ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Fremtidens kommercielle kompetencer

•Download as PPTX, PDF•
•
Business Danmark
Business Danmark

Præsentation fra konferencen "Fremtidens kommercielle kompetencebehov". Indlægsgiver Jens Neustrup Simonsen

1 of 30
Download to read offline
FREMTIDENS KOMMERCIELLE KOMPETENCEBEHOV
2 Dagens program 10.00 til 10.15 Kaffe og croissant 10.15 til 10.30 Velkommen, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark 10.30 til 11.00 Den kommercielle udvikling og virksomhedernes behov, Annette Falberg, branchedirektør i DI Handel 11.00 til 11.30 Fremtidens kompetencebehov set fra medarbejdersiden, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark 11.30 til 12.00 Paneldebat: ”Fagets udvikling” – hvor er salg og marketing på vej hen?, Panel: Annette Falberg og Jens Neustrup Simonsen 12.00 til 12.45 Frokost buffet 12.45 til 13.00 Undersøgelse af Business Danmarks dimittender, Jonathan Storm Krebs, chef for karrierestart i Business Danmark 13.00 til 14.00 Hvordan skaber vi bedre salgs-/markedsføringsuddannelser i Danmark, Karina Burgdorff Jensen, Ph.D Stipendiat,Aalborg Universitet 14.00 til 15.00 Paneldebat: Hvor er KVU- og Bacheloruddannelserne udfordret?, Panel: Karina Burgdorff Jensen og Jens Neustrup Simonsen 15.00Tak for i dag
Fremtidens kommercielle kompetencerParkHotelMiddelfart,den3.oktober2018
Tænk engang… Hvis vi alle kunne være med til at løfte det kommercielle Danmark DET SKAL VÆRE VORES AMBITION!
LANDSRÅD2018 -5 NY VIRKELIGHED Muligheder og trusler smelter sammen O T
LANDSRÅD2018 -6 Moderne salg – et par tal at tænke over 57% Af købsbeslutningen afsluttes inden kontakten til sælgeren 53% Af kundens loyalitet er drevet af tidligere købserfaringer 92% Af alt marketing er IKKE timet med kundens købsproces 15% Af de leads der kommer fra marketing bliver fulgt op 78% Af beslutningstagerne fortæller, at de bruger betydelig mindre tid på salgskontakt 73% Af sælgernes tid bliver brugt på kunder, der ikke er klar til at købe 38% Af omkostningerne bliver brugt på Salg- og marketing 6,8 Personer er involveret i beslutnings processen i en BtB virksomhed Kilde: Dansk Industris salgslederuddannelse 2018
LANDSRÅD2018 -7 Eksplosiv forandring 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2014 2015 2016 2017 Den målrettede salgsfokuserede sælger Den sociale kundeorienterede sælger Den løsningsorienterede sælger Den direkte sælger Den værdiskabende sælger • 4.822 egen tests foretaget af Business Danmarks medlemmer og deres selvforståelse fra 2014 til 2017 Den værdiskabende sælger
LANDSRÅD2018 -8 Scenariebilleder 2025 Langsom digital tilpasning Hurtig digital tilpasning Mindre globaliseringMere globalisering Primært reaktiv Primært proaktiv • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -9 Den danske model • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -10 Anarconomy modellen • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -11 Kunstig intelligens • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -12 Amazon modellen • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -13 Scenariebilleder 2025 Langsom digital tilpasning Hurtig digital tilpasning Mindre globaliseringMere globalisering Det mest tænkelige Det mest tænkelige
LANDSRÅD2018 -14 Den 4. industrielle revolution Ledelses orkestrering Governance og Leadership Menneskers adfærd og kompetencer Awareness på mange platforme (kunderejsen) Team samarbejde Værdiskabelse og bæredygtighed via Agile og digitale Forretningsmodeller Co-creation, partnerskaber, netværks organisationer og projektledelse Værdiskabelse Godt købmandskab • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -15 TRUSLER OG MULIGHEDER Udvikle Kilde: Claus Andersen 2014 – Ny model gør op med 100 års marketing
LANDSRÅD2018 -16 CEM (NPS) Customer Experience Management Glade medarbejdere Venlig og hjælpsom betjening Glade kunder Loyale kunder Køber mere (profit)
