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価値探索
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?ち上げるための仮説検証の実践
Ichitani Toshihiro
市?聡啓
Do the Right things Right

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
http://about.me/papanda0806
Ichitani Toshihiro
市?聡啓
ソフトウェア開発15年
SIer→サービス→受託→起業
仮説検証とプロダクト開発
ギルドワークス株式会社代表
DevLOVE コミュニティファウンダ
?般社団法? アジャイルチームを?える会理事

仮説検証型のサービス企画開発、
現場改善、組織改善コーチ
年間80本の企画開発及びコーチ
開発者、デザイナーのギルド
ギルドワークス

価値探索 (サービス作りのための仮説検証)

https://guildworks.jp/works/
価値探索の実績

本?のテーマ

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を?ち上げるためには
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?材サービスの場合
媒体のみに頼らず、オウンドメディアも育てよう
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世の中に求?サイトは?ほどある
媒体と同じサイトを作っても意義がない

世の中に求?サイトは?ほどある
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どのようにして差別化するのか
つまり、どのようにしてユーザーに向いてもらうか
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「本当に?分にあった仕事探しができているのか？」

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基礎?応?研究、分析（化学?素材?バイオ）
基礎?応?研究、分析（医薬??品?化粧品）
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医師?看護師?薬剤師
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看護師
薬剤師
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介護?リハビリ
ケアマネジャー
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介護福祉?
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理学療法?(PT)?作業療法?(OT)??語聴覚?(ST)、視能訓練?（ORT）
社会福祉?(ソーシャルワーカー)
その他医療?福祉?介護関連職
臨床?理? ?カウンセラー?セラピスト
管理栄養?
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専?店?量販店??売関連職
店??店?候補?マネージャー（専?店?量販店??売）
販売（専?店?量販店??売）
スーパーバイザー（専?店?量販店??売）
バイヤー?買取査定?商品管理（専?店?量販店??売）
店舗開発?マーチャンダイザー（専?店?量販店??売）
その他販売関連職
アパレル関連職
店??店?候補?マネージャー（アパレル）
販売（アパレル）
スーパーバイザー（アパレル）
バイヤー?商品管理（アパレル）
店舗開発?マーチャンダイザー（アパレル）
その他アパレル関連職
フード関連職
店??店?候補?マネージャー（フード）
ホール?フロアスタッフ(フード)
調理師?栄養??調理スタッフ
ドライバー?デリバリー
スーパーバイザー(フード)
バイヤー?在庫管理（フード）
店舗開発?マーチャンダイザー（フード）
商品?メニュー開発(フード)
その他フード関連職
サービス関連職
店??店?候補?マネージャー（サービス）
ホール?レジャーサービススタッフ
スーパーバイザー(サービス)
バイヤー?買取査定?商品管理（サービス）
店舗開発?マーチャンダイザー（サービス）
ホテル業務
旅??配?添乗員?ツアーコンダクター
ブライダルコーディネーター?冠婚葬祭関連職
警備員?守衛
清掃関連職
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理容?美容?エステ関連職
理容師?美容師
エステティシャン
アロマセラピスト
その他理容?美容?エステ関連職
学校?教育関連職
教師?講師
インストラクター?トレーナー
保育??幼稚園教諭
学校?スクール運営スタッフ
その他学校?教育関連職
運輸?運送?倉庫関連職
ドライバー
乗務員
倉庫管理?作業
物流
メカニック?整備?
その他運輸?運送?倉庫関連職
管理職、研究?開発?設計関連職
管理職（建築????不動産）
建設コンサルタント
技術開発(建築???)
構造解析?意匠設計
建築設計
??設計
プラント設計
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学歴
必須の経験
スキル?資格
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未経験へのメッセージ
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アクセス
勤務時間
給与
諸?当
休?休暇
待遇
福利厚?
教育制度
企業名
募集内容
代表者
本店所在地
その他?店
関連会社
設?
従業員
資本?
売上?
採?スケジュール
同僚の声
主な取引先
募集職種
業種
事業内容
職場の雰囲気
プロセス
応募にあたっての注意
連絡先
休?休暇
?：

