Fremtidens kommercielle kompetencer
Download as pptx, pdf2 likes285 views
Pr脱sentation fra konferencen "Fremtidens kommercielle kompetencebehov". Indl脱gsgiver Jens Neustrup Simonsen
More Related Content
Similar to Fremtidens kommercielle kompetencer (20)
More from Business Danmark (20)
Fremtidens kommercielle kompetencer
- 2. 2 Dagens program 10.00 til 10.15 Kaffe og croissant 10.15 til 10.30 Velkommen, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark 10.30 til 11.00 Den kommercielle udvikling og virksomhedernes behov, Annette Falberg, branchedirekt淡r i DI Handel 11.00 til 11.30 Fremtidens kompetencebehov set fra medarbejdersiden, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark 11.30 til 12.00 Paneldebat: Fagets udvikling hvor er salg og marketing p奪 vej hen?, Panel: Annette Falberg og Jens Neustrup Simonsen 12.00 til 12.45 Frokost buffet 12.45 til 13.00 Unders淡gelse af Business Danmarks dimittender, Jonathan Storm Krebs, chef for karrierestart i Business Danmark 13.00 til 14.00 Hvordan skaber vi bedre salgs-/markedsf淡ringsuddannelser i Danmark, Karina Burgdorff Jensen, Ph.D Stipendiat,Aalborg Universitet 14.00 til 15.00 Paneldebat: Hvor er KVU- og Bacheloruddannelserne udfordret?, Panel: Karina Burgdorff Jensen og Jens Neustrup Simonsen 15.00Tak for i dag
- 4. T脱nk engang Hvis vi alle kunne v脱re med til at l淡fte det kommercielle Danmark DET SKAL VRE VORES AMBITION!
- 5. LANDSRD2018 -5 NY VIRKELIGHED Muligheder og trusler smelter sammen O T
- 6. LANDSRD2018 -6 Moderne salg et par tal at t脱nke over 57% Af k淡bsbeslutningen afsluttes inden kontakten til s脱lgeren 53% Af kundens loyalitet er drevet af tidligere k淡bserfaringer 92% Af alt marketing er IKKE timet med kundens k淡bsproces 15% Af de leads der kommer fra marketing bliver fulgt op 78% Af beslutningstagerne fort脱ller, at de bruger betydelig mindre tid p奪 salgskontakt 73% Af s脱lgernes tid bliver brugt p奪 kunder, der ikke er klar til at k淡be 38% Af omkostningerne bliver brugt p奪 Salg- og marketing 6,8 Personer er involveret i beslutnings processen i en BtB virksomhed Kilde: Dansk Industris salgslederuddannelse 2018
- 7. LANDSRD2018 -7 Eksplosiv forandring 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2014 2015 2016 2017 Den m奪lrettede salgsfokuserede s脱lger Den sociale kundeorienterede s脱lger Den l淡sningsorienterede s脱lger Den direkte s脱lger Den v脱rdiskabende s脱lger 4.822 egen tests foretaget af Business Danmarks medlemmer og deres selvforst奪else fra 2014 til 2017 Den v脱rdiskabende s脱lger
- 8. LANDSRD2018 -8 Scenariebilleder 2025 Langsom digital tilpasning Hurtig digital tilpasning Mindre globaliseringMere globalisering Prim脱rt reaktiv Prim脱rt proaktiv Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 9. LANDSRD2018 -9 Den danske model Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 10. LANDSRD2018 -10 Anarconomy modellen Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 11. LANDSRD2018 -11 Kunstig intelligens Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 12. LANDSRD2018 -12 Amazon modellen Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 13. LANDSRD2018 -13 Scenariebilleder 2025 Langsom digital tilpasning Hurtig digital tilpasning Mindre globaliseringMere globalisering Det mest t脱nkelige Det mest t脱nkelige
- 14. LANDSRD2018 -14 Den 4. industrielle revolution Ledelses orkestrering Governance og Leadership Menneskers adf脱rd og kompetencer Awareness p奪 mange platforme (kunderejsen) Team samarbejde V脱rdiskabelse og b脱redygtighed via Agile og digitale Forretningsmodeller Co-creation, partnerskaber, netv脱rks organisationer og projektledelse V脱rdiskabelse Godt k淡bmandskab Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 15. LANDSRD2018 -15 TRUSLER OG MULIGHEDER Udvikle Kilde: Claus Andersen 2014 Ny model g淡r op med 100 奪rs marketing
- 16. LANDSRD2018 -16 CEM (NPS) Customer Experience Management Glade medarbejdere Venlig og hj脱lpsom betjening Glade kunder Loyale kunder K淡ber mere (profit)
- 17. LANDSRD2018 -17 PARADIGMESKIFTET Key Account Manager Business Intelligence Manager Sociolog Salgs psykolog Trendspotter F脱rre traditionelle r奪dgivere/s脱lgere i 2020. Men flere s脱lgere i hele salgsk脱den. Salgsafdelingen er nu helt t脱t p奪 direktionen. Salg er g奪et fra operationelt til strategisk niveau. F脱rre eksterne s脱lgere. Men flere interne s脱lgere Udvikling af brugen af sociale medier, men virksomheden skal ogs奪 v脱re klar til at blive kikket over skulderen af kunderne 24/7. Salgsarbejdet 脱ndrer karakter fra push til pull Udvikling af anaconomy modeller, hjemmeside, e-handel osv. Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 18. LANDSRD2018 -18 STRATEGISK FOKUS Pistol- og relationssalg CRM, CEM og social selling Enmandsh脱r Konceptuelt teamsalg Overbevisende tale Data og dashboards Isoleret konkurrence Global konkurrencedygtighed Isoleret s脱lger Bred forretningsudvikler