LANDSRÅD2018 -17 PARADIGMESKIFTET Key Account Manager Business Intelligence Manager Sociolog Salgs psykolog Trendspotter Færre traditionelle rådgivere/sælgere i 2020. Men flere ”sælgere” i hele salgskæden. Salgsafdelingen er nu helt tæt på direktionen. Salg er gået fra operationelt til strategisk niveau. Færre eksterne sælgere. Men flere interne ”sælgere” Udvikling af brugen af sociale medier, men virksomheden skal også være klar til at blive kikket over skulderen af kunderne 24/7. Salgsarbejdet ændrer karakter fra push til pull Udvikling af anaconomy modeller, hjemmeside, e-handel osv. • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -18 STRATEGISK FOKUS Pistol- og relationssalg CRM, CEM og social selling Enmandshær Konceptuelt teamsalg Overbevisende tale Data og dashboards Isoleret konkurrence Global konkurrencedygtighed Isoleret sælger Bred forretningsudvikler
LANDSRÅD2018 -19 PARADIGMESKIFTET 5% 30% 40% 25% Salgskonsulenten/Sælgeren Ekspertsalget/Troubleshooter Rådgiversalget / Netværk Business Developer Kundeprofiler Social Selling Teamwork Projektledelse • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -20 Salgscenteret skal matche købscenteret Team selling Købs centeret Bruger/ Konsument Købere/ disponent Godkender/ Beslutningstager Initiator/ initiativtager Influenter Sælger 4 Sælger 3 Sælger 1 Sælger 2 • Kilde Jens Neustrup Simonsen
LANDSRÅD2018 -21 Megatrends 2020 0 10 20 30 40 50 60 70 Den teknologiske udvikling Vidensvækst Globalisering Velstandsudvikling Immaterialisering Kommercialisering Individualisering Demokratisering Befolkningsudviklingen Bæredygtig udvikling Kompleksitet
LANDSRÅD2018 -22 Trends mod 2025 • Øget krav til professionalisering af salg- og marketing = krav til bedre og højere uddannelsesniveau • Digitalisering, SoMe, Big Data og CRM er den nye arena • Globalisering er den nye virkelighed – også på lokalt plan • Dataindsamling CEM og dataforståelse bliver udslagsgivende • Relationssælgeren er død – sympati sælger ikke alene. ROI, data og relevante business cases skal med • Ny sælgerrolle – Opgaven er at være orkestrerende, tværfaglig teamworker og projektleder • Den moderne KAM’er er idealet - forøget kundeindsigt, kundefokus og evne til at agere strategisk • Ingen transaktionssalg pga. webtransparens, selvbetjening og digitalisering
LANDSRÅD2018 -23 Trends mod 2025 • Netværksstrategi og ambassadørskabelse (CEM) er et must – Fra push til pull • Kunderne forventer strategisk og beslutningskompetente rådgivere/sælgere • Ultrakort ”Windows Of Opportunity” – klassisk canvas salg udfases • Forøget krav om konstant Top Of Mind, via målrettet, relevant content og qua ambassadøranbefalinger • Proaktivitet, stærk kommunikation og gennemslagskraft er stadig adfærdsmæssige krav • Solution Selling, Challenger Sale og Strategisk salg er eksempler på centrale værktøjer • Salg og marketing er en enhed
LANDSRÅD2018 -24 Nye uddannelsesbehov På den ene side påpeger eksperter og virksomhedsledere, at salgsorganisationen kan deres håndværk, nemlig at sælge. Det er forholdsvis nemt at få et kursus i de basale kompetencer, som kræves i en salgsafdeling. På den anden side stiller de spørgsmålstegn ved, om disse kurser er dybe nok. De peger på, at fremtidens salgsmedarbejdere skal uddannes i: • Relations/partnerskabs-opbygning og pleje (fra produktsalg til reel kundeværdi og løsningssalg) • Samarbejde mellem professioner og faggrupper (håndtering af matrix organisationer og team selling) • Kommunikation og kundematch (Kræver dyb kunde- og markedsindsigt) • Ny kommerciel organisering til strategiske salg (virksomhederne skal organiseres efter salget og ikke omvendt) • Projektledelse (Salget er nu en strategisk der driver salget via projektledelse) • Brugen af CSR Social selling og Business Intelligence værktøjer (Big data) • Kontraktjura (salg- og købskontrakter) • Der skal undervises i salg- og markedsføring som èn disciplin Challenge sale og Solution Selling er eksempler på fremtidsdiscipliner som fremtidens sælger skal kunne. Begge discipliner kræver dog en høj grad af kundeindsigt og analytisk tilgang.
