenleri not al覺n - Umursamazl覺k yapmay覺n, g繹zard覺 etmeyin. Anlad覺klar覺n覺z覺, duyduunuzu d羹羹nd羹羹n羹z eyleri tekrarlayarak kontrol edin.! Dinlemek size verilen bilgiyi anlamak, muhafaza etmek ve bakalar覺na iletmek imkan覺 verecei i癟in 繹nemlidir. Dinleme
- 31. 31 AMA : METOD : ZAMAN : Tipik bir sat覺c覺 m羹teri diyalounda dinleme becerilerinin gelitirilmesi ve iyice anla覺lmas覺, dinlerken not alabilmeyi 繹renme. Kulaktan Kulaa : Gruptaki ilk kiiye s繹zl羹 bir c羹mle iletilir. Ve ilk kiiden balayarak herkes yan覺ndakine ayn覺 c羹mleyi iletir. Son kii duyduu ve anlad覺覺 kadar覺yla c羹mleyi flip-charta yazar ve yaz覺lan orijinalle kar覺lat覺r覺l覺r. Grubun ne kadar dinledii yaz覺lan c羹mlenin doruluk derecesini belirleyecektir. T羹m kat覺l覺mc覺lardan oluan b羹y羹k bir grupla yap覺lmal覺d覺r. Yakla覺k 20 dakikada bitirilebilir. Dinleme Becerileri Al覺t覺rmas覺
- 32. 32 Soru Sorma / Dinleme 襤T襤RAZLARIN HALL襤 Sat覺nalma Sinyalleri Sat覺覺 Kapama Pazarl覺k Becerileri - Genel Bak覺
- 33. 33 襤tiraz sunulan bir fikre veya ifadeye g繹sterilen negatif tepki/cevap olarak alg覺lan覺r ama asl覺nda b繹yle olmayabilir. Doru ekilde ele al覺nd覺覺nda, bir itiraz, asl覺nda m羹terinizin ger癟ekten ne istediini veya neye ihtiya癟 duyduunu a癟覺a 癟覺kartacakt覺r. 襤tirazlar覺 kiisel alg覺lamay覺n zira sal覺kl覺 bir g繹r羹meyi bir avaa d繹n羹t羹rebilirsiniz. at覺ma nadiren uzlamayla sonu癟lan覺r 癟羹nk羹 genellikle bir kazan / kaybet senaryosu ile son bulur. Sizce genellikle kazanan kim olur?? 襤tirazlar覺n Halli
- 34. 34 TEKN襤KLER : SAYGI DUYUN M羹terinizin bak覺 a癟覺s覺na sayg覺 g繹sterin. Kat覺lmayabilirsiniz ama dinlemek sizin sayg覺nl覺覺n覺z覺 artt覺racakt覺r. DNN Konumadan 繹nce d羹羹n羹n. Biraz duraksama itiraza itibar ettiinizi ve hemen g繹zard覺 etmediinizi g繹sterecektir. HEDEFTEN Ufak detaylar覺n sizi, teklifinizin temel 繹zellik ve SAPMAYIN faydalar覺ndan sapt覺rmas覺na izin vermeyin. Bu t羹r konulara daha sonra d繹nmek 羹zere Park Etme tekniini kullan覺n. 襤tirazlar覺n Halli
- 35. 35 D襤ER TEKN襤KLER : OLUMLU CMLELER 羹phe uyand覺racak veya olumsuz cevap alacak c羹mleler kullanmay覺n. SAK襤N OLUN Tahrik ne olursa olsun daima sakin kal覺n, 襤tiraz覺 tart覺覺n / mant覺kl覺 ve tarafs覺z yorumlar yap覺n. MTER襤N襤N M羹terinizin yapt覺覺n覺z teklifi bir bakas覺na YANINDA onaylatmas覺 gerekebilir ve bu nedenle de OLUN itirazlar覺n覺, elde edecei faydalar覺 netletirmek i癟in yap覺yor olabilir. M羹terinize teklifinizi bakalar覺na da kabul ettirebilmesi i癟in yard覺mc覺 olun. 襤tirazlar覺n Halli