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どこまで詳しくしたら分かるのか？

ユーザーの本質的な欲求を捉える

どのような状況にあるユーザーの
どんな課題に対して
どのような価値提供を?うか
その価値提供をどのような?段で実現するか
その?段は?社のどんな強みから構築できるか
ところで、ユーザーとはどうやって出会って…
：
ユーザーの本質的な欲求を捉える
考えるべき視点はいくらでもある

ユーザーの本質的な欲求を構造で捉える
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Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.Photo credit: perceptions (o?) via Visualhunt / CC BY-ND
ユーザーの本質的な欲求を構造で捉える
仮説キャンバス

なぜこの事業をやるのか顧客にどうなってもらいたいか
顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状?段
と不満
顧客に
出会う為
の?段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
ビジネスモデル
?社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
?段
「?的」「状況」「優位性」から埋める

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状?段
と不満
顧客に
出会う為
の?段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
?社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
?段
「課題」の仮説を??てる

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状?段
と不満
顧客に
出会う為
の?段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
?社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
?段
「課題」から「提案価値」、他を埋める

キャンバス埋めてそれからどうするの？
ここからが仮説検証のスタートライン

新たな価値提案が現状の代替?段を
凌駕するほど値打があるのか？
新たな価値提案にどのようにして
出会ってもらうか？
サービスの成?のためにどのような
戦略を?てるか？
必ず検証すべき3つの観点
(事例を踏まえつつ具体的に?ていく)
Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND

ぽけじょぶ
“ぽけじょぶは、「地域の求?を根こそぎ探せるアプリ」を皆さんと楽しみながら
作っていくサービスです！地元で?つけた求?はりがみを撮影して投稿！＆バイト
探しは気になるエリアをなぞって探そう！” https://appsto.re/jp/NqvV-.i
株式会社インターワークス様の運営する仕事探しサービス
ギルドワークスが企画の仮説検証とプロダクト開発を担当
https://pokejob.com/

<検証観点>
?想定状況にあるユーザーが
?課題仮説を持っているか
?課題に対する現状の代替
??段に切実な不満があるか
?代替?段を乗り換えるに
?値する提案価値であるか

<検証観点>
?想定状況にあるユーザーが
?課題仮説を持っているか
?課題に対する現状の代替
??段に切実な不満があるか
?代替?段を乗り換えるに
?値する提案価値であるか
ユーザーインタビューを通じて課題仮説の検証を?う

ユーザーインタビュー
インタビューはただ「想定顧客
に話を聴く」というものではなく、
「インタビュースクリプト」を
作成し、インタビュアーによって
ばらつきがでないようにする。
想定ユーザーから?然の声を
引き出すためには、場の雰囲気、
?葉づかい、進?に注意を払う
必要がある。相応、場数が必要。
Photo credit: imt? via Visual Hunt / CC BY-SA

Photo credit: imt? via Visual Hunt / CC BY-SA
ユーザーインタビューの実際
インタビューは対象ユーザーの?常
?活における、ありのままの姿、
?動を捉えるための探索活動とも
?える(想定外の発?がある)。
例えば、?材サービスでの場所
検索は多くの場合、市区町村が
最?単位であるが、あるセグメ
ントでは駅の???東?で求?
を探したいという背景がある
ことに気づく。

<検証観点>
?ユーザーが現状、課題解決
?をするために取っている
??動を洗う
?仮説は代替?段と傾向と
?して??て、インタビュー
?で事実を把握する
どんなに素晴らしいアイデアでも、使う?に出会って
もらえなければ、意味がない。

傾向
= 置かれている状況から?ずと取られる?動
ユーザーが新たな?段を利?開始
するためには、切り替えするだけの
理由がなければならない。
その理由を探るためには、ユーザー
のいる世界の状況を、ユーザーと
同じように、?る、聴く、感じる
必要がある。
カスタマージャーニーマップで新たな流れを??てる
Photo via Visual Hunt

カスタマージャーニーマップ
ユーザーの?動と感情を時系列で可視化する。
インタビューの結果得られた事実から、現状のフローを描く。
現状をベースに、新たな価値提案のためのフローを??てる。
Photo credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA

カスタマージャーニーマップの実際
例えば、求?サイトに対して
ユーザーのロイヤリティは実に
低いことが分かる。ともすると
どのサイトを利?しているか覚え
ていないこともある。
「求?サイトを決めて検索する」
のではなく、検索エンジンでワー
ド検索し、最初にあった求?サイ
トをまずは?てみる、という傾向
がある。