LANDSRÅD2018 -25 Trends mod 2025 • Baseret på interview med salgsledere medlem af Business Danmark
LANDSRÅD2018 -26 Fremtids rapporter Hvor er Sælgeren om 10 år Sælgerne frem mod år 2010 Salget mod 2020 Salget 2025 1991 2000 2011 2019
LANDSRÅD2018 -27 SALGET 2025
LANDSRÅD2018 -28 KANDIDAT I CDD Customer and Commercial Development
LANDSRÅD2018 -29 BACHELORER & KVU De fem partnerskabsskoler  CPH Business søerne  Erhvervsakademiet Aarhus  IBA Kolding  UCN Aalborg  EAL Odense og Vejle Repræsentation i uddannelsesudvalg  CPH Business søerne  Erhvervsakademiet Dania  IBA Kolding  Erhvervsakademiet Midt/Vest
LANDSRÅD2018 -30 Business Danmark live • Vælg mellem 4 teamer • 10 tips til social selling • Lav kundeorienteret salg • Sælg mere med en stærk kultur • Guiden til maksimal gennemslagskraft Book gratis fagligt indspark til din arbejdsplads

More Related Content

Fremtidens kommercielle kompetencer

  • 2. 2 Dagens program 10.00 til 10.15 Kaffe og croissant 10.15 til 10.30 Velkommen, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark 10.30 til 11.00 Den kommercielle udvikling og virksomhedernes behov, Annette Falberg, branchedirektør i DI Handel 11.00 til 11.30 Fremtidens kompetencebehov set fra medarbejdersiden, Jens Neustrup Simonsen, landsformand i Business Danmark 11.30 til 12.00 Paneldebat: ”Fagets udvikling” – hvor er salg og marketing på vej hen?, Panel: Annette Falberg og Jens Neustrup Simonsen 12.00 til 12.45 Frokost buffet 12.45 til 13.00 Undersøgelse af Business Danmarks dimittender, Jonathan Storm Krebs, chef for karrierestart i Business Danmark 13.00 til 14.00 Hvordan skaber vi bedre salgs-/markedsføringsuddannelser i Danmark, Karina Burgdorff Jensen, Ph.D Stipendiat,Aalborg Universitet 14.00 til 15.00 Paneldebat: Hvor er KVU- og Bacheloruddannelserne udfordret?, Panel: Karina Burgdorff Jensen og Jens Neustrup Simonsen 15.00Tak for i dag
  • 4. Tænk engang… Hvis vi alle kunne være med til at løfte det kommercielle Danmark DET SKAL VÆRE VORES AMBITION!
