狠狠撸

アジャイルジャーニー
ユーザーにとっての価値を発?し
届けるための「仮説検証」の作戦
Ichitani Toshihiro
市?聡啓
Agile Journey Style

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.
http://about.me/papanda0806
Ichitani Toshihiro
市?聡啓
ソフトウェア開発15年
SIer→サービス→受託→起業
仮説検証とアジャイル開発
ギルドワークス株式会社代表
DevLOVE コミュニティファウンダ
?般社団法? アジャイルチームを?える会理事

仮説検証型のサービス企画開発、
現場改善、組織改善コーチ
年間80本の企画開発及びコーチ
開発者、デザイナーのギルド
ギルドワークス

https://guildworks.jp/works/
仮説検証の実績
https://ekiworld.net/service/lp/rodem/

ギルドワークスの仮説検証=価値探索
業界、対象はさまざま。「学びの再配置」
基本プロセスは変わらない (本?話す内容)
仮説検証だけで終えることもある。
(計画どおりに、あるいは検証結果がNGで)
仮説検証の価値とは、
- いま、何をするべきか分かる
- ムリ、ムラ、ムダを減らす

本?のテーマ

どのようにして
ユーザーにとっての価値を
発?し、届けるのか？
Photo credit: amortize via Visualhunt.com / CC BY-NC-SA
=どうやって仮説検証するの？

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved. Photo via Austin Ban via VisualHunt.com
仮説検証は
「道標が無い旅」に似ている

さっそく道が無いぞ
この林の向こう側
?えないんだけど
あの?の向こう
に?くだっけ…
何?つ分かっていない

2つの分かっていないこと
不分明なWhat
不分明なHow
Photo credit: P. Marioné via Visual hunt / CC BY-NC-ND

?分たちが何を
分かっていないか
が分かっていない
不分明なWhat
Photo credit: n0cturbulous via Visualhunt.com / CC BY-NC-SA

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.Photo credit: perceptions (o?) via Visualhunt / CC BY-ND
現状の仮説の状態を関係者全員でざっと捉える
仮説キャンバス

分かっていないことを
どのようにして
分かるようにするか
分かっていない
不分明なHow
Photo credit: tracilawson via Visual Hunt / CC BY

教官が運転席に乗った教習所
(検証チーム全員で同じ?景をみる)
教習所モデル
?的に向けてどのように進めていくか計画づくりし続ける。
検証チーム全員で、状況把握の共有?意思決定を、ほぼ常時?う。
?的の達成に向けて、あらゆる協働を?う。

さっそく道が無いぞ
この林の向こう側
?えないんだけど
あの?の向こう
に?くだっけ…
何?つ分かっていない…から

何が価値なのか
どうやって
届けるのか
もっと
届けるには
(遠くにいくには)
分かっていないことを分かるための旅へ

地図が欲しいな…

仮説を洗い出す
Photo via VisualHunt

どのような状況にあるユーザーの
どんな課題に対して
どのような価値提供を?うか
その価値提供をどのような?段で実現するか
その?段は?社のどんな強みから構築できるか
ところで、ユーザーとはどうやって出会って…
：
考えるべき視点はいくらでもある
仮説を洗い出す

仮説を構造で捉える
Photo credit: perceptions (o?) via Visualhunt / CC BY-ND

仮説キャンバス
仮説を構造で捉える

最初に?にする地図(キャンバス)は
?があったり、適当だったりする
正しいものを正しくつくる現場をふやしたい
サービス
づくりして
いる開発
現場とか
広告？
?コミ？
アジャイル
な開発の
経験者が
いない
アジャイル
なチーム運
営ができる
ようになる
アジャイル
チーム?援
ツール
?額利?料
？？？
？？？
？？？？？？？？？
？？？
？？？

なぜこの事業をやるのか顧客にどうなってもらいたいか
顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状?段
と不満
顧客に
出会う為
の?段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
ビジネスモデル
?社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
?段
「?的」「状況」「優位性」から埋める

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状?段
と不満
顧客に
出会う為
の?段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
?社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
?段
「課題」の仮説を??てる