「求?サイトを決めて検索する」のではなく、
検索エンジンでワード検索し、
最初にあった求?サイトをまずは?てみるという傾向
この傾向に対して、スマホアプリにどのようにして
出会ってもらうのか、というのは看過できない課題である。
(そして、スマホアプリであるべきなのかという検討も)
「検索エンジンからの受け?めのためにサイトを?意する」
のは、初期のメルカリでも取られていた作戦である。
(コンバージョンボタンが「購?」ではなく「アプリDL」の
動線になっていた。?分にユーザーがついた後に?針を変える)

<検証観点>
?サービスの成?には段階
?があると捉え、評価指標
?を仮説?てる。
?評価指標を達成するため
?のチャネルが確?できる
?のか検証を?う
最初のユーザーセグメントが、そのままサービスの
「主君」であり続けるかは成?戦略に依る。

サービス成?の実際
ステージ 1 2 3
メインユーザー
ポイントゲッター
(ポイント獲得
=お?遣い稼ぎ)
お得に敏感な
お買い物客
？？？
提案価値とにかく稼げるお得に買える？？？
例えば、ポイントサービスの場合の成?仮説。ステージ1→2へ
の過渡期にあると考えられる。メインユーザーが変わる。
?的
プロダクトの利?者を
?気に増やしたい。
利?者が増えれば広告
出稿が増える。
利?者の裾野を広げる
(マス?向)ために、
本質的な欲求に応える
サービス提供を?う
価値をより多くの?に
届ける。
社会インフラの役割を
担えるようになる。
Photo via Visual hunt

課題やソリューションの検証と同じく
チャネルの検証を早期に?う
= Product Channel Fit
Photo credit: Franck_Michel via Visual Hunt / CC BY

新たな価値提案が現状の代替?段を凌駕す
るほど値打があるのか？
サービスの成?のためにどのような戦略を
?てるか？

Problem Solution Fit
新たな価値提案が現状の代替?段を凌駕す
るほど値打があるのか？
Product Market Fit
Product Channel Fit
サービスの成?のためにどのような戦略を
?てるか？

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Visual hunt
ステージ 1 2 3
?的
Product Channel Fit Problem Solution Fit Product Market Fit
PC?t PS?t PM?t
プロダクトを届けられる
チャネルを??てる
開拓する
ユーザーの課題を解決する多くのユーザーに届ける
メインユーザー
ブースター=サービスを最初
に?えるユーザー。アーリー
アダプターとは異なるJob to
be doneがあり、VPも異なる
表現となる。それでいてイノ
ベーター(?新者)でもない。
アーリーアダプターより届け
やすい。(逆にいうとアーリー
に?度に届けられるならば不
要な概念)
ブースター
アーリーアダプター
マジョリティ提供者の意思として届けたい
ユーザーの課題解決が可能と
なるよう、プロダクトの調整
を?う。
マジョリティに向けた利?実
績の確保。
多くのユーザーの課題解決に
進む。マジョリティ向けにVP
を補完するべくプロダクトを
調整する。
また、届けることに多くのリ
ソースを注?する。
提案価値
ブースター
向けのVP
コンフリクト(VPが異なる) キャズム(チャネルも異なる)
圧倒的な
欲望
敏感な
欲求
わかり
やすさ
PC ?t → PS ?t → PM ?t モデル

3つの検証を経て、最初のプロダクトを
リリース出来た = 事業開始？

「MVPによる検証」プランの?案
①検証キャンバスを??てる

「MVPによる検証」プランの?案
②線表を引き、関係者で合意する
線表は要はスケジュール表であるが、2点ポイントがある。
(1)いつまでに、何を検証し、どうなっていたいか(意思)
? を可視化していること (予算確保の根拠とする)
(2)A4 1枚に収まること
? (1枚に収まるようにシンプルな計画と記述にする)
ここでの「線表」はタスクベースの進捗管理表ではない。
仮説検証の世界において固い進捗管理表を作っても意味が
薄い。あくまで、?分たちの?動を時間軸で?失わない
ようにするためのものである。
(検証を踏まえて更新し続ける)
Photo via Visualhunt.com

事業検証(活動)が?くなるほど、
何をしたいのか、?失いがちになる
わかりやすい?元の開発に
最適化してしまう場合がある

良い検証を。

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