- 19. LANDSRD2018 -19 PARADIGMESKIFTET 5% 30% 40% 25% Salgskonsulenten/S脱lgeren Ekspertsalget/Troubleshooter R奪dgiversalget / Netv脱rk Business Developer Kundeprofiler Social Selling Teamwork Projektledelse Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 20. LANDSRD2018 -20 Salgscenteret skal matche k淡bscenteret Team selling K淡bs centeret Bruger/ Konsument K淡bere/ disponent Godkender/ Beslutningstager Initiator/ initiativtager Influenter S脱lger 4 S脱lger 3 S脱lger 1 S脱lger 2 Kilde Jens Neustrup Simonsen
- 21. LANDSRD2018 -21 Megatrends 2020 0 10 20 30 40 50 60 70 Den teknologiske udvikling Vidensv脱kst Globalisering Velstandsudvikling Immaterialisering Kommercialisering Individualisering Demokratisering Befolkningsudviklingen B脱redygtig udvikling Kompleksitet
- 22. LANDSRD2018 -22 Trends mod 2025 get krav til professionalisering af salg- og marketing = krav til bedre og h淡jere uddannelsesniveau Digitalisering, SoMe, Big Data og CRM er den nye arena Globalisering er den nye virkelighed ogs奪 p奪 lokalt plan Dataindsamling CEM og dataforst奪else bliver udslagsgivende Relationss脱lgeren er d淡d sympati s脱lger ikke alene. ROI, data og relevante business cases skal med Ny s脱lgerrolle Opgaven er at v脱re orkestrerende, tv脱rfaglig teamworker og projektleder Den moderne KAMer er idealet - for淡get kundeindsigt, kundefokus og evne til at agere strategisk Ingen transaktionssalg pga. webtransparens, selvbetjening og digitalisering
- 23. LANDSRD2018 -23 Trends mod 2025 Netv脱rksstrategi og ambassad淡rskabelse (CEM) er et must Fra push til pull Kunderne forventer strategisk og beslutningskompetente r奪dgivere/s脱lgere Ultrakort Windows Of Opportunity klassisk canvas salg udfases For淡get krav om konstant Top Of Mind, via m奪lrettet, relevant content og qua ambassad淡ranbefalinger Proaktivitet, st脱rk kommunikation og gennemslagskraft er stadig adf脱rdsm脱ssige krav Solution Selling, Challenger Sale og Strategisk salg er eksempler p奪 centrale v脱rkt淡jer Salg og marketing er en enhed
- 24. LANDSRD2018 -24 Nye uddannelsesbehov P奪 den ene side p奪peger eksperter og virksomhedsledere, at salgsorganisationen kan deres h奪ndv脱rk, nemlig at s脱lge. Det er forholdsvis nemt at f奪 et kursus i de basale kompetencer, som kr脱ves i en salgsafdeling. P奪 den anden side stiller de sp淡rgsm奪lstegn ved, om disse kurser er dybe nok. De peger p奪, at fremtidens salgsmedarbejdere skal uddannes i: Relations/partnerskabs-opbygning og pleje (fra produktsalg til reel kundev脱rdi og l淡sningssalg) Samarbejde mellem professioner og faggrupper (h奪ndtering af matrix organisationer og team selling) Kommunikation og kundematch (Kr脱ver dyb kunde- og markedsindsigt) Ny kommerciel organisering til strategiske salg (virksomhederne skal organiseres efter salget og ikke omvendt) Projektledelse (Salget er nu en strategisk der driver salget via projektledelse) Brugen af CSR Social selling og Business Intelligence v脱rkt淡jer (Big data) Kontraktjura (salg- og k淡bskontrakter) Der skal undervises i salg- og markedsf淡ring som 竪n disciplin Challenge sale og Solution Selling er eksempler p奪 fremtidsdiscipliner som fremtidens s脱lger skal kunne. Begge discipliner kr脱ver dog en h淡j grad af kundeindsigt og analytisk tilgang.
- 25. LANDSRD2018 -25 Trends mod 2025 Baseret p奪 interview med salgsledere medlem af Business Danmark
- 26. LANDSRD2018 -26 Fremtids rapporter Hvor er S脱lgeren om 10 奪r S脱lgerne frem mod 奪r 2010 Salget mod 2020 Salget 2025 1991 2000 2011 2019
- 28. LANDSRD2018 -28 KANDIDAT I CDD Customer and Commercial Development
- 29. LANDSRD2018 -29 BACHELORER & KVU De fem partnerskabsskoler CPH Business s淡erne Erhvervsakademiet Aarhus IBA Kolding UCN Aalborg EAL Odense og Vejle Repr脱sentation i uddannelsesudvalg CPH Business s淡erne Erhvervsakademiet Dania IBA Kolding Erhvervsakademiet Midt/Vest
- 30. LANDSRD2018 -30 Business Danmark live V脱lg mellem 4 teamer 10 tips til social selling Lav kundeorienteret salg S脱lg mere med en st脱rk kultur Guiden til maksimal gennemslagskraft Book gratis fagligt indspark til din arbejdsplads