  • 5. LANDSRÅD2018 -5 NY VIRKELIGHED Muligheder og trusler smelter sammen O T
  • 6. LANDSRÅD2018 -6 Moderne salg – et par tal at tænke over 57% Af købsbeslutningen afsluttes inden kontakten til sælgeren 53% Af kundens loyalitet er drevet af tidligere købserfaringer 92% Af alt marketing er IKKE timet med kundens købsproces 15% Af de leads der kommer fra marketing bliver fulgt op 78% Af beslutningstagerne fortæller, at de bruger betydelig mindre tid på salgskontakt 73% Af sælgernes tid bliver brugt på kunder, der ikke er klar til at købe 38% Af omkostningerne bliver brugt på Salg- og marketing 6,8 Personer er involveret i beslutnings processen i en BtB virksomhed Kilde: Dansk Industris salgslederuddannelse 2018
  • 7. LANDSRÅD2018 -7 Eksplosiv forandring 0 10 20 30 40 50 60 70 80 2014 2015 2016 2017 Den målrettede salgsfokuserede sælger Den sociale kundeorienterede sælger Den løsningsorienterede sælger Den direkte sælger Den værdiskabende sælger • 4.822 egen tests foretaget af Business Danmarks medlemmer og deres selvforståelse fra 2014 til 2017 Den værdiskabende sælger
  • 8. LANDSRÅD2018 -8 Scenariebilleder 2025 Langsom digital tilpasning Hurtig digital tilpasning Mindre globaliseringMere globalisering Primært reaktiv Primært proaktiv • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 9. LANDSRÅD2018 -9 Den danske model • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 10. LANDSRÅD2018 -10 Anarconomy modellen • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 11. LANDSRÅD2018 -11 Kunstig intelligens • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 12. LANDSRÅD2018 -12 Amazon modellen • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 13. LANDSRÅD2018 -13 Scenariebilleder 2025 Langsom digital tilpasning Hurtig digital tilpasning Mindre globaliseringMere globalisering Det mest tænkelige Det mest tænkelige
  • 14. LANDSRÅD2018 -14 Den 4. industrielle revolution Ledelses orkestrering Governance og Leadership Menneskers adfærd og kompetencer Awareness på mange platforme (kunderejsen) Team samarbejde Værdiskabelse og bæredygtighed via Agile og digitale Forretningsmodeller Co-creation, partnerskaber, netværks organisationer og projektledelse Værdiskabelse Godt købmandskab • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 15. LANDSRÅD2018 -15 TRUSLER OG MULIGHEDER Udvikle Kilde: Claus Andersen 2014 – Ny model gør op med 100 års marketing
  • 16. LANDSRÅD2018 -16 CEM (NPS) Customer Experience Management Glade medarbejdere Venlig og hjælpsom betjening Glade kunder Loyale kunder Køber mere (profit)
  • 17. LANDSRÅD2018 -17 PARADIGMESKIFTET Key Account Manager Business Intelligence Manager Sociolog Salgs psykolog Trendspotter Færre traditionelle rådgivere/sælgere i 2020. Men flere ”sælgere” i hele salgskæden. Salgsafdelingen er nu helt tæt på direktionen. Salg er gået fra operationelt til strategisk niveau. Færre eksterne sælgere. Men flere interne ”sælgere” Udvikling af brugen af sociale medier, men virksomheden skal også være klar til at blive kikket over skulderen af kunderne 24/7. Salgsarbejdet ændrer karakter fra push til pull Udvikling af anaconomy modeller, hjemmeside, e-handel osv. • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 18. LANDSRÅD2018 -18 STRATEGISK FOKUS Pistol- og relationssalg CRM, CEM og social selling Enmandshær Konceptuelt teamsalg Overbevisende tale Data og dashboards Isoleret konkurrence Global konkurrencedygtighed Isoleret sælger Bred forretningsudvikler
  • 19. LANDSRÅD2018 -19 PARADIGMESKIFTET 5% 30% 40% 25% Salgskonsulenten/Sælgeren Ekspertsalget/Troubleshooter Rådgiversalget / Netværk Business Developer Kundeprofiler Social Selling Teamwork Projektledelse • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 20. LANDSRÅD2018 -20 Salgscenteret skal matche købscenteret Team selling Købs centeret Bruger/ Konsument Købere/ disponent Godkender/ Beslutningstager Initiator/ initiativtager Influenter Sælger 4 Sælger 3 Sælger 1 Sælger 2 • Kilde Jens Neustrup Simonsen
