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兰彻斯特法则
- 1. 兰彻斯特法则 以小搏大、以寡击眾的祕诀 2009.4 月號 特別企劃
- 2. 藍徹斯特是誰？ 弗瑞德里克?蘭徹斯特 （ Frederick William Lanchester ； 1868 ～ 1948 ） 英國籍的航空工程學工程師，設計出第一部用石油發動的汽車 研究一次空戰，探究兵力的比率和損害量之關聯。
- 3. 蘭徹斯特第一法則： 近身戰時，雙方損傷兵力是 1 ： 1 蘭徹斯特第二法則： 遠距戰時，雙方總戰力會變成各自投入兵力的平方。
- 4. 「藍徹斯特」法則的商業應用 1962 年，日本學者 田岡信夫 （ Nobuo Taoka ）將兰彻斯特法则結合當地市場環境，發展為一整套可運用在商業競爭的行銷策略。 從行銷層面來看，投入的兵力就等於市場占有率（ market share ）；而擁有初期市占率（也就是先占據市場）的企業，將比後進者（即使擁有較佳商品）更具優勢。 另外，在戰場上使用革命性武器，並因此扭轉局勢的例子也很多。
- 5. 弱者要與強者對抗，要有三點差異化 : 武器差異化 意指產品本身在品質、性能等面向上的差異。 地點差異化 要依靠專門的目標市場，將市場區隔化，在限定範圍的市場上作戰。 方式差異化 誰能得到顧客的信賴，誰就是最後的贏家。
- 6. 武器差異化 案例 ： 泰山想涉足飲料市場時，選擇了當時尚未開發的 仙草蜜 及 綠豆沙 市場，集中火力攻擊；並於仙草蜜市場穩固之後，再將產品線擴張至紅茶、綠茶等飲品，漸漸占有一席之地。
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- 8. 地點差異化 案例 ： 潤泰集團推出的老人住宅 「潤福生活新象」 ，專為中高齡族群規畫，以提供高級旅館的品質和設備，加上老人最需要的醫療支援為號召，推出後即供不應求。
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- 10. 方式差異化 案例 ： 亞馬遜書店 （ Amazon ）善用了網路可全天候營業、可提供客製化服務等特性，異軍突起地掌控了線上圖書銷售的絕大部分市場，使得全美最大實體書商邦諾（ Barnes & Noble ）無力抵禦。
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- 12. 結論 任何產品或服務，若能同時在 武器 、 地點 和 方法 上，建立起差異化，致勝機率將大大提升。 若有兩項不同，仍有一定的勝算。 即使只有一項不同，若能確實做到差異化，還是值得一戰。
- 13. 不適用兰彻斯特法则的 3 個情境 1. 不適用於以壟斷政策、資源獨占或黑金交易做為主要競爭手段的市場。 2. 不適用於市場很小的極端奢侈品或新產品概念，必須是 「大眾市場」 ，其中具有普遍的消費常態，而且消費者對於產品相對熟悉。 3. 不適用於劃時代的產品（如汽車替代馬車、手機取代 B.B. Call ）。兰彻斯特法则要求運用的是 「傳統戰場」 。
- 14. 藍海策略 vs. 兰彻斯特法则—相異點 藍海策略的核心價值是 「創新」 ，講究利用創新的產品、觀念或方法來搶攻、進而霸占市場，達到沒有競爭（者）的地位；兰彻斯特法则的核心價值是 「競爭」 ，強調競爭的方法和策略。 藍海策略的思維起點是 利基市場（ niche market ） ，思維落點則是一個沒有競爭的市場；兰彻斯特法则的思維起點，是透過 SWOT 和 STP 等框架，來分析自身和競爭對手的情況，思維落點是 競爭環境中的第一名。
- 15. 藍海策略 vs. 兰彻斯特法则—相同點 藍海策略是把差異化和創新、成本降低相結合；兰彻斯特法则也是將成本和差異化綁在一起。 藍海策略和兰彻斯特法则各自都具有完整的理論框架、工具和方法。
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