- 36. 36 RNEKLER / YAKLAIM : Tipik olumsuz yakla覺m 繹rnekleri : Doruluundan pek emin deilim ama......' Ayn覺 fikirde olaca覺n覺z覺 sanm覺yorum ama......' Olumlu yakla覺mlar覺 繹yle olacakt覺r: Kendinden emin ol. Dorusu budur/..." Ayn覺 fikirde olaca覺m覺za eminim..." Kiisel hakaretleri asla kabullenmeyin. Eer durum sa癟ma bir hal almaya balam覺sa nazik癟e ayr覺l覺n ve daha sonra g繹r羹me opsiyonuna her zaman a癟覺k kap覺 b覺rak覺n. 襤tirazlar 癟ou zaman konuyu netletirmek i癟indir. Eer m羹teriniz 羹phelerini gidermeye 癟al覺覺yorsa, onu korkusuzca ve kendinden emin olarak evet demeye ikna etmek, sizin g繹revinizdir. 襤tirazlar覺n Halli
- 37. 37 D襤ER TEKN襤KLER : TAHM襤N ED襤N Ge癟mi deneyimlerinizden faydalanarak m羹terinizden gelebilecek muhtemel itirazlar覺 tahmin edin, 繹n haz覺rl覺覺n覺z覺n bir par癟as覺 olarak bunlara vereceiniz muhtemel cevaplar覺 belirleyin. CEVABI M羹terinizin teklifiniz ve cevaplar覺n覺zdan tatmin TASD襤KLEY襤N olduundan emin olun. -bu ayn覺 problemin daha sonra tekrarlanmas覺n覺 繹nleyecektir. CEVAPLA VE Baar覺l覺 bir ekilde 羹stesinden gelinmi bir itiraz KAPA sat覺覺n kapat覺lmas覺 i癟in ideal bir f覺rsat demektir. Bu aamada inisiyatifi elinize alarak m羹terinin yeni itiraz nedenleri bulmas覺na f覺rsat vermeyin. 襤tirazlar覺n Halli
- 38. 38 RNEKLER / YAKLAIMLAR : M羹terinizi iyi tan覺yor ve potansiyelini biliyorsan覺z ne t羹r itirazlarla kar覺laaca覺n覺z覺 kolayca tahmin edebilirsiniz : Yeterince yerim yok!" ok pahal覺!" Daha 癟ok kar etmem laz覺m" Bunlar覺n hepsi 癟ok kolay tahmin edilebilir - yleyse bunlara haz覺rl覺kl覺 olun. S繹ylediklerinizin / cevaplar覺n覺z覺n kabul edildiini veya anla覺ld覺覺n覺 varsaymay覺n. Emin olmak i癟in kontrol edin. Son itiraz覺n da 羹stesinden geldiinizi hissettiinizde son hamleyi yap覺p sat覺覺 kapat覺n. 襤tirazlar覺n Halli
- 39. 39 ANA BALIKLAR : Sayg覺l覺 olun, sayg覺 g繹r羹n Cevap vermeden 繹nce d羹羹n羹n Hedefinizden sapmay覺n Olumlu yakla覺n Sabr覺n覺z覺 / sakinliinizi kaybetmeyin M羹terinizin taraf覺nda olun Neler s繹ylenebileceini tahmin edin Cevaplar覺n覺z覺n a癟覺k / anla覺l覺r olduundan emin olun Zaman覺 geldiinde cevaplar覺n覺z覺 verin ve ii bitirin. 襤tirazlar覺n Halli
- 40. 40 Soru sorma / Dinleme 襤tirazlar覺n Halli SATINALMA S襤NYALLER襤 Sat覺覺 Kapama Pazarl覺k Becerileri - Genel Bak覺