  • 21. LANDSRÅD2018 -21 Megatrends 2020 0 10 20 30 40 50 60 70 Den teknologiske udvikling Vidensvækst Globalisering Velstandsudvikling Immaterialisering Kommercialisering Individualisering Demokratisering Befolkningsudviklingen Bæredygtig udvikling Kompleksitet
  • 22. LANDSRÅD2018 -22 Trends mod 2025 • Øget krav til professionalisering af salg- og marketing = krav til bedre og højere uddannelsesniveau • Digitalisering, SoMe, Big Data og CRM er den nye arena • Globalisering er den nye virkelighed – også på lokalt plan • Dataindsamling CEM og dataforståelse bliver udslagsgivende • Relationssælgeren er død – sympati sælger ikke alene. ROI, data og relevante business cases skal med • Ny sælgerrolle – Opgaven er at være orkestrerende, tværfaglig teamworker og projektleder • Den moderne KAM’er er idealet - forøget kundeindsigt, kundefokus og evne til at agere strategisk • Ingen transaktionssalg pga. webtransparens, selvbetjening og digitalisering
  • 23. LANDSRÅD2018 -23 Trends mod 2025 • Netværksstrategi og ambassadørskabelse (CEM) er et must – Fra push til pull • Kunderne forventer strategisk og beslutningskompetente rådgivere/sælgere • Ultrakort ”Windows Of Opportunity” – klassisk canvas salg udfases • Forøget krav om konstant Top Of Mind, via målrettet, relevant content og qua ambassadøranbefalinger • Proaktivitet, stærk kommunikation og gennemslagskraft er stadig adfærdsmæssige krav • Solution Selling, Challenger Sale og Strategisk salg er eksempler på centrale værktøjer • Salg og marketing er en enhed
  • 24. LANDSRÅD2018 -24 Nye uddannelsesbehov På den ene side påpeger eksperter og virksomhedsledere, at salgsorganisationen kan deres håndværk, nemlig at sælge. Det er forholdsvis nemt at få et kursus i de basale kompetencer, som kræves i en salgsafdeling. På den anden side stiller de spørgsmålstegn ved, om disse kurser er dybe nok. De peger på, at fremtidens salgsmedarbejdere skal uddannes i: • Relations/partnerskabs-opbygning og pleje (fra produktsalg til reel kundeværdi og løsningssalg) • Samarbejde mellem professioner og faggrupper (håndtering af matrix organisationer og team selling) • Kommunikation og kundematch (Kræver dyb kunde- og markedsindsigt) • Ny kommerciel organisering til strategiske salg (virksomhederne skal organiseres efter salget og ikke omvendt) • Projektledelse (Salget er nu en strategisk der driver salget via projektledelse) • Brugen af CSR Social selling og Business Intelligence værktøjer (Big data) • Kontraktjura (salg- og købskontrakter) • Der skal undervises i salg- og markedsføring som èn disciplin Challenge sale og Solution Selling er eksempler på fremtidsdiscipliner som fremtidens sælger skal kunne. Begge discipliner kræver dog en høj grad af kundeindsigt og analytisk tilgang.
  • 25. LANDSRÅD2018 -25 Trends mod 2025 • Baseret på interview med salgsledere medlem af Business Danmark
  • 26. LANDSRÅD2018 -26 Fremtids rapporter Hvor er Sælgeren om 10 år Sælgerne frem mod år 2010 Salget mod 2020 Salget 2025 1991 2000 2011 2019
  • 28. LANDSRÅD2018 -28 KANDIDAT I CDD Customer and Commercial Development
  • 29. LANDSRÅD2018 -29 BACHELORER & KVU De fem partnerskabsskoler  CPH Business søerne  Erhvervsakademiet Aarhus  IBA Kolding  UCN Aalborg  EAL Odense og Vejle Repræsentation i uddannelsesudvalg  CPH Business søerne  Erhvervsakademiet Dania  IBA Kolding  Erhvervsakademiet Midt/Vest
  • 30. LANDSRÅD2018 -30 Business Danmark live • Vælg mellem 4 teamer • 10 tips til social selling • Lav kundeorienteret salg • Sælg mere med en stærk kultur • Guiden til maksimal gennemslagskraft Book gratis fagligt indspark til din arbejdsplads