顧客が
気づいて
いる課題
顧客が
気づいて
いない
課題
課題解決
のための
現状?段
と不満
顧客に
出会う為
の?段
どのような
状況にある
顧客が
対象か
状況に
基づく顧客
の傾向
顧客に
もたらす
価値
顧客に
とっての
意味
?社がやる
べき理由に
なる具体的
リソース、
状況
評価の指標
と基準値
提案価値を
実現する
?段
「課題」から「提案価値」、他を埋める

何が価値なのか
どうやって
届けるのか
もっと
届けるには
キャンバス(地図)を埋めてからが始まり

何が価値なのか？
どうやって届けるのか？
もっと届けるには？
必ず検証すべき3つの観点
Photo credit: nafrenkel88 via Visual Hunt / CC BY-ND

新たな価値提案が現状の代替?段を凌駕するほど値打があるのか？
新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？
サービスの成?のためにどのような戦略を?てるか？

新たな価値提案が現状の代替?段を
凌駕するほど値打があるのか？
<検証観点>
?想定状況にあるユーザーが
?課題仮説を持っているか
?課題に対する現状の代替
??段に切実な不満があるか
?代替?段を乗り換えるに
?値する提案価値であるか
課題仮説は「是?とも解決したい！」と思えるものか

課題発?キャンバス
現状を?字通りひっくり返す

新たな価値提案が現状の代替?段を
凌駕するほど値打があるのか？
<検証観点>
?想定状況にあるユーザーが
?課題仮説を持っているか
?課題に対する現状の代替
??段に切実な不満があるか
?代替?段を乗り換えるに
?値する提案価値であるか
ユーザーインタビューを通じて課題仮説の検証を?う

ユーザーインタビュー
インタビューはただ「想定顧客に話を
聴く」というものではなく、「インタ
ビュースクリプト」を作成し、インタ
ビュアーによってばらつきがでないよ
うにする。
想定ユーザーから?然の声を引き出す
ためには、場の雰囲気、?葉づかい、
進?に注意を払う必要がある。相応、
場数が必要。
Photo credit: imt? via Visual Hunt / CC BY-SA
https://www.amazon.co.jp/dp/B00XXLMJRU/
「ユーザーインタビューの教科書」

Photo credit: imt? via Visual Hunt / CC BY-SA
ユーザーインタビューの実際
インタビューは対象ユーザーの?常
?活における、ありのままの姿、
?動を捉えるための探索活動とも
?える(想定外の発?がある)。
例えば、?材サービスでの場所
検索は多くの場合、市区町村が
最?単位であるが、あるセグメ
ントでは駅の???東?で求?
を探したいという背景がある
ことに気づく。

価値仮説の検証
どうやって
届けるのか
もっと
届けるには
分かっていないことを分かるための旅
済

新たな価値提案が現状の代替?段を凌駕するほど値打があるのか？
新たな価値提案にどのようにして出会ってもらうか？
サービスの成?のためにどのような戦略を?てるか？

新たな価値提案にどのようにして
出会ってもらうか？
<検証観点>
?ユーザーが現状、課題解決
?をするために取っている
??動を洗う
?仮説は代替?段と傾向と
?して??て、インタビュー
?で事実を把握する
どんなに素晴らしいアイデアでも、使う?に出会って
もらえなければ、意味がない。

傾向
= 置かれている状況から?ずと取られる?動
ユーザーが新たな?段を利?開始
するためには、切り替えするだけの
理由がなければならない。
その理由を探るためには、ユーザー
のいる世界の状況を、ユーザーと
同じように、?る、聴く、感じる
必要がある。
カスタマージャーニーマップで新たな流れを??てる
Photo via Visual Hunt

カスタマージャーニーマップ
ユーザーの?動と感情を時系列で可視化する。
インタビューの結果得られた事実から、現状のフローを描く。
現状をベースに、新たな価値提案のためのフローを??てる。
Photo credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA

Toshihiro Ichitani All Rights Reserved.Photo credit: Dane Vandeputte via VisualHunt / CC BY-NC-SA
http://rosenfeldmedia.com/books/storymapping/
?ぶらで描くのは難しい!
https://www.amazon.co.jp/dp/4802510411/
ストーリーのアウトラインを借りてくる
「The User?s Journey」
(翻訳「ストーリーマッピングをはじめよう」)
Concept Story
?プロダクトの全体像
Origin Story
?潜在顧客がはじめて顧客に
?なるまでのストーリー
Usage Story
?プロダクトの利?体験