- 41. 41 Genellikle iki y繹ntemden biriyle ifade edilirler, s繹zl羹 veya s繹zs羹z olarak: 1) S繹zl羹 : Genel olarak, m羹terinin s繹ylediklerinin, kesin ifadelerden daha s覺n覺rl覺 ve artl覺, belirli koullara bal覺 ifadelere d繹nmesiyle a癟覺klanabilir %4羹n alt覺nda hi癟bir eyi kabul edemem kesin bir ifadedir. %4 civar覺nda bir iskonto ile kabul edebilirim Daha s覺n覺rl覺 artl覺 bir ifadedir. 2) S繹zs羹z - V羹cut dili veya dier fiziksel iaretlerdir. Kollar覺 balamak / Kalar覺 癟atmak = olumsuz sinyaller Arkaya yaslanmak / g羹l羹msemek = olumlu sinyaller Sat覺nalma Sinyalleri
- 42. 42 Dinleyin ve izleyin Ald覺覺n覺z sinyal lere 繹nem g繹sterin -asla g繹zard覺 etmeyin, bu sinyaller s覺n覺rlar覺n esnekliini g繹sterirler. Sinyaller sunduunuz teklifin baar覺l覺 olabilme ans覺n覺 g繹stereceklerdir. Soru sorarak g羹癟lendirilebilir / teyid edilebilirler. Sat覺覺 kapama zamanlaman覺zda bu sinyallerden yararlan覺n. TEKN襤KLER Sat覺nalma Sinyalleri
- 43. 43 Teklifinizi ekillendirmek i癟in sat覺nalma sinyallerinden faydalan覺n. Eer bu t羹r bir sinyal beklentinizden 繹nce gelirse haz覺rlad覺覺n覺z t羹m sat覺 konumas覺n覺n 羹zerinden ge癟meyi beklemeyin. Sinyalleri iyi takip edin ve sat覺覺 sonu癟land覺r覺n. Sessizlik kabul etmek anlam覺na gelebilir.M羹teriniz itiraz etmiyorsa - aranmay覺n - iyi bir sat覺 konumas覺 yap覺yor olabilirsiniz! Bir sat覺nalma sinyalinin soru sorarak teyid edilmesine 繹rnek : TV reklam harcamam覺z覺 sormutunuz- planlar覺m覺z覺 m覺 繹renmek istemitiniz?" Evet - pek 癟ok firma ayn覺 t羹r vaadlerle gelmekte ancak bu rakamlar genelde ger癟ekleri yans覺tmamakta." sizi temin ederim - biz bu rakamlar覺 sadece harcamalar ger癟ekletikten yani bu reklamlar覺 yapt覺ktan sonra raporlar覺z bu nedenle rakamlar ger癟ekleri yans覺tmaktad覺r. Buradan da g繹rebileceiniz gibi bu t羹m medyada ayn覺 anda yap覺lacak olduk癟a kapsaml覺 ve ka癟覺rmaman覺z gereken bir kampanyad覺r. 襤lk sipari olarak .. koli ile balayal覺m m覺?" Sat覺nalma Sinyalleri
- 44. 44 Soru sorma / Dinleme 襤tirazlar覺n Halli Sat覺nalma Sinyalleri SATII KAPAMA Pazarl覺k Becerileri - Genel Bak覺
- 45. 45 VARSAYILAN KAPANI : Bu, m羹terinizin konuulan hereye mutab覺k olduunu belirttii hallerde kullan覺labilir. rnek : ' ...如eki, bu konutuklar覺m覺z覺n 覺覺覺nda, Pedo extran覺n her varyant覺ndan 20er koli g繹nderiyorum' ALTERNAT襤F KAPANI : Bu metod, m羹terinizin ilk teklifi geri 癟evirmeyi adet haline getirdii hallerde kullan覺l覺r. Bu nedenle bir alternatifiniz haz覺r olmal覺d覺r. rnek : 如eki, t羹m varyantlardan eit miktarda diyelim mi?' (M羹terinizin siparii varyantlar覺n sat覺 h覺z覺na g繹re farkl覺lat覺raca覺n覺 bilerek.) Sat覺覺 Kapama