カスタマージャーニーマップの実際
例えば、求?サイトに対して
ユーザーのロイヤリティは実に
低いことが分かる。ともすると
どのサイトを利?しているか覚え
ていないこともある。
「求?サイトを決めて検索する」
のではなく、検索エンジンでワー
ド検索し、最初にあった求?サイ
トをまずは?てみる、という傾向
がある。

「求?サイトを決めて検索する」のではなく、
検索エンジンでワード検索し、
最初にあった求?サイトをまずは?てみるという傾向
この傾向に対して、スマホアプリにどのようにして
出会ってもらうのか、というのは看過できない課題である。
(そして、スマホアプリであるべきなのかという検討も)
「検索エンジンからの受け?めのためにサイトを?意する」
のは、初期のメルカリでも取られていた作戦である。
(コンバージョンボタンが「購?」ではなく「アプリDL」の
動線になっていた。?分にユーザーがついた後に?針を変える)

遭遇?利?
までの検証
もっと
届けるには
済
済

サービスの成?のためにどのような
戦略を?てるか？
<検証観点>
?サービスの成?には段階
?があると捉え、評価指標
?を仮説?てる。
?評価指標を達成するため
?のチャネルが確?できる
?のか検証を?う
最初のユーザーセグメントが、そのままサービスの
「主君」であり続けるかは成?戦略に依る。

サービス成?の実際
ステージ 1 2 3
メインユーザー
ポイントゲッター
(ポイント獲得
=お?遣い稼ぎ)
お得に敏感な
お買い物客
？？？
提案価値とにかく稼げるお得に買える？？？
例えば、ポイントサービスの場合の成?仮説。ステージ1→2へ
の過渡期にあると考えられる。メインユーザーが変わる。
?的
プロダクトの利?者を
?気に増やしたい。
利?者が増えれば広告
出稿が増える。
利?者の裾野を広げる
(マス?向)ために、
本質的な欲求に応える
サービス提供を?う
価値をより多くの?に
届ける。
社会インフラの役割を
担えるようになる。
Photo via Visual hunt

課題やソリューションの検証と同じく
チャネルの検証を早期に?う
= Product Channel Fit
Photo credit: Franck_Michel via Visual Hunt / CC BY

利?の瞬間の
検証
済
済
済
チャネルの
検証

アジャイルジャーニー
ユーザーにとっての価値を発?し届けるための
「仮説検証型アジャイル開発」の作戦
Photo via Austin Ban via VisualHunt.com
仮説検証は、テーマや状況によって作戦の?て?が
変幻?在に変わる。??、仮説検証の中?とおくべき
価値や実践にあたっての原則は存在する。
検証の結果「分かったこと」に柔軟に対応し?動を
変えていくには、アジャイルなスタイルが適している。
今後は、仮説検証の実践知を「モデル」へと昇華させ、
様々なシチュエーションでの適応の可能性を?める。

あとは、
どんどんつくって
どんどん売るぞ！

あとは、
どんどんつくって
どんどん売るぞ！
3つの検証を経て、最初のプロダクトを
リリース出来た = 事業開始？

「MVPによる検証」プランの?案
①検証キャンバスを??てる

「MVPによる検証」プランの?案
②線表を引き、関係者で意思を確かめる
(1)いつまでに、何を検証し、どうなっていたいか(意思)
? を可視化していること (予算確保の根拠とする)
(2)A4 1枚に収まること
? (1枚に収まるようにシンプルな計画と記述にする)
ここでの「線表」はタスクベースの進捗管理表ではない。
仮説検証の世界において固い進捗管理表を作っても意味が
薄い。あくまで、?分たちの?動を時間軸で?失わない
ようにするためのものである。
(検証を踏まえて更新し続ける)
Photo via Visualhunt.com

事業検証(活動)が?くなるほど、
何をしたいのか、?失いがちになる
わかりやすい?元の開発に
最適化してしまう場合がある
向かいたい先に
向き直り続けられるために、

ビジョンが捉えられているから
ふりかえり、むきなおられる
https://devtab.jp/entry/internal/18

良い検証を。
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