- 46. 46 DN VEREN KAPANI : Bilerek, ger癟ekten hedeflediinizin 羹zerine 癟覺kt覺覺n覺z ve m羹terinize g羹c羹n羹 / yetkisini kullanarak miktar覺 azaltma f覺rsat覺 verdiiniz bir kapan覺t覺r. rnek : 吐afta her biri i癟in 羹癟er 繹ny羹z diyelim mi? hay覺r, bu 癟ok fazla' 同EKALA, o zaman minimum ikierde anlaal覺m !' SERG襤LEME KAPANII : Bu metod, m羹teriniz hen羹z mamul羹 listelemeyi/almay覺 dahi kabul etmeden onu 羹r羹ne ne kadar yer ayr覺laca覺 ve nas覺l tehir edilecei tart覺mas覺na 癟ektiiniz bir kapan覺 t羹r羹d羹r. rnek : 在izim standlar覺m覺zdan bir k覺sm覺n覺 sizin i癟in ay覺ray覺m m覺, yoksa siz kendinizinkileri mi kullan覺rs覺n覺z?' Sat覺覺 Kapama
- 47. 47 ZEL FAYDA KAPANII : Bu metodu, m羹terinizin 繹zel bir f覺rsat覺 ka癟覺rmama isteine kar覺 kullan覺n. rnek : Bu, yeni fiyata ge癟meden 繹nce verebileceiniz son sipari olacak. PHELER襤 G襤DERME KAPANII : Bu metodu, teklifinizin g羹venilirliini artt覺rmak gerektiinde kullan覺n. M羹terinizin civar覺ndaki dier rakiplerinin bu teklifi kabul ettiklerini belirtin. rnek : kaya s羹permarkette ayn覺 promosyonu 羹癟 ay 繹nce denedik ve sat覺lar覺m覺z tam %40 artt覺.' Sat覺覺 Kapama
- 48. 48 KORKU VEYA AGZLLK KAPANII : Baz覺 m羹teriler, yap覺lan bir teklifi kabul etmezlerse kendileri yerine bundan rakiplerinin yararlanaca覺ndan endielenirler. rnek : TAMAM, 癟ok 繹nemli deil. Bu tahsisli ve 繹zel bir paket teklifi. Eer siz alam覺yorsan覺z size ay覺rd覺覺m tahsisi Ankara markete teklif edebilirim buna- bay覺lacaklard覺r. (Oturun ve sadece, m羹terinizin nas覺l fikir deitirdiini seyredin!) Sat覺覺 Kapama
- 49. 49 Sat覺覺 kapatt覺ktan sonra sessiz kal覺n, sessizlik, m羹teri 羹zerindeki karar verme bask覺s覺n覺 artt覺racakt覺r ve sat覺覺n sizin a癟覺n覺zdan olumlu sonu癟lanmas覺 kuvvetle muhtemeldir. Sat覺覺 Kapama
- 50. 50 MUTABAKAT : Planl覺 pazarl覺k s羹recinin son ad覺m覺; mutab覺k kal覺nanlar 羹zerinde mutab覺k olmakt覺r. Nedenleri ise : Belirsizlikleri ortadan kald覺rmak Var覺lan anlaman覺n detaylar覺n覺 d羹r羹st癟e teyid etmek Uygulama i癟in aksiyonlar 羹zerinde anlamak Her iki taraf覺n da sonu癟tan memnun olduunu teyid etmek. Sat覺覺 Kapama ve Mutabakat
- 51. 51 ANA BALIKLAR : Sat覺覺 kapama sorumluluu daima sat覺c覺dad覺r M羹teriden, yapt覺覺n覺z teklifi onaylamas覺n覺 istediinizde kullanaca覺n覺z dil, beklediiniz olumlu cevab覺 getirecek ekilde olmal覺d覺r. Bu deiik kapan覺 tekniklerinin al覺t覺rmas覺n覺 yap覺n. B繹ylece, bask覺 alt覺nda iken doru olan覺n se癟imi i癟g羹d羹sel hale gelecektir. Mutab覺k kal覺nanlar 羹zerinde mutab覺k kal覺n Sat覺覺